文｜零售公園 顧森柒
2010年，小米、美團(tuán)、愛(ài)奇藝等諸多超級(jí)獨(dú)角獸先后誕生，站在互聯(lián)網(wǎng)第二次躍遷的浪口，沒(méi)有誰(shuí)不想賭一把。
已經(jīng)創(chuàng)業(yè)兩次并且都算得上成功的王濱，也是其中一員。
王濱第一次創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)辦網(wǎng)興科技，三年后網(wǎng)興科技以1.25美元被賣(mài)給新浪，幫王濱賺到第一桶金；第二次創(chuàng)業(yè)是投資淘米網(wǎng)，后來(lái)該公司在紐交所上市。
有前兩次的經(jīng)驗(yàn)打底，王濱敏銳地嗅到了互聯(lián)網(wǎng)售貨機(jī)的商機(jī)，“互聯(lián)網(wǎng)+售貨機(jī)”充滿(mǎn)誘惑的想象空間。2011年，王濱創(chuàng)辦了友寶在線。
彼時(shí)，憑借新零售的新興定位，友寶在線很快就成為資本的寵兒，更是在2019年完成了由螞蟻集團(tuán)領(lǐng)投的16億元戰(zhàn)略融資。IPO之前，螞蟻集團(tuán)持股比例達(dá)16.68%。
可惜友寶在線上市之路卻一波三折，先后三次向港交所遞交招股書(shū)，才叩開(kāi)了資本市場(chǎng)的大門(mén)。
作為國(guó)內(nèi)最大的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商，友寶在線終于上岸了，背后的無(wú)人零售這片汪洋大海到底成色如何還很難說(shuō)，畢竟，風(fēng)口總有一天會(huì)散去。
一、坎坷上市路
說(shuō)友寶在線和王濱熬到上市并不過(guò)分。
友寶在線分別在2022年5月27日、2022年12月16日、2023年8月21日向港交所遞交過(guò)招股書(shū)，一波三折后，終于在今年9月28日通過(guò)聆訊，11月3日如愿以?xún)敚降顷懜劢凰?/p>
上市當(dāng)天，友寶在線開(kāi)盤(pán)價(jià)12.50港元/股，較發(fā)行價(jià)10.35港元/股上漲20.77%，開(kāi)盤(pán)之后股價(jià)漲勢(shì)不錯(cuò)，漲幅最高達(dá)40.87%，最高漲至14.98港元/股。
實(shí)際上，友寶在線一度備受資本青睞。
友寶在線成立于2012年3月，但早在2011年就獲得了數(shù)百萬(wàn)元的天使輪融資和數(shù)千萬(wàn)美元的A輪融資。
此后，不乏北極光創(chuàng)投、銀泰集團(tuán)、中金資本、建銀國(guó)際等知名投資機(jī)構(gòu)投資，先后完成天使輪、A輪、B輪、股權(quán)融資、Pre-IPO、定向增發(fā)、戰(zhàn)略融資等多輪融資，融資金額非?？捎^。
值得一提的是，友寶在線兩次獲得螞蟻集團(tuán)的戰(zhàn)略投資，分別于2018年、2019年獲得12億元、16億元融資，第二次還有春華資本跟投。
沖刺港交所之前，友寶在線曾經(jīng)在新三板掛過(guò)牌，只是時(shí)間不長(zhǎng)。
2016年2月24日，友寶在線在新三板掛牌，下半年還被入選為創(chuàng)新層企業(yè)，短短三年后，于2019年3月12日摘牌。
王濱過(guò)往的部分言論或許能夠稍加解釋這段被折疊的短暫歷史。對(duì)于上新三板，可以概括為兩個(gè)字：尷尬。
“我們上新三板，都不知道怎么定義，定零售行業(yè)的話，肯定估值不會(huì)高；定互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人家又說(shuō)你不像。”
無(wú)人零售就像那只被拋棄的蝙蝠，既不被零售業(yè)認(rèn)可，又不被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)看好。
友寶在線考慮過(guò)去創(chuàng)業(yè)板上市，基于折戟的現(xiàn)實(shí)因素，同時(shí)也為了謀求更大的發(fā)展，還是將目標(biāo)鎖定在了港交所。
為什么昔日資本的寵兒，想跨過(guò)資本市場(chǎng)的門(mén)檻并不容易？
翻看招股書(shū)，2020年、2021年、2022年，友寶在線分別凈虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元，三年累計(jì)凈虧損超過(guò)16億元。
“疫情”，友寶在線反復(fù)在招股書(shū)里提及，頻次高達(dá)105次，看上去友寶在線是覺(jué)得疫情導(dǎo)致了業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。
不可否認(rèn)，被困在家里的用戶(hù)足不出戶(hù)確實(shí)阻礙了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，受限于環(huán)境因素，友寶在線被波及到在所難免。
但是2023年上半年，友寶在線的虧損仍在繼續(xù)，再度虧損1.47億元。
如果排除所有變量只看疫情因素，按照勻速虧損計(jì)算，2023年全年友寶在線將虧損2.94億元，超過(guò)了去年同期。
友寶在線自己應(yīng)該也很清楚，熬到上市只是完成了第一步，如果后續(xù)不能止虧，需要靠輸血才能存活，想要在港交所久待并不現(xiàn)實(shí)。
二、上市了，然后呢？
作為智能零售終端服務(wù)商，友寶在線的主要收入來(lái)源是無(wú)人零售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，自我造血能力羸弱，是友寶在線的主要問(wèn)題。
招股書(shū)顯示，2019年至2021年，友寶在線給出的業(yè)務(wù)口徑為“智慧零售業(yè)務(wù)”，為了更好區(qū)分各業(yè)務(wù)構(gòu)成，統(tǒng)一口徑為無(wú)人零售業(yè)務(wù)，與2022年至今相同。
2019年—2023年上半年，友寶在線無(wú)人零售業(yè)務(wù)占比分別是56.46%、70.28%、71.56%、78.38%和78.77%。不難看出，無(wú)人零售業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，且占比逐年增加。
有明確的的挑大梁業(yè)務(wù)，從商業(yè)模式上來(lái)講并沒(méi)有太多過(guò)失。
根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2022年的商品銷(xiāo)售總額來(lái)計(jì)算，友寶在線占中國(guó)大陸自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商行業(yè)7.4%的市場(chǎng)份額；以交易商品總額以及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模計(jì)算，友寶在線在中國(guó)大陸無(wú)人零售行業(yè)均排名第一。
點(diǎn)位是友寶在線的發(fā)展核心，守住點(diǎn)位等同于守住了江湖地位。
截至2023年6月30日，在中國(guó)大陸157個(gè)城市及28個(gè)省級(jí)行政區(qū)，友寶在線擁有超61,888個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)友寶點(diǎn)位，其中有87.3%的點(diǎn)位集中于一線、新一線和二線城市。
“友寶在線是中國(guó)最大的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商，公司擁有全國(guó)規(guī)模最大的自動(dòng)售貨機(jī)網(wǎng)絡(luò)?！边@番自我介紹并沒(méi)有夸張的成分，友寶在線確實(shí)是無(wú)人零售的龍頭老大哥。
簡(jiǎn)單追溯下友寶在線的歷史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其成立第五年就開(kāi)始盈利了，直到新三板退市前一直都處于盈利狀態(tài)。
正常來(lái)講，無(wú)論是看行業(yè)占比，還是看交易總額，友寶在線都具備了明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)環(huán)節(jié)擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以有效縮減開(kāi)支。
可是，無(wú)人零售是重資產(chǎn)項(xiàng)目，友寶在線的商業(yè)模式也只能走重資產(chǎn)模式。
零售業(yè)務(wù)是典型的高毛利、低凈利，需要以規(guī)模換利潤(rùn)，套上互聯(lián)網(wǎng)的馬甲，無(wú)人零售同樣遵循。
規(guī)模越大，受成本拖累可能反而越嚴(yán)重。友寶在線全覆蓋了機(jī)器購(gòu)置、場(chǎng)地租金、機(jī)器維修和運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，成本高企。
根據(jù)招股書(shū)，近三年，友寶在線的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)成本分別為10.83億元、10.77億元和11.56億元，今年上半年支出已高達(dá)5.45億元，成本高企。
再來(lái)看友寶在線的掙錢(qián)能力如何。毛利率是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)，凈利潤(rùn)率是脫水指標(biāo)。
2019年—2022年，友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%和42.7%，并不算低；但是與之對(duì)應(yīng)的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率只有1.5%、-51.2%、-6.4%和-10.4%，比較低。
而對(duì)比歷年數(shù)據(jù)，友寶在線歷史單年最高凈利潤(rùn)率是2017年的5.53%。
也就是說(shuō)，如果按照年?duì)I收20億元來(lái)算，友寶在線真正到手的只有3000萬(wàn)元，盈利水平較差。
極低的利潤(rùn)留存讓友寶在線不得不多次積極謀求上市，極度依賴(lài)外部輸血。所以，哪怕?tīng)I(yíng)收規(guī)模有所增長(zhǎng)，也無(wú)法解決友寶在線虧損局面。
業(yè)務(wù)單一并不是友寶在線虧損的原罪，過(guò)于單一才是，就像為了分散風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋需要放在多個(gè)籃子里一樣，友寶在線近乎把寶全部押在無(wú)人零售業(yè)務(wù)上了。
友寶在線不是沒(méi)有考慮過(guò)發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線：收購(gòu)友唱M-bar，進(jìn)軍迷你KTV市場(chǎng)，是友寶在線想下的另一盤(pán)棋。
截至2022年9月30日，友寶在線在直營(yíng)模式下共有1998個(gè)迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個(gè)迷你KTV，遍布中國(guó)大陸289個(gè)城市。
迷你KTV講究長(zhǎng)尾效應(yīng)，是傳統(tǒng)KTV需求滿(mǎn)足的碎片化延伸，不以一時(shí)的硬件盈利或投放數(shù)量取勝。
更何況，2019年—2021年，該業(yè)務(wù)板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%，盈利能力極不穩(wěn)定。
隨著多元化自動(dòng)售貨機(jī)退潮，迷你KTV業(yè)務(wù)給友寶在線還造成了商譽(yù)減值。
三、無(wú)人零售，仍困于小眾
無(wú)人零售浪潮已退，是真風(fēng)口還是偽需求，或許友寶在線已經(jīng)用自身經(jīng)歷給出了答案。
“新零售”的故事，是馬云率先提出來(lái)的，后面還有張近東的“智慧零售”，劉強(qiáng)東的“第四次零售革命”。
在王斌看來(lái)，無(wú)人零售剛好符合傳統(tǒng)線下零售的“新零售”故事：自動(dòng)售貨機(jī)連上互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)觸摸屏展示商品信息，收集到的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)用來(lái)做廣告和電商，從而形成商業(yè)閉環(huán)。
無(wú)人零售的故事，憑借天時(shí)地利人和，起初充滿(mǎn)了科技感。
天時(shí)，是指恰逢新零售興起。地利是指支付場(chǎng)景初步搭建，人和是指用戶(hù)線上支付習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。
友寶在線成立第二年，線上支付更加成熟，2012年，支付寶推出首個(gè)二維碼支付，微信支付、京東支付、百度錢(qián)包、蘇寧金融等第三方支付平臺(tái)涌現(xiàn)，一場(chǎng)移動(dòng)支付大戰(zhàn)即將開(kāi)啟。
無(wú)人零售巧妙借勢(shì)，設(shè)想一個(gè)畫(huà)面：用APP掃碼進(jìn)入商店，該商店完全無(wú)人值守，東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)，挑選好了自己滿(mǎn)意的商品，打開(kāi)支付平臺(tái)，甚至直接刷臉就能結(jié)賬，然后轉(zhuǎn)身瀟灑離開(kāi)。
想象很美好，很可惜，馬云自己的無(wú)人超市都以失敗告終，兩年內(nèi)損失40億元。
無(wú)人零售能被資本催熟，也要承受隨時(shí)被資本拋棄的代價(jià)。拋開(kāi)花里胡哨的代稱(chēng)，究其本質(zhì)，都是線上+線下+物流。
前文提及，無(wú)人零售屬于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，前期沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，很難砸出什么水花，只有長(zhǎng)時(shí)間“燒錢(qián)”投入，才能滿(mǎn)足機(jī)械擴(kuò)張，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。
無(wú)人零售有著無(wú)法忽視的“隱形成本”，據(jù)測(cè)算，友寶在線一臺(tái)機(jī)器月均虧損75元。
以京東為例，凡是涉及物流的，難掙錢(qián)的原因莫過(guò)于供應(yīng)鏈建設(shè)困難，搭建供應(yīng)鏈非一日之功，京東投入巨大的人力財(cái)力物力，堅(jiān)守13年才實(shí)現(xiàn)了盈利。
而友寶在線之所以能在新三板掛牌時(shí)期實(shí)現(xiàn)盈利，是因?yàn)榘央y掙錢(qián)的任務(wù)簡(jiǎn)介轉(zhuǎn)移給了加盟商，優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)。
2015年，友寶在線除了自營(yíng)，開(kāi)放加盟模式，加盟商依靠經(jīng)營(yíng)商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、獲得廣告利潤(rùn)分成賺錢(qián)，友寶在線得以大規(guī)模鋪開(kāi)市場(chǎng)。
可當(dāng)商品銷(xiāo)售不再賺錢(qián)時(shí)，友寶在線留不住加盟商，2020年開(kāi)始，友寶在線的加盟商流失就較為嚴(yán)重。
這其中，不排除友寶在線自身商業(yè)模式的問(wèn)題，但身處無(wú)人零售大賽道，友寶在線躲不開(kāi)行業(yè)性問(wèn)題。
無(wú)人零售第一品牌，友寶在線的處境尚且如此，很難不懷疑無(wú)人零售的天花板是比較低的。
首先，無(wú)人零售的市場(chǎng)規(guī)模較小。
對(duì)比其他同樣搭上互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)，動(dòng)輒高達(dá)萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，到2026年，國(guó)內(nèi)無(wú)人零售也才達(dá)818億元。
其次，無(wú)人零售復(fù)購(gòu)率較低。
由于設(shè)備維護(hù)和管理的成本較高，加之技術(shù)應(yīng)用不夠成熟，往往會(huì)出現(xiàn)用戶(hù)掃碼開(kāi)不了門(mén)、商品掃不上碼、重復(fù)掃碼、找人工客服麻煩、服務(wù)鏈路長(zhǎng)等現(xiàn)象。
如果貨柜內(nèi)的商品再出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，用戶(hù)體驗(yàn)感直線下降，很難形成二次復(fù)購(gòu)，如果第一次僅僅是因?yàn)榕d趣或者必需品嘗試一番，后續(xù)再想獲取此類(lèi)客戶(hù)，實(shí)屬不易。
再有，無(wú)人零售仍是小眾需求。
作為對(duì)有人門(mén)店、傳統(tǒng)零售場(chǎng)景，甚至是線上零售業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，無(wú)人零售有其存在的必要。
至于能否成長(zhǎng)為龐大的鯨在大海里自由自在地遨游，還需要市場(chǎng)檢驗(yàn)。
作為單獨(dú)的領(lǐng)域，無(wú)人零售面對(duì)的是消費(fèi)、快遞等行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，比如，農(nóng)夫山泉、元?dú)馍值扔凶约旱娘嬈防鋬龉?、熱飲貨柜?/p>
自誕生之日起，無(wú)人零售的爭(zhēng)議一直存在，資本裹挾風(fēng)口席卷而來(lái)，最終仍然落入“平庸”的俗套結(jié)尾。
友寶在線成功沖刺港交所，成為“無(wú)人零售第一股”，背后心酸苦楚只有自己知道，往好的方面來(lái)看，無(wú)人零售還有未來(lái)，與技術(shù)和消費(fèi)者再磨合磨合，還有可能看見(jiàn)真正的破曉。