不過(guò)，大自然會(huì)送來(lái)饋贈(zèng)。

2014年，東北蔓越莓在撫遠(yuǎn)遇到一個(gè)生長(zhǎng)機(jī)遇，遇水生長(zhǎng)至今。現(xiàn)在是一個(gè)新的機(jī)遇，不知道又會(huì)掀起怎樣的波瀾，或者是否會(huì)掀起真正的波瀾也未可知。

那么，知道來(lái)路就更有必要了。

原文首發(fā)于2019年11月26日。

霜降過(guò)后，黑龍江撫遠(yuǎn)迎來(lái)了新一輪的降溫。這里是中國(guó)最東邊的城市，被稱為「東極」，也是中國(guó)唯一規(guī)?；N植蔓越莓的基地。

李峰是紅海植業(yè)的總經(jīng)理。我們到達(dá)撫遠(yuǎn)后的第一餐，他就特意安排了一道蔓越莓鍋包魚。這道菜是他們公司自創(chuàng)的本土吃法。由于撫遠(yuǎn)地處黑龍江、烏蘇里江交匯地帶，野生淡水魚資源豐富?？诟衅岬穆捷『锰娲隋伆~需要的酸味。李峰用這道菜招待了一茬又一茬從各地趕來(lái)參觀的客戶、記者和政府官員。

我們?cè)诓妥郎铣缘穆捷?，正是?lái)自于紅海植業(yè)4200畝的種植基地。對(duì)于中國(guó)一二線城市的消費(fèi)者，對(duì)蔓越莓早已不陌生。美國(guó)果飲巨頭Ocean Spray的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，它在中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知率從2013年的4%，迅速增長(zhǎng)到2016年的54%。但在2014年之前，中國(guó)人還沒(méi)有馴化種植過(guò)蔓越莓。這正是李峰和他的公司近10年來(lái)正在做的事情。

對(duì)于以農(nóng)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的撫遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，蔓越莓顯得更加難得。近年來(lái)，包括撫遠(yuǎn)在內(nèi)的整個(gè)東北黑土地，都在進(jìn)入農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整期。這種紅色漿果既符合撫遠(yuǎn)當(dāng)?shù)匾?guī)?；锓N植的發(fā)展方向，又比水稻這類糧食作物更具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值和稀缺性。2017年撤縣立市不久后的撫遠(yuǎn)，已經(jīng)把蔓越莓作為了它的城市定位之一。

這背后是一個(gè)關(guān)于尋找機(jī)會(huì)的故事。

超級(jí)水果

霜降這天晚上，李峰開(kāi)了三瓶黑龍江的白酒迎接我們?！肝姨d奮了！」酒過(guò)三巡，每每提及今年采收的盛況，李峰總不自覺(jué)地提高音量。

2019年是基地結(jié)果的第二年，兩個(gè)月前，紅海植業(yè)在秋分舉辦了規(guī)模浩大的蔓越莓采收儀式?；氐霓r(nóng)田被灌滿了水，浮上水面的紅色漿果把500畝的田地染成了紅色。由于蔓越莓的果芯有一定空間，遇水后能浮起來(lái)，因此水收成為它特別的采收方式。

秋分正值國(guó)慶70周年大慶，李峰和集團(tuán)董事長(zhǎng)海鵬決定用蔓越莓拼出一面五星紅旗和象征70周年的數(shù)字圖案?！高@事兒是我們倆想的。之前在美國(guó)看見(jiàn)他們（用蔓越莓）做一面國(guó)旗。我們倆就尋思著將來(lái)要是豐收了，如果做一面五星紅旗可比這個(gè)簡(jiǎn)單多了。」李峰饒有興致地回憶道。

去年基地第一次批量結(jié)果時(shí)，他們就試過(guò)一次。但由于產(chǎn)果量有限，上千畝田里只有150噸蔓越莓，再加上水收那些天風(fēng)大，「結(jié)果干胡擼胡擼不上?！菇衲昊氐漠a(chǎn)量是去年的近4倍，李峰和海鵬當(dāng)年在美國(guó)許下的「國(guó)旗」愿望總算是實(shí)現(xiàn)了。

采收儀式當(dāng)天，紅海植業(yè)第一次請(qǐng)來(lái)了中糧山萃、天天果園、京東生鮮、奈雪の茶等各個(gè)渠道的客戶。簽約完成后的那天晚上，李峰喝了非常多的酒?！负８绺疫€出去打圈兒。我那兩天絕對(duì)是沒(méi)休息好，要不指定還能再喝。實(shí)在是累得不行了，有點(diǎn)兒上勁兒?！?/p>

李峰不是撫遠(yuǎn)本地人，2010年海鵬剛找到他時(shí)，他還在老家哈爾濱做服裝外貿(mào)生意。那年正趕上生意不景氣，李峰也想另謀出路。他倆一起合作了紅海植業(yè)這個(gè)項(xiàng)目，一干就是9年。「我和董事長(zhǎng)是同年同月同日生的，很投脾氣?！?/p>

「一開(kāi)始我們想種的是藍(lán)莓」，李峰說(shuō)。2010年，靠化工外貿(mào)起家并建立天海潤(rùn)集團(tuán)的海鵬，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)做了兩年的食品貿(mào)易，這門生意讓他預(yù)感到國(guó)內(nèi)水果消費(fèi)市場(chǎng)的變化。

2004年開(kāi)始在歐美興起的「超級(jí)水果」風(fēng)，6年后終于刮到了中國(guó)。藍(lán)莓就是當(dāng)時(shí)「超級(jí)水果」的代表。2010年，在北上廣三座一線城市的家樂(lè)福、沃爾瑪、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，開(kāi)始出現(xiàn)125克塑料盒包裝的新鮮藍(lán)莓，而藍(lán)莓果汁、酸奶等相關(guān)廣告打遍一線城市的各個(gè)角落。海鵬在此時(shí)也擁有了成熟的藍(lán)莓深加工生產(chǎn)線，他想往產(chǎn)業(yè)鏈的上游再邁一步。

他最終放棄了這個(gè)想法。因?yàn)榇藭r(shí)，已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始在國(guó)內(nèi)規(guī)?；N植藍(lán)莓，并且它需要人工采摘，后期人力成本投入大。

「我想要找到一個(gè)品種，它要有『超級(jí)水果』的特性——特殊的產(chǎn)地，特殊的口感，特殊的外形，特殊的營(yíng)養(yǎng)。」海鵬并沒(méi)有就此放棄種植「超級(jí)水果」的打算。在參考了藍(lán)莓的成功經(jīng)驗(yàn)后，基于兒時(shí)對(duì)于老家黑龍江地區(qū)野生蔓越莓的記憶，他注意到了這種紅色漿果潛在的商業(yè)價(jià)值。

蔓越莓的種植局限性非常大，需要生長(zhǎng)在涼爽地區(qū)，對(duì)土壤的酸性、排水性及土地的規(guī)?；潭纫蟾?。即使在全球范圍內(nèi)，蔓越莓也僅僅在美國(guó)、加拿大和智利的溫帶、寒帶地區(qū)被種植。由于它本身富含有抗菌作用的原花青素，維生素C含量也比蘋果、香蕉這類日常水果高，因此在歐美市場(chǎng)上，它跟藍(lán)莓一樣被視作「超級(jí)水果」。

「我去美國(guó)考察了以后，覺(jué)得這是一個(gè)未來(lái)的機(jī)會(huì)。一是因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒(méi)有人去做。以后這個(gè)市場(chǎng)會(huì)非常廣大，二是因?yàn)槁捷墓诒泵老窨煽诳蓸?lè)一樣普及。所以我覺(jué)得將來(lái)中國(guó)人富裕以后，肯定會(huì)越來(lái)越接受它?！?/p>

2010年，海鵬啟動(dòng)了種植蔓越莓的項(xiàng)目，為了在中國(guó)找到一片合適土地，李峰考察了東三省各個(gè)地區(qū)。在撫遠(yuǎn)，他們看到了種植蔓越莓需要的所有自然條件。

落地?fù)徇h(yuǎn)

到撫遠(yuǎn)的第一天下午，我們就搭上李峰的紅色福特猛禽，來(lái)到了城市東緣的蔓越莓基地。從市區(qū)去往基地沿途，可以看見(jiàn)公路兩旁大片被水淹沒(méi)的玉米地。

由于這里臨近通江與烏蘇里江交匯處，水網(wǎng)密，地勢(shì)低，容易受到洪澇影響。8月，撫遠(yuǎn)遭了一次洪災(zāi)，洪峰過(guò)去后兩個(gè)多月，田里的積水仍然沒(méi)能被完全排出。沿江地帶多沙土、易澇等自然因素造成長(zhǎng)久以來(lái)?yè)徇h(yuǎn)的糧食作物品質(zhì)不高。

進(jìn)入本世紀(jì)的第二個(gè)10年，黑龍江全省開(kāi)始調(diào)整農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)。撫遠(yuǎn)根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件逐漸減少了玉米、大豆等旱地作物的種植，實(shí)施旱改水工程，鼓勵(lì)更適應(yīng)水田的水稻生產(chǎn)，并利用土地流轉(zhuǎn)機(jī)制推動(dòng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)向規(guī)模化方向發(fā)展。

利用農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社形式組織起來(lái)的玖成水稻種植專業(yè)合作社，將撫遠(yuǎn)分散的土地、資金、勞動(dòng)力集中起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了水稻的規(guī)?；a(chǎn)。如今它已經(jīng)發(fā)展成為玖成高效合作聯(lián)社，農(nóng)民按照要求種植統(tǒng)一品種，合作社負(fù)責(zé)打造統(tǒng)一品牌、進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷，并為農(nóng)民提供倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施的保障。這個(gè)合作聯(lián)社在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)發(fā)展出一套從生產(chǎn)、加工到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

蔓越莓也滿足類似的規(guī)?；N植特性。當(dāng)李峰在黑龍江四處找地時(shí)，紅海植業(yè)這個(gè)項(xiàng)目就吸引到了撫遠(yuǎn)縣政府的關(guān)注。2014年春天，當(dāng)時(shí)的縣委書記周宏主動(dòng)聯(lián)系上李峰，希望通過(guò)招商引資的方式讓紅海植業(yè)到撫遠(yuǎn)來(lái)。此時(shí)的李峰剛剛相中了同在黑龍江的同江市。

經(jīng)過(guò)一番比較，李峰和海鵬最終選擇了撫遠(yuǎn)，以高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格從縣政府手里買下了這片荒地30年的土地使用權(quán)。這要得益于黑龍江地區(qū)特殊的開(kāi)荒政策。上世紀(jì)90年代黑龍江省國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)總局頒布的《黑龍江墾區(qū)「五荒」資源開(kāi)發(fā)實(shí)施辦法》規(guī)定，取得「五荒」資源使用權(quán)者，能獲得其20年至50年的使用權(quán)，在合同期內(nèi)，使用權(quán)允許轉(zhuǎn)讓和繼承。

相比同江，撫遠(yuǎn)有更多合適的土地。這里的人均耕地面積多達(dá)50畝，是全省人均耕地第二多的縣級(jí)市?！嘎捷@種作物的種植面積要達(dá)到一定規(guī)模，規(guī)模越大它越節(jié)省成本，因?yàn)樗械臇|西都是一套機(jī)械化設(shè)備，你種100畝田是一套，你種500畝田它也還是這一套?！?/p>

基地落成后當(dāng)?shù)卣疄檫@里修了路、通了電。建設(shè)基地的第一年，為了滿足蔓越莓水收的需求，紅海植業(yè)在撫遠(yuǎn)縣政府的幫助下，還在這里修建了水利工程。如今這里唯一的職業(yè)高級(jí)中學(xué)，還設(shè)有專門的蔓越莓專業(yè)。

相比糧食作物，水果能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益更高。海鵬算過(guò)一筆賬，目前種1畝蔓越莓的成本雖高達(dá)3萬(wàn)元，但進(jìn)入豐產(chǎn)期后，如果按現(xiàn)在市面上最初級(jí)的蔓越莓產(chǎn)品，凍果的銷售價(jià)格2萬(wàn)到2.5萬(wàn)計(jì)算，豐產(chǎn)后，每畝地能產(chǎn)出3噸蔓越莓，其帶來(lái)收益至少就能達(dá)到6萬(wàn)元。這樣算下來(lái)1畝蔓越莓能帶來(lái)的效益相當(dāng)于在撫遠(yuǎn)種50畝水稻或100畝玉米。

在工業(yè)不發(fā)達(dá)的撫遠(yuǎn)，規(guī)?；霓r(nóng)業(yè)還意味著產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值?！笧槭裁搭I(lǐng)導(dǎo)愿意招商引進(jìn)我來(lái)，因?yàn)槲抑灰堰@個(gè)果，種在這兒，就一定要把工廠放在這里。」海鵬分析道。未來(lái)紅海植業(yè)還要在這里建果汁、果干等加工產(chǎn)品的工廠。紅海植業(yè)的模式類似玖成高效合作聯(lián)社正在做的事，只不過(guò)它的產(chǎn)業(yè)會(huì)更集中。目前，基地的4200畝地只是第一期工程，接下來(lái)他們還規(guī)劃要在撫遠(yuǎn)建二期、三期工程，預(yù)計(jì)種植面積將分別擴(kuò)張到三到五萬(wàn)畝和二、三十萬(wàn)畝。

2017年，作為目前國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)規(guī)?；N植蔓越莓的城市，撫遠(yuǎn)市宣布了「東方蔓越莓之都」的定位。這座城市賭的正是未來(lái)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)蔓越莓的旺盛需求。

馴化蔓越莓

就在我們抵達(dá)基地的前一天，今年蔓越莓的水收剛結(jié)束。田地里的水還沒(méi)來(lái)得及排出，我們乘車行駛在田間，黑土地被均勻地切分成塊。為了滿足水收階段蓄水的需求，每一塊農(nóng)田都被修正得保持同一個(gè)水平高度。無(wú)風(fēng)的時(shí)候，平原上的水田像鏡面一樣透亮，襯得四周都格外寧?kù)o。

李峰望著車窗前一覽無(wú)余的農(nóng)田說(shuō)，自己就喜歡東北這平整、廣闊的土地。四下安靜下來(lái)的時(shí)候，他習(xí)慣性地打開(kāi)車內(nèi)的音響，放起內(nèi)蒙民歌《站在草原望北京》。

在2015年聘請(qǐng)到程正新之前，李峰是這座基地里唯一的技術(shù)員。所有種植蔓越莓的技術(shù)，都是他一個(gè)人從美國(guó)農(nóng)場(chǎng)學(xué)回來(lái)的。2013到2014年間，他每個(gè)季節(jié)都會(huì)去美國(guó)不同區(qū)域的農(nóng)場(chǎng)，學(xué)習(xí)種植和田間管理技術(shù)。

雖然語(yǔ)言不通，但靠著對(duì)種植蔓越莓的熱情，李峰克服了交流障礙?！肝沂寝r(nóng)民的兒子?！谷缃袼堰@段異國(guó)他鄉(xiāng)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷視作農(nóng)民間的對(duì)話。在農(nóng)場(chǎng)，他通過(guò)肢體動(dòng)作與美國(guó)老師交流相關(guān)的技術(shù)性問(wèn)題。他的翻譯只需要每四天去一次。

海鵬把在美國(guó)的學(xué)習(xí)稱為「像素級(jí)」的模仿。「我堅(jiān)信美國(guó)人經(jīng)過(guò)150年的反復(fù)實(shí)驗(yàn)，有很多你看似不起眼，甚至覺(jué)得可以忽略不計(jì)的東西，但那一定是很關(guān)鍵的?！?/p>

這并不意味著在中國(guó)馴化蔓越莓的過(guò)程變得簡(jiǎn)單，在種植蔓越莓的第一年，李峰他們就遇到了很大的問(wèn)題。由于國(guó)內(nèi)沒(méi)有馴化過(guò)蔓越莓，所有的苗木都需要從美國(guó)進(jìn)口，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，第一年的苗木在運(yùn)到中國(guó)的途中就大量死亡。這直接導(dǎo)致2015年基地顆粒無(wú)收。

「各種聲音全來(lái)了，整個(gè)撫遠(yuǎn)，包括家人、我最好的朋友都看不起我，但是你行不行自己得有個(gè)準(zhǔn)兒啊。」畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)的程正新清楚，這次失敗跟種植無(wú)關(guān)。只是在當(dāng)時(shí)的撫遠(yuǎn)，能夠懂得其中道理的人不多。由于地廣人稀、土壤肥沃，本地農(nóng)民習(xí)慣靠天吃飯，又常年能獲得國(guó)家的財(cái)政補(bǔ)貼，「是當(dāng)?shù)氐挠绣X人」，因此很少有人在種植時(shí)應(yīng)用到植物的組織培養(yǎng)技術(shù)。

2016年再?gòu)拿绹?guó)進(jìn)口苗木時(shí)，紅海植業(yè)對(duì)運(yùn)輸過(guò)程中的苗木保養(yǎng)提出了更細(xì)的要求，程正新估計(jì)這批苗木的存活率達(dá)到了98%左右。為了它們?cè)谥袊?guó)活下來(lái)，春天播種時(shí)，她會(huì)跟基地工人一起下地種苗。只是進(jìn)口苗木在運(yùn)輸過(guò)程中的不確定性高，2017年運(yùn)到基地的苗木質(zhì)量又變差了。

為了擺脫對(duì)進(jìn)口苗木的依賴，從基地第一年種植起，李峰、程正新就開(kāi)始在進(jìn)口苗木上培育本地苗。這個(gè)馴化周期大概需要三年。在種植過(guò)程中，他們一旦發(fā)現(xiàn)有幼果結(jié)果率高于其他的苗木，就會(huì)把它當(dāng)作種苗繁育。2018年，基地終于用上了自己的苗。

過(guò)去5年，李峰大部分時(shí)間都花在撫遠(yuǎn)，回哈爾濱跟家人團(tuán)聚的時(shí)間很少。程正新來(lái)了以后雖然分擔(dān)了他的部分工作，但李峰還是經(jīng)常往基地跑，蔓越莓已經(jīng)是他在撫遠(yuǎn)的牽掛?！副仨毜糜^察，我感覺(jué)伺候苗木就像伺候自己孩子一樣，你天天看著它，它就長(zhǎng)得越好?！?/p>

銷售鮮果

李晶在霜降前一天從上海趕來(lái)?yè)徇h(yuǎn)。他是李峰的銷售搭檔，也是集團(tuán)旗下上海暹美食品有限公司的總經(jīng)理。我們?nèi)セ啬莻€(gè)下午，李晶也坐在副駕駛上。

一到基地，他就去廠房里找來(lái)程正新了解最新的采收量，并向她更新客戶的標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)工人們正在這里進(jìn)行分揀工作。新鮮的蔓越莓從房外的水池運(yùn)到廠房?jī)?nèi)進(jìn)行吹洗。在廠房的另一頭，專門有一批工人將處理后的蔓越莓，根據(jù)其不同顏色深度、軟硬度分入不同的水果筐。分好的果子，還要依據(jù)果徑大小進(jìn)行第二次篩選。

今年這400多噸蔓越莓的產(chǎn)量超過(guò)了李峰的預(yù)期，也給基地帶來(lái)了不小的壓力。眼下，繁重的分揀工作就是他今年遇到的大難題。

為了滿足鮮果的銷售要求，基地臨時(shí)改裝了分揀冬棗的機(jī)器，它被用來(lái)區(qū)分不同果徑大小的蔓越莓。按照計(jì)劃，廠房里原本需要兩條分揀加工生產(chǎn)線。但由于人工和場(chǎng)地有限，精細(xì)化的包裝工作無(wú)法在撫遠(yuǎn)完成。結(jié)束初步分揀后，這些蔓越莓被運(yùn)到上海，由那里的工人分裝進(jìn)80克或350克的塑料盒中，最終被送入消費(fèi)市場(chǎng)。

今年基地的忙碌讓李晶始料未及，李峰覺(jué)得這是因?yàn)樗麄冊(cè)诮ㄔO(shè)基地時(shí)，并沒(méi)有想過(guò)有一天紅海植業(yè)會(huì)直接銷售鮮果蔓越莓。在最初的設(shè)計(jì)里，他們種植的蔓越莓主要被用于制作成果干、果醬等加工產(chǎn)品。果子被收上來(lái)之后，直接存入冷庫(kù)即可。它根本不需要精細(xì)化的分揀。這導(dǎo)致從一開(kāi)始基地就沒(méi)有給分揀環(huán)節(jié)留出過(guò)多的空間。

這樣的規(guī)劃也是由早期集團(tuán)的蔓越莓銷售策略所決定的。在等待基地批量產(chǎn)果期間，為了搶占蔓越莓在市場(chǎng)上的銷售份額，集團(tuán)旗下的水果公司在2012年開(kāi)始進(jìn)口蔓越莓加工產(chǎn)品。隨后它又拿下了與中糧、恰恰、百草味、三只松鼠等食品零售商的合作，為其供應(yīng)蔓越莓果干。在這個(gè)階段，它的客戶們需要的是蔓越莓果醬、果脯等加工產(chǎn)品。

但今年海鵬提出了鮮果蔓越莓的銷售策略。「第一，中國(guó)人有吃鮮果的習(xí)慣。第二，鮮果可能在營(yíng)養(yǎng)成分上更完整。而且相對(duì)來(lái)講，蔓越莓更耐保存。我們現(xiàn)在也跟艾默生合作，為了在整體的物流和運(yùn)輸上延長(zhǎng)它的生命周期?！购ｙi在今年采收節(jié)上向提問(wèn)的記者分析。

今年紅海植業(yè)開(kāi)始銷售鮮果蔓越莓，基地按大小、顏色、軟硬度對(duì)其進(jìn)行了篩選。

這個(gè)銷售策略賭的是中國(guó)水果消費(fèi)市場(chǎng)上潛在的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。過(guò)去十年，新的營(yíng)銷方式和年輕消費(fèi)者們正在自下而上地改變整個(gè)水果行業(yè)。褚橙、車?yán)遄?、牛油果先后被打造成水果中的「爆款」。其中車?yán)遄釉诙潭?年內(nèi)成為了中國(guó)進(jìn)口量排名第一的水果。盒馬、京東、蘇寧等新零售渠道紛紛將它視作生鮮業(yè)務(wù)的引流商品。市場(chǎng)的熱情還推動(dòng)大連、煙臺(tái)、青島等產(chǎn)區(qū)提高了車?yán)遄拥姆N植量。在電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興消費(fèi)模式的刺激下，水果的品牌化、差異化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，阿克蘇的蘋果、庫(kù)爾勒的香梨讓帶有地域獨(dú)特性的水果成為市場(chǎng)上的熱門品種。

被視為「超級(jí)水果」的蔓越莓，如今在中國(guó)有了更肥沃的消費(fèi)土壤。尤其到目前為止，海關(guān)總署還沒(méi)有批準(zhǔn)鮮果蔓越莓的進(jìn)口許可，這讓撫遠(yuǎn)成為國(guó)內(nèi)唯一可以供應(yīng)鮮果的產(chǎn)地。

「賣鮮果」的重任今年壓在了李晶的身上。自從去年接手紅海植業(yè)的銷售業(yè)務(wù)以來(lái)，他盡可能的為基地聯(lián)系來(lái)了各路銷售渠道。10月15日晚上8點(diǎn)，李晶還辦了一場(chǎng)線上發(fā)布會(huì)。他的銷售團(tuán)隊(duì)這天將各家水果微商拉進(jìn)微信群，并在群里向他們推廣撫遠(yuǎn)的鮮果蔓越莓。此外，李晶還找來(lái)了像京東、盒馬這樣的新零售渠道，和像天天果園這類的水果電商。

京東是他今年向撫遠(yuǎn)同事們提起最多的一個(gè)客戶，也是去年他通過(guò)層層關(guān)系拿下的第一個(gè)綜合類電商平臺(tái)。今年京東從紅海植業(yè)訂走了25萬(wàn)盒80克小包裝的蔓越莓，共計(jì)20噸。

預(yù)售的頭幾天，就出了一些小狀況。李晶發(fā)現(xiàn)在京東上很難搜出鮮果蔓越莓的信息，甚至到專門的京東生鮮頁(yè)面上，也還是搜不出任何相關(guān)的商品內(nèi)容。這是由于京東今年第一次銷售鮮果蔓越莓，平臺(tái)還沒(méi)有對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽系統(tǒng)。為了解決這件事，他在撫遠(yuǎn)來(lái)來(lái)回回跟京東的客戶打了好幾通電話，最終才解決問(wèn)題。

在撫遠(yuǎn)的三天里，李晶要應(yīng)對(duì)的問(wèn)題源源不斷，他時(shí)刻盯著微信里跳出的小紅點(diǎn)?！敢粋€(gè)電話打進(jìn)來(lái)，微信馬上就有70多條未讀。」

從0開(kāi)始

霜降后的第二天，李晶飛回上海。雖然撫遠(yuǎn)的采收結(jié)束了，但銷售工作遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束?！肝以趽徇h(yuǎn)經(jīng)歷的崩潰，回去又要重來(lái)一遍。」他在道別時(shí)感嘆道。今年是第一年開(kāi)始銷售鮮果，對(duì)李晶來(lái)說(shuō)，一切都得從頭開(kāi)始。回到上海，他首先要去解決的是這里的分揀生產(chǎn)線不足的問(wèn)題。

撫遠(yuǎn)還留給李晶一大堆待解決的問(wèn)題。目前，集團(tuán)的冷庫(kù)都在哈爾濱，且?guī)烊萘坑邢?，而蔓越莓的深加工生產(chǎn)線在青島。分散的加工廠并不利于未來(lái)銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。「我們要在基地?cái)U(kuò)建一個(gè)冷庫(kù)，又是2千萬(wàn)的投入?！估罹Ц嬖V我們，接下來(lái)幾年，所有蔓越莓的銷售額都會(huì)被投資到撫遠(yuǎn)的基地上。未來(lái)，他們會(huì)把相關(guān)的加工廠都建在撫遠(yuǎn)。

這又涉及到一整套供應(yīng)鏈體系要怎么搭建的問(wèn)題，它們是李晶在結(jié)束這幾個(gè)月的銷售工作之后需要去面對(duì)的難題。實(shí)際上，問(wèn)題遠(yuǎn)不止李晶已經(jīng)意識(shí)到的這些，找銷售渠道只是李晶賣鮮果蔓越莓的一部分，他的另一部分工作是要不斷地向消費(fèi)者介紹：什么是蔓越莓。

李晶把重點(diǎn)銷售區(qū)域定位在了北上廣深四座一線城市。對(duì)于這些地區(qū)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，「蔓越莓」起碼不是陌生名詞。「國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品是有認(rèn)知的，包括有很多人知道它是酸的。但我們要教他們這個(gè)東西怎么吃好吃。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最重要的還是創(chuàng)新，并不是說(shuō)要去完全參照國(guó)外的做法來(lái)做。這樣的話，有可能會(huì)把自己做死?！估罹ё约貉芯砍鰜?lái)一種把蔓越莓做成氣泡酒的吃法，這個(gè)方法現(xiàn)在被掛在了他們?cè)诰〇|的銷售詳情頁(yè)上。

程正新和李峰只要一有空就會(huì)上京東查看鮮果的銷售情況?！冈u(píng)論區(qū)怎么全是關(guān)于藍(lán)莓的評(píng)論呢？」程正新為此感到疑惑。目前在京東的平臺(tái)上，蔓越莓搭著藍(lán)莓一起售賣。在漿果這個(gè)類目下，絕大部分消費(fèi)者購(gòu)買的仍然是藍(lán)莓，因此評(píng)論多來(lái)自購(gòu)買了藍(lán)莓的消費(fèi)者。

在京東開(kāi)售之后，李峰還專門在朋友圈分享了一個(gè)找到它的技巧——上京東的主頁(yè)直接搜索「紅海小鎮(zhèn)」。但是，鮮果蔓越莓現(xiàn)在在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還很低，紅海植業(yè)需要說(shuō)服的不止是消費(fèi)者，還有零售渠道商。

對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，鮮果蔓越莓只是在生鮮頻道中上線的一個(gè)普通新品。盡管李晶總是強(qiáng)調(diào)，今年雙十一京東給他們100萬(wàn)的流量支持，但它能帶來(lái)的實(shí)際效果有限。當(dāng)你現(xiàn)在在京東搜索「蔓越莓」，最先出現(xiàn)的還是進(jìn)口的凍果和果干類產(chǎn)品，而來(lái)自撫遠(yuǎn)的鮮果在推薦里的評(píng)級(jí)非?？亢?。

除此之外，盡管今年李晶讓紅海植業(yè)成為了星巴克、奈雪の茶這類飲料品牌的原料供應(yīng)商，但他并不滿足于這個(gè)層面的合作?！肝蚁Ｍ苡懈邔拥娜藢?duì)接，爭(zhēng)取戰(zhàn)略層面的合作。」他正在想辦法接觸奈雪の茶的創(chuàng)始人，希望深度介入蔓越莓類飲品的研發(fā)，參與市場(chǎng)規(guī)則的制定。

在撫遠(yuǎn)，蔓越莓想要一躍而成「超級(jí)水果」還要面臨著不少的原生問(wèn)題。霜降過(guò)后，撫遠(yuǎn)下了一場(chǎng)雨，白天越來(lái)越短，氣溫也越來(lái)越低。勞動(dòng)力不足是紅海植業(yè)、撫遠(yuǎn)和中國(guó)東北長(zhǎng)久面臨的困境。

撫遠(yuǎn)是個(gè)占地面積多達(dá)6262平方公里，總?cè)丝趨s只有15萬(wàn)的小城，這里是整個(gè)黑龍江省人口流失嚴(yán)重的縣級(jí)市之一。進(jìn)入冬季，下午四點(diǎn)太陽(yáng)落山后，市區(qū)就陷入夜晚九點(diǎn)般的冷清。

盡管蔓越莓水收時(shí)對(duì)人力的需求少，常駐農(nóng)民20人就足夠了，但是一旦進(jìn)入采收高峰期，這里還是需要大量臨時(shí)工參與分揀、包裝等環(huán)節(jié)的工作。今年采收季基地就額外招了200名臨時(shí)工，他們中不少是來(lái)自省內(nèi)其他地區(qū)。

程正新說(shuō)，做農(nóng)民很辛苦，現(xiàn)在來(lái)給基地干活的都是中老年人。冬季最冷的時(shí)候，撫遠(yuǎn)的氣溫能降到零下30度以下。「很多年輕人吃不了這個(gè)苦」。

采收之后不久，整個(gè)東北就進(jìn)入漫長(zhǎng)的休耕期，常駐基地的農(nóng)民仍然是每天早3晚5的在地里工作。他們需要隨時(shí)巡查灌溉設(shè)備，以防它們因結(jié)冰太厚而堵住出水口。在土壤封凍后，他們每天都要去地里查看冰下的情況，并隨時(shí)向程正新和李峰匯報(bào)。

比缺少勞動(dòng)力更讓李峰頭疼的是這里更缺技術(shù)員。隨著產(chǎn)量的提升，他需要更多像程正新這樣的員工。今年是撫遠(yuǎn)蔓越莓種植基地成立的第五年，但他遲遲沒(méi)有招到第三名技術(shù)員。

年輕人都渴望去大城市工作，撫遠(yuǎn)留不住他們，更吸引不了外地的技術(shù)人才。「我們通過(guò)黑龍江科學(xué)院也在招人，甚至科學(xué)院給編制，前提是學(xué)完了必須得回到撫遠(yuǎn)來(lái)工作，但一說(shuō)撫遠(yuǎn)比較偏，現(xiàn)在大學(xué)生都不愿意來(lái)，他覺(jué)得這個(gè)地方太小、太偏?！?/p>

如今，36歲的程正新不僅是基地唯二的技術(shù)員，也是這里少有的年輕人。