文|直通IPO 韓文靜
“醬香拿鐵”爆了。
這幾日，瑞幸和茅臺(tái)推出的聯(lián)名咖啡“醬香拿鐵”刷屏朋友圈，上線首日銷售額就突破1億元，刷新單品紀(jì)錄。
不久前，蜜雪冰城也宣布與中國(guó)郵政聯(lián)名推出全國(guó)首家綠色門店，“蜜雪冰城入編制”的話題引起了一波熱議。
新茶飲的下半場(chǎng)，仿佛已經(jīng)進(jìn)入了聯(lián)名時(shí)代。頻繁聯(lián)名造勢(shì)的背后，是新茶飲品牌在有限的市場(chǎng)空間里爭(zhēng)奪流量的事實(shí)。
在品牌“明爭(zhēng)”的同時(shí)，一眾新茶飲幕后的供應(yīng)商開(kāi)始快速走到臺(tái)前，欲進(jìn)入資本市場(chǎng)。田野股份成功登陸北交所；鮮活飲品、恒鑫生活，也紛紛提交上市申請(qǐng)。
本月初，瑞幸、蜜雪冰城的飲料濃漿供應(yīng)商——德馨食品，也更新招股書(shū)，進(jìn)入上市隊(duì)列。
乘著新茶飲的東風(fēng)，供應(yīng)商們盡享紅利，還被戲稱為“悶聲發(fā)大財(cái)”，但隨著新茶飲增長(zhǎng)放緩，這批新茶飲供應(yīng)商們的日子，或許并沒(méi)有想象中好過(guò)。從德馨食品更新后的招股書(shū)來(lái)看，供應(yīng)商都難逃規(guī)模體量小、依賴大客戶、議價(jià)權(quán)弱等風(fēng)險(xiǎn)。
給新茶飲品牌供貨，70后創(chuàng)業(yè)者年?duì)I收五個(gè)億
德馨食品身后，是一位來(lái)自福建莆田的70后。
公開(kāi)資料顯示，創(chuàng)始人林志勇出生于上個(gè)世紀(jì)70年代，1996年，林志勇從江南大學(xué)食品專業(yè)碩士畢業(yè)后，進(jìn)入寶潔公司工作。
在寶潔工作的這段時(shí)間，林志勇學(xué)習(xí)到了企業(yè)的運(yùn)行管理思維，2008年林志勇開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，回歸食品專業(yè)的“老本行”，創(chuàng)立了德馨飲料，也就是德馨食品的前身。
直到2012年，大量新茶飲品牌新茶飲開(kāi)始誕生，林志勇看到了新茶飲背后的商機(jī)，想要做新茶飲品牌背后的供應(yīng)商。他成立了德馨食品，并在當(dāng)年率先推出果汁BIB包裝及現(xiàn)調(diào)機(jī)。
在后續(xù)的幾年時(shí)間里，新式茶飲品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，林志勇陸續(xù)推出更多產(chǎn)品品類，擴(kuò)展德馨食品的產(chǎn)品線。
目前，德馨食品提供的主要產(chǎn)品分為三個(gè)系列：飲品濃漿、風(fēng)味糖漿和飲品小料。
具體來(lái)看，飲品濃漿包括果蔬汁飲料濃漿、植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等，風(fēng)味糖漿包括咖啡調(diào)味糖漿、竹蔗冰糖漿、黑糖糖漿、零卡糖漿等，飲品小料包括餅干碎、寒天晶球、果凍等。
招股書(shū)顯示，德馨食品已發(fā)展成為諸多食品飲料連鎖品牌的供應(yīng)商，包括麥當(dāng)勞、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。
這些年來(lái)，咖啡和新茶飲市場(chǎng)的火爆，帶動(dòng)行業(yè)上游的供應(yīng)商賺得盆滿鍋滿。
2020年-2022年，德馨食品的營(yíng)收分別為3.57億元、5.29億元和5.35億元，凈利潤(rùn)分別為6748.86萬(wàn)元、9580.51萬(wàn)元和7527.86萬(wàn)元。
2021年，德馨食品變更為股份公司，后引入中信資本；2022年7月，德馨食品遞交上市申請(qǐng)，并在此后幾次更新了招股書(shū)，欲登陸資本市場(chǎng)。
大客戶瑞幸“出逃”了
有意思的是，翻看最新的招股書(shū)，可以看到德馨食品的最大客戶一變?cè)僮儭?/p>
2020年-2022年，德馨食品的第一大客戶從星巴克變成瑞幸咖啡，再變成蜜雪冰城。
2021年，瑞幸超越星巴克成為德馨食品的第一大客戶。瑞幸對(duì)德馨食品采購(gòu)的主要是植物蛋白飲料濃漿，德馨食品的植物蛋白飲料濃漿產(chǎn)品包括生椰乳、厚椰椰漿、燕麥乳等系列產(chǎn)品。
那一年，瑞幸咖啡的生椰拿鐵問(wèn)世，一上市便成了“1秒內(nèi)售罄”“全網(wǎng)催貨”的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。
得益于生椰拿鐵的火熱，作為后端企業(yè)的德馨食品，營(yíng)收和凈利潤(rùn)也得以迅速增長(zhǎng)，2021年，德馨食品的營(yíng)收與凈利潤(rùn)分別為5.29億元及0.96億元，同比增長(zhǎng)48%與39%。
然而快速奔跑的瑞幸，并沒(méi)有帶著德馨食品一同前行。
2022年，瑞幸咖啡減少了對(duì)德馨食品的采購(gòu)額，減少比例達(dá)53.83%至5845.22萬(wàn)元，變更為德馨食品的第二大客戶。而該公司減少采購(gòu)額的原因，是德馨食品的報(bào)價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
德馨食品在招股書(shū)中提到，德馨食品在參與瑞幸咖啡2022年植物蛋白飲料濃漿招標(biāo)議標(biāo)時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品報(bào)價(jià)處于相對(duì)劣勢(shì)，未能成為瑞幸咖啡植物蛋白飲料濃漿主要供應(yīng)商，從而導(dǎo)致其對(duì)瑞幸咖啡銷售金額有所下降。
事實(shí)上，德馨食品的飲品濃漿2022年單價(jià)相比于2021年卻在下滑，單價(jià)為11.66元每千克，但即便已經(jīng)降低單價(jià)，德馨食品還是沒(méi)能在瑞幸的招標(biāo)中脫穎而出。
減少了采購(gòu)額的客戶不僅僅是瑞幸，近年來(lái)，德馨食品遭多個(gè)知名大客戶削減訂單。
據(jù)招股書(shū)，2021年的前五大客戶中，共有4家客戶在2022年減少了采購(gòu)金額，這影響到德馨食品對(duì)大客戶的銷售收入。2021年至2022年，德馨食品前五大客戶的銷售收入從2.8億元降至2.4億元。
顯然，瑞幸咖啡、星巴克等等大客戶采購(gòu)額銳減，正在影響公司的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。2021年至2022年，德馨食品的凈利潤(rùn)從9580.51萬(wàn)元降至7527.86萬(wàn)元。
這反映出新茶飲飲品原料供應(yīng)商之間的內(nèi)卷，由于門檻較低、可替代性強(qiáng)，諸如德馨食品的新茶飲“供應(yīng)商們”，正逐漸喪失議價(jià)權(quán)。
茶飲供應(yīng)商難“躺賺”
乘著新茶飲的東風(fēng)起飛，供應(yīng)商們看似提前享受到了紅利，但隨著入局者越來(lái)越多，他們面臨的挑戰(zhàn)也開(kāi)始顯現(xiàn)。
本月初，德馨食品回復(fù)了深交所的審核問(wèn)詢函，對(duì)“飲品濃漿、風(fēng)味糖漿和飲品小料細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)集中度，發(fā)行人在該細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)排名，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較情況”作了說(shuō)明。
德鑫生活提到，我國(guó)飲品濃漿領(lǐng)域主要國(guó)內(nèi)品牌包括德馨食品、鮮活飲品、田野股份、領(lǐng)航食品、鮮友農(nóng)業(yè)。
2022年，這幾家公司銷售規(guī)模分別為 3.1 億元、4.2 億元、2.9 億元、2.5 億元及 2.0 億元，市場(chǎng)占有率分別為 2.8%、3.8%、2.6%、2.3%及 1.8%。
我國(guó)風(fēng)味糖漿領(lǐng)域主要國(guó)內(nèi)品牌包括德馨食品、鮮活飲品、領(lǐng)航食品、廣德成、美林農(nóng)業(yè)，2022年銷售規(guī)模分別為 1.4 億元、0.9 億元、0.7 億元、0.5 億元及 0.5 億元，市場(chǎng)占有率分別為 3.5%、2.1%、1.7%、1.2%及1.1%。
可以看出，不論是飲品濃漿還是風(fēng)味糖漿，德馨食品的市占率都處于靠前的位置，但德馨食品的營(yíng)收和凈利卻在2022年出現(xiàn)了下滑。
在茶飲供應(yīng)商領(lǐng)域，業(yè)績(jī)下滑的不僅僅是德馨食品一家，鮮活飲品2022年的鮮活飲品的營(yíng)收凈利均較上年有所下滑，營(yíng)收同比下跌了12.62%，歸母凈利潤(rùn)同比下跌了43.66%。
已經(jīng)上市的田野股份，業(yè)績(jī)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，公司公布的2023年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1957萬(wàn)元，同比減少18.61%。
除了供應(yīng)商之間的價(jià)格內(nèi)卷，隨著新式茶飲不斷擴(kuò)張，茶飲品牌逐漸向上游滲透，頭部茶飲、咖啡品牌開(kāi)始自建供應(yīng)鏈，未來(lái)這些老牌供應(yīng)商可能會(huì)被“拋棄”。
早些時(shí)候，獲得新一輪融資的茶百道計(jì)劃，將聚焦于智能生產(chǎn)加工基地和供應(yīng)鏈基地等上游建設(shè)，以及數(shù)智化系統(tǒng)的搭建完善；蜜雪冰城正在自建10萬(wàn)噸植脂末生產(chǎn)線……
新茶飲賽道正在進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，隨著這些品牌往產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，諸如德馨食品的供應(yīng)商們，未來(lái)面臨更多的煩惱。
（首圖來(lái)源：獵云網(wǎng)）
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