文|定焦  溫故  星星  翰墨  布魯斯  向園

編輯|向園

最近，因?yàn)閲^知名商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)劉潤(rùn)的年度演講，很多人對(duì)“企業(yè)咨詢(xún)師”這一行產(chǎn)生了好奇。

有的老板認(rèn)為，商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)視角高于企業(yè)，能幫企業(yè)提升公司戰(zhàn)略、彌補(bǔ)市場(chǎng)短板；但也有聲音認(rèn)為，市面上有大批專(zhuān)業(yè)能力不行、濫竽充數(shù)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”。

實(shí)際上，商業(yè)咨詢(xún)是一個(gè)非常寬泛的概念，不同的咨詢(xún)顧問(wèn)、不同的企業(yè)，對(duì)咨詢(xún)的認(rèn)知和預(yù)期有很大的差別，甚至很多人搞不清咨詢(xún)、顧問(wèn)和培訓(xùn)的差別。這是外界對(duì)商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)評(píng)價(jià)不一的原因之一。

讓“企業(yè)咨詢(xún)師”追捧與爭(zhēng)議同在的另一方面原因，正是短視頻平臺(tái)上刷爆的各類(lèi)IP。其中不乏專(zhuān)業(yè)的商業(yè)咨詢(xún)IP，但是，把商業(yè)講得像相聲卻不能解決實(shí)際問(wèn)題的“導(dǎo)師”，也大有人在。

這場(chǎng)關(guān)于“企業(yè)咨詢(xún)師”的討論還在繼續(xù)?！付ń埂拐业搅宋逦徽?qǐng)過(guò)商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的經(jīng)營(yíng)者以及咨詢(xún)行業(yè)的從業(yè)者，來(lái)講講他們眼中的商業(yè)咨詢(xún)。

一位“創(chuàng)二代”認(rèn)為，找“外援”有必要，但一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，他找過(guò)一位曾任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的咨詢(xún)顧問(wèn)，他認(rèn)為，比大型的咨詢(xún)公司更實(shí)用。一位廣告行業(yè)企業(yè)主表示，市場(chǎng)對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)評(píng)價(jià)不太好，不能全怪“咨詢(xún)師”，還要看看企業(yè)執(zhí)行落地了多少。但也有一位快消行業(yè)從業(yè)者稱(chēng)，公司花了200萬(wàn)請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)，可是給出的方案過(guò)于理想化，落地需要付出較高的成本，最終沒(méi)有采納咨詢(xún)建議。

對(duì)此，兩位咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)者均表示，企業(yè)不要對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)抱有不切實(shí)際的預(yù)期：顧問(wèn)不能讓企業(yè)起死回生，只能解決特定的問(wèn)題；尤其是小微企業(yè)，反而會(huì)因?yàn)橄敫煲?jiàn)到效果，被一些機(jī)會(huì)主義的機(jī)構(gòu)“割韭菜”。

以下是他們的故事和看法。

顧問(wèn)對(duì)公司的影響，是一個(gè)潛移默化的過(guò)程

羅鴻飛|北方某城市 家具行業(yè)

我們公司選擇從外部請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)，是為了彌補(bǔ)自身短板。

我屬于創(chuàng)二代，當(dāng)年從父親手中接過(guò)公司生意時(shí)，我對(duì)商業(yè)的理解還不是很深。自己摸索這些年，公司取得了一些成績(jī)，但發(fā)展的壓力也不小。一方面要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面公司要轉(zhuǎn)型，要更適應(yīng)當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境。

六年前，公司發(fā)展遇到瓶頸，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得，特別需要有一個(gè)人來(lái)幫助我做一些工作，尤其是在戰(zhàn)略和市場(chǎng)方面。光靠自己琢磨，是很難有進(jìn)展的。

最后選的這位顧問(wèn)，曾任一家公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，后來(lái)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，給一些中小民營(yíng)企業(yè)做咨詢(xún)。他最擅長(zhǎng)的是營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品也很了解，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)跟產(chǎn)品一定是掛鉤的。

他給我們公司做全案營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)月來(lái)一次公司，一次待一周左右，交通食宿全包，一年費(fèi)用十多萬(wàn)元。另外，如果公司業(yè)績(jī)好，會(huì)有額外的報(bào)酬。他同時(shí)還在其他公司做顧問(wèn)，我們公司是他服務(wù)的客戶(hù)之一。

我們這種合作形式的自由度比較大，但非常務(wù)實(shí)。我要求他深度參與公司業(yè)務(wù)，而不只是出出方案講講課，公司的核心數(shù)據(jù)我都會(huì)給他看，然后我們一起整理思路，分析問(wèn)題，以確定公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

之前我也接觸過(guò)大型的咨詢(xún)公司，他們看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，方案做得很細(xì)致，還有一些針對(duì)性的課程和培訓(xùn)，但我覺(jué)得很多東西落不了地。感覺(jué)那些咨詢(xún)方案都是一個(gè)模板，每次換一下公司名稱(chēng)就可以繼續(xù)用。如果公司完全按咨詢(xún)方案去做，那公司就完了。

我們的這位顧問(wèn)，一切都跟著業(yè)務(wù)走。比如在銷(xiāo)售方面，他幫我重新梳理了公司的銷(xiāo)售體系，把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管起來(lái)，確立了明確的管理制度。這是非常有意義的。我們還調(diào)整了公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立新的產(chǎn)品線，打開(kāi)了新的增長(zhǎng)空間。

我印象最深的，還是他對(duì)我思維方式的轉(zhuǎn)變帶來(lái)的影響。包括如何制定戰(zhàn)略，如何看待市場(chǎng)，如何做管理，這種影響短期內(nèi)不會(huì)在業(yè)務(wù)上有所體現(xiàn)，但量變引起質(zhì)變，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

我認(rèn)為作為一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO，最重要的任務(wù)是確定公司戰(zhàn)略，明確思路，做好管理，這很考驗(yàn)認(rèn)知能力，當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)也很重要。每位CEO都不可避免會(huì)有短板，要補(bǔ)齊短板，要么找到能力互補(bǔ)的合伙人，要么就找外援。歸根到底，CEO的思維要領(lǐng)先公司的發(fā)展。

一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，業(yè)務(wù)導(dǎo)向。那種看起來(lái)很花哨的培訓(xùn)課程，也許的確是基于很深刻的行業(yè)認(rèn)知，但你如果想通過(guò)它來(lái)提升業(yè)績(jī)，或者對(duì)公司整體面貌有全新的改變，我覺(jué)得不現(xiàn)實(shí)。

咨詢(xún)顧問(wèn)最核心的能力，是高于企業(yè)的視角

方杰|北方某城市 廣告行業(yè)

我之前請(qǐng)過(guò)一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)公司是個(gè)不到十人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，但業(yè)務(wù)做得很不錯(cuò)，接了很多大客戶(hù)的單子，很多朋友也跟我說(shuō)，可以考慮擴(kuò)大公司規(guī)模。

因?yàn)樾睦镆恢庇羞@個(gè)想法，某次和朋友聊天，他說(shuō)自己恰好認(rèn)識(shí)這方面的人，對(duì)方的背景是某投資公司經(jīng)理，幫很多大公司做過(guò)這方面的規(guī)劃。

幾次見(jiàn)面我們聊得都很投緣，別看對(duì)方是個(gè)90后，但很成熟穩(wěn)重，所以順利達(dá)成了合作，期限為一年。

在這一年期間，這位顧問(wèn)會(huì)參與到公司的方方面面。比如大方向上，會(huì)建議把公司品牌樹(shù)立起來(lái)，內(nèi)部做好員工規(guī)范。他也會(huì)參加我們的周會(huì)、季度會(huì)、半年會(huì)。

這段時(shí)間，公司內(nèi)外發(fā)生了很大改變，比如更換了公司Logo，但更重要的是，整體從以前偏感性、靠直覺(jué)的工作方式，變得規(guī)范化了。

現(xiàn)在我們已經(jīng)有了一套還算比較完備的工作方法，其中一個(gè)很大的原因是，在咨詢(xún)這段期間內(nèi)，搭建起了我們?cè)谕稑?biāo)、招聘、日常管理上的第一版標(biāo)準(zhǔn)化流程。

我覺(jué)得咨詢(xún)顧問(wèn)最核心的能力是高于企業(yè)的視角，和提出并推進(jìn)解決方案的能力，包括咨詢(xún)顧問(wèn)的一些工作方法和投資視角，也給我個(gè)人帶來(lái)了很多啟發(fā)。

現(xiàn)在很多人覺(jué)得咨詢(xún)顧問(wèn)有些“虛”，原因可能有這樣四個(gè)方面。

一是這個(gè)行業(yè)確實(shí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不太清晰，一個(gè)企業(yè)的成功或失敗是多種因素作用的結(jié)果，無(wú)法靠一些確定的東西看出咨詢(xún)師的水平；二是很多時(shí)候我們用錯(cuò)了咨詢(xún)，咨詢(xún)是給到視野、方法論、提核心點(diǎn)的（偶爾救火），真正核心執(zhí)行的還是企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)；三是執(zhí)行力問(wèn)題，咨詢(xún)顧問(wèn)給到的建議公司是否能執(zhí)行，執(zhí)行率又能達(dá)到百分之多少；四是水土不服問(wèn)題，咨詢(xún)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)和方法一般是行業(yè)通用方法，落實(shí)到具體某家公司里，還是需要大家根據(jù)自身情況調(diào)整。

我雖然覺(jué)得咨詢(xún)顧問(wèn)不虛，但也建議大家，要分行業(yè)、分公司、分階段，具體問(wèn)題具體分析，判斷自己現(xiàn)階段到底需不需要求助咨詢(xún)顧問(wèn)。

比如，如果只是公司內(nèi)部遇到了一些問(wèn)題，可能咨詢(xún)行業(yè)里做得好的前輩，效果比找專(zhuān)門(mén)的商業(yè)咨詢(xún)更好。但如果公司即將改變階段，當(dāng)營(yíng)業(yè)額從一個(gè)量級(jí)想向下一量級(jí)躍升，卻遇到了瓶頸，可能就需要咨詢(xún)顧問(wèn)這類(lèi)人。

不過(guò)，公司并不是找了咨詢(xún)顧問(wèn)，就能萬(wàn)事大吉。

作為老板也要想清楚幾個(gè)事情。公司下一階段要達(dá)成的目標(biāo)是什么（不能是虛的，得是可衡量可執(zhí)行可調(diào)整的）？你需要咨詢(xún)顧問(wèn)為企業(yè)附加什么價(jià)值 ？你究竟要找的是哪種咨詢(xún)顧問(wèn)，而你作為企業(yè)主可以信任他到什么程度 ？以及結(jié)果驗(yàn)證，雙方的合作到什么程度要即時(shí)止損，或者加深合作。這樣咨詢(xún)顧問(wèn)的價(jià)值才能夠發(fā)揮出來(lái)。

200萬(wàn)花得不值，但至少?lài)L試過(guò)才會(huì)心安

魯平|上?？煜袠I(yè)

我們公司在疫情期間遇到了增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型的難題，于是抱著“貴就是好”“花錢(qián)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)”的想法，老板花200萬(wàn)找了一家比較知名的商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)公司。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)公司面臨著外部和內(nèi)部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。我們品牌的銷(xiāo)售渠道，此前都專(zhuān)注在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，疫情期間規(guī)模有所萎縮，需要探索新渠道。同時(shí)內(nèi)部的人才架構(gòu)體系過(guò)于成熟，已經(jīng)不太能夠適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀了。

為了尋找一些外部的新聲音和新血液，我們抱著試試看的心態(tài)做了這個(gè)決定，同時(shí)希望能夠鏈接到咨詢(xún)顧問(wèn)公司的客戶(hù)資源和行業(yè)資源。

這個(gè)事情里里外外忙活了大半年。最開(kāi)始的一兩個(gè)月，對(duì)方為了全方位地了解企業(yè)的信息，跟每個(gè)部門(mén)的Leader和核心員工都進(jìn)行了交流?；谶@些信息，對(duì)方列出了企業(yè)的一些問(wèn)題，并著手開(kāi)始進(jìn)行整體戰(zhàn)略的定位工作。第三個(gè)月，我們會(huì)配合顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)到一線進(jìn)行用戶(hù)調(diào)研，上到供應(yīng)商、大客戶(hù)，下到門(mén)店和外包團(tuán)隊(duì)等，又花去了近兩個(gè)月的時(shí)間。

所有的基礎(chǔ)信息收集完之后，接下來(lái)，就是不停開(kāi)會(huì)確定方向和PPT內(nèi)容，反復(fù)修改了幾次之后，我們覺(jué)得還是有所欠缺，不是我們想要的樣子。

客觀來(lái)說(shuō)，他們專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的能力其實(shí)都具備了，關(guān)鍵在于這家咨詢(xún)顧問(wèn)公司對(duì)我們的行業(yè)有了一定的了解，但不如我們自己深入，同時(shí)一些企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，對(duì)方也無(wú)法完全看清。

雙重的影響導(dǎo)致對(duì)方在調(diào)研之后，給出的方案過(guò)于理想化，而不能解決我們想在未來(lái)三年破局的目標(biāo)。按照他們的想法，落地需要付出較高的成本，我們最后沒(méi)有采納他們的咨詢(xún)建議。

這一單花了我們近200萬(wàn)元，公司不光花了錢(qián)，還付出了時(shí)間和精力，對(duì)于最后這個(gè)結(jié)果，覺(jué)得有些不值。而且最終對(duì)方的資源，我們也沒(méi)有完全用到。

不過(guò)，后來(lái)想想，我也能理解。一般做戰(zhàn)略咨詢(xún)，最主要的方法論之一就是對(duì)標(biāo)分析，小公司個(gè)體戶(hù)其實(shí)很容易找到頭部企業(yè)的閃光點(diǎn)，結(jié)合自己的資源和目標(biāo)等等做決定，收益比較大，但我們這樣的大企業(yè)，可能更難定位，回報(bào)也更難預(yù)測(cè)。

但即使這樣，還是得努力去做，為了企業(yè)的未來(lái)，老板們總會(huì)愿意付出，如果最后發(fā)現(xiàn)不值，及時(shí)止損就行了。

不過(guò)，現(xiàn)在咨詢(xún)顧問(wèn)行業(yè)也有一個(gè)新趨勢(shì)，就是顧問(wèn)方需要越來(lái)越懂客戶(hù)具體做的東西，越來(lái)越細(xì)分。以前行情好的時(shí)候哪怕只講大道理，不管落地程度都能賺錢(qián)，現(xiàn)在行情不好了，可能請(qǐng)顧問(wèn)之前，大家內(nèi)部都討論過(guò)了，如果沒(méi)有具體的亮眼的新方案出來(lái)，都不再愿意買(mǎi)單。

顧問(wèn)不能讓企業(yè)起死回生，只能解決特定的問(wèn)題

老江|咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)者 上海

商業(yè)咨詢(xún)的形式有很多種，有的顧問(wèn)是整案交付，做一套解決問(wèn)題的方案出來(lái)，還有的主要是給企業(yè)提建議，同時(shí)幫老板鏈接資源。我做的是運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)兼執(zhí)行。

我一般首先是幫企業(yè)做“診斷”，判斷一件事能不能干。其次是執(zhí)行，有時(shí)候我要直接上手調(diào)整，甚至裁員，按照我的方案幫企業(yè)把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)。我的服務(wù)周期一般是半年左右，可以同時(shí)服務(wù)3-4家公司，一個(gè)月收費(fèi)一兩萬(wàn)元。

我曾經(jīng)服務(wù)了一個(gè)劇院的運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)他們整個(gè)劇院幾乎癱瘓了，離職的人比較多，剩下的人不知道該怎么干活，招人又招不到。我去了做的第一件事情是培訓(xùn)，第二是優(yōu)化流程。本來(lái)那個(gè)劇場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)時(shí)要排隊(duì)半個(gè)小時(shí)，優(yōu)化完流程以后只要五分鐘。優(yōu)化之后也不需要請(qǐng)以前那么多保安，成本下降了20%。

印象比較深的還有個(gè)工廠，老板在糾結(jié)要發(fā)展還是要裁員。我首先做的是市場(chǎng)分析，之后給他的建議是，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本太高，需要裁掉一半的人，用剩下的人來(lái)發(fā)展，我還幫他列了裁員名單。第二是設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，第三就是讓老板去考慮這個(gè)業(yè)務(wù)的其他收益點(diǎn)。

商業(yè)顧問(wèn)有很多坑，比如有的顧問(wèn)給自己加了很多title，但很多經(jīng)歷沒(méi)法從旁驗(yàn)證，很多時(shí)候都是虛的，不代表他的能力，比如大廠的P9、P10；還有的顧問(wèn)以前的經(jīng)歷和所服務(wù)公司的領(lǐng)域不一致，過(guò)于泛的商業(yè)咨詢(xún)，價(jià)值不大；也有咨詢(xún)顧問(wèn)用一套方法論去硬套在絕大多數(shù)模式上，實(shí)際上應(yīng)該是去分析對(duì)應(yīng)的企業(yè)有什么問(wèn)題來(lái)出方案。

還有一些人就是出來(lái)招搖撞騙的，基本上只能陪老板喝茶，緩解老板的焦慮，同時(shí)帶著老板混混圈子，認(rèn)識(shí)點(diǎn)人。當(dāng)然了有的坑還可能是因?yàn)槔习暹^(guò)于不切實(shí)際，想求一個(gè)靈丹妙藥，病急亂投醫(yī)。

很多老板會(huì)寄希望于商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)，是因?yàn)槊つ肯嘈潘^的外部資源跟外部力量，實(shí)際上，鼓吹視野、格局，最終也只是認(rèn)識(shí)了一些有資源的人，但是自己沒(méi)有強(qiáng)到能給對(duì)方產(chǎn)生交易價(jià)值的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了高端資源也留不住。

我認(rèn)為企業(yè)可以找商業(yè)顧問(wèn)的情況有：第一，創(chuàng)始人個(gè)人的認(rèn)知需要突破，需要提高眼界的時(shí)候，但這個(gè)替代方式有很多種，比如讀EMBA，第二，公司的主業(yè)是穩(wěn)定的，但達(dá)到平臺(tái)期了，想要突破瓶頸，提高舊業(yè)務(wù)或者想要開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的時(shí)候。

如果是公司還在虧損，指望商業(yè)顧問(wèn)讓企業(yè)起死回生，大概率是實(shí)現(xiàn)不了的。比如一個(gè)公司的產(chǎn)品不行或者營(yíng)銷(xiāo)不行或當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境不行，自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，商業(yè)顧問(wèn)也很難解決，甚至，花完這筆錢(qián)還可能加速公司死亡。

我遇到一上來(lái)就讓帶銷(xiāo)量、漲業(yè)績(jī)項(xiàng)目一般都不接，有的企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間虧損，本來(lái)就快死了，像一個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣四處奔走，這種大部分救不回來(lái)了。

我認(rèn)為企業(yè)找顧問(wèn)的時(shí)候先要清楚是讓這個(gè)人做什么，是診斷還是執(zhí)行，這兩項(xiàng)不一定要由一個(gè)人來(lái)完成，先診斷清楚問(wèn)題，再針對(duì)性地去解決。比如如果銷(xiāo)售不行，找專(zhuān)業(yè)的人做銷(xiāo)售培訓(xùn)，管理不行，可能要引入一個(gè)ERP系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)者找顧問(wèn)前，也可以先去學(xué)習(xí)一些管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)，對(duì)這些領(lǐng)域的方法論有基本的認(rèn)識(shí)，之后找顧問(wèn)的時(shí)候也有一些判斷能力。

另外，最好不要給商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)定經(jīng)營(yíng)KPI以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楹苋菀自斐蒏PI的扭曲、造假等事情發(fā)生，買(mǎi)他們的時(shí)間跟資源就可以了。

企業(yè)越想快速見(jiàn)效，越容易被不專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)割韭菜

胡世明|和初咨詢(xún)創(chuàng)始人

商業(yè)咨詢(xún)是個(gè)非常寬泛的概念，在國(guó)內(nèi)一般指的是面向公司提供咨詢(xún)服務(wù)，面向個(gè)人的一對(duì)一咨詢(xún)不是主流。不同的咨詢(xún)顧問(wèn)、不同的企業(yè)，對(duì)咨詢(xún)的認(rèn)知和預(yù)期，也有很大的差別。

最典型的例子是，很多人會(huì)把咨詢(xún)和培訓(xùn)劃等號(hào)，有些叫某某咨詢(xún)的公司，卻是以培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)。實(shí)際上，咨詢(xún)和培訓(xùn)雖有交叉，卻是兩種不同的服務(wù)業(yè)態(tài)。

還有一些人會(huì)混淆咨詢(xún)和顧問(wèn)。這兩種服務(wù)我們團(tuán)隊(duì)日常都會(huì)涉及，它們前期的投入成本差別很大，所需要的費(fèi)用差距也非常大。

一般來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)的流程是，前期的商業(yè)接洽之后啟動(dòng)項(xiàng)目，先對(duì)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)本身、企業(yè)競(jìng)對(duì)進(jìn)行深入的調(diào)研分析，出一系列報(bào)告，并就報(bào)告的落地提供輔導(dǎo)。

顧問(wèn)的形式會(huì)輕很多，我在項(xiàng)目啟動(dòng)后也會(huì)對(duì)企業(yè)做調(diào)研訪談，最后給出結(jié)論，再和客戶(hù)開(kāi)會(huì)研討。

我所在的咨詢(xún)公司關(guān)注的是全行業(yè)，我本人以及我自己帶的團(tuán)隊(duì)更多關(guān)注農(nóng)業(yè)。我們的客戶(hù)有央企、國(guó)企、外企，還有國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的集團(tuán)化公司和小型企業(yè)。

近幾年的行業(yè)環(huán)境發(fā)生了一些變化。民營(yíng)企業(yè)在咨詢(xún)方面的預(yù)算明顯下降，轉(zhuǎn)而把預(yù)算放到更緊迫的地方，比如直接推動(dòng)業(yè)績(jī)，或是用于資本運(yùn)作籌劃上市。

我們也看到很多過(guò)去主營(yíng)業(yè)務(wù)做投資的機(jī)構(gòu)或投資人，現(xiàn)在跨界做咨詢(xún)。這是正常的跨界現(xiàn)象。但也不排除，有一些機(jī)構(gòu)甚至是個(gè)人顧問(wèn)，可能是趨向機(jī)會(huì)主義，長(zhǎng)期去看，會(huì)對(duì)行業(yè)生態(tài)造成破壞。而被割韭菜的，普遍是中小微企業(yè)，以及稍有規(guī)模的個(gè)體工商戶(hù)。

就像現(xiàn)在很流行的一句話，你永遠(yuǎn)賺不到認(rèn)知以外的錢(qián)。當(dāng)小微企業(yè)越想快速見(jiàn)到效果，就越容易降低判斷能力，很多時(shí)候在特定的前景里，在從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)下，因?yàn)橛辛瞬磺袑?shí)際的預(yù)期就買(mǎi)單了。

像前幾年前比較流行的一種“培訓(xùn)”，就是通過(guò)前面的小課程讓企業(yè)主買(mǎi)單，接下來(lái)在某些封閉的場(chǎng)所里搞培訓(xùn)，讓大家很亢奮，去推銷(xiāo)更貴的課程，有時(shí)候都趕上我們一次共享性咨詢(xún)的價(jià)格了，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的都有。

這筆錢(qián)花出去后，導(dǎo)致很多企業(yè)主的生意出現(xiàn)了很大問(wèn)題。但是很多小微企業(yè)依然樂(lè)此不疲，甚至覺(jué)得不是說(shuō)對(duì)方講的沒(méi)有用，而是自己運(yùn)氣不好或是沒(méi)有領(lǐng)會(huì)。

對(duì)于一些比較理性的企業(yè)主，我的建議是，首先，要了解咨詢(xún)顧問(wèn)的客戶(hù)，或許能得到比較客觀公允的評(píng)價(jià)，其次，要判斷他的專(zhuān)業(yè)能力、顧問(wèn)和機(jī)構(gòu)的背景、作業(yè)流程是否科學(xué)等。當(dāng)然，也可以通過(guò)他的品牌影響力去做判斷，但這個(gè)維度有可能踩坑。

因?yàn)槎桃曨l平臺(tái)崛起之后，出現(xiàn)了很多顧問(wèn)和咨詢(xún)IP，但必須要說(shuō)，專(zhuān)業(yè)IP的比例較小，大多數(shù)快速做起來(lái)的IP，往往是因?yàn)槟馨焉虡I(yè)講得像相聲或段子，滿足了大部分人的興趣驅(qū)動(dòng)。

在我們這個(gè)行業(yè)里，咨詢(xún)、顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性，和做出IP，是兩種不同的能力，很多人并不同時(shí)具備。當(dāng)然，不排除一些特例，IP做得不錯(cuò)，同時(shí)也是很優(yōu)秀的顧問(wèn)。

但總體情況是，講得好，不一定做得好，甚至越是專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)，往往越難在短視頻平臺(tái)上獲取流量，IP越難做起來(lái)。

*題圖及文中配圖來(lái)源于Pexels。

*應(yīng)受訪者要求，文中羅鴻飛、方杰、魯平、老江為化名。

*定焦（dingjiaoone）