文 | 五環(huán)外OUTSIDE 胡不喜
編輯 | 車卯卯
中年人的職場未來在哪？
網傳35歲中年失業(yè)轉行有“三件套”：保險、保潔、保安。中年“吉祥三寶”是調侃，也是現(xiàn)實和無奈。其中，保險有別于其它二者，明明西裝革履也并非體力勞動，卻也讓很多人避之不及。但每個人的朋友圈，都開始慢慢冒出轉行做保險的昔日聯(lián)系人，尤其女性居多。
聽上去，賣保險是走投無路時的救命稻草。實際上在職業(yè)選擇有限的小城，這是中年女性面對比同齡男性更難的職業(yè)困境時，能為自己找到的最優(yōu)解。而她們當中不乏曾經的企業(yè)管理人員，曾經的體制內人員或者創(chuàng)業(yè)失敗的中小企業(yè)主。
向別人銷售未來，讓自己重拾未來，在最需要安全感的中年，寶媽們殺入了最“不安全”的保險行業(yè)，成為某種類型的創(chuàng)業(yè)者。她們相信，在充滿不確定性的當下，人們對安全感的渴求，會化作不斷上漲的簽單數(shù)。不過高淘汰率的保險行業(yè)，昔日學習能力強、掌握優(yōu)質人脈的職業(yè)女性，能否在小城實現(xiàn)自己的降維打擊？這條路帶來或許并不是安穩(wěn)，而是更多的風浪。
生孩子后，我坐了冷板凳
生育是女性職業(yè)生涯里的一道坎。常陽有自信，自己抬抬腿，就能邁過去，沒想到栽了個大跟頭。
大學畢業(yè)后，她在當?shù)匾患彝馄蠊ぷ?，穩(wěn)扎穩(wěn)打成為部門管理。懷孕沒多久，她便被“發(fā)配”到了清閑的后勤崗位。領導安慰她，這是為她好。常陽心里清楚，是自己脾氣直、得罪了人，才坐了冷板凳。雖然心里委屈，她也無法申辯，誰讓自己懷孕了呢？“那時我以為，自己休完產假之后能在公司內找到合適的崗位，大不了就換一份工作?！?/p>
常陽習慣了手握大女主劇本的生活，她相信自己終能迎來“熹妃回宮”的峰回路轉。產假過后，她才發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)場早已轉移到了家庭。白天上班，晚上帶娃，一睜眼就要面對瑣碎的育兒細節(jié)。早上五點，她得開始泵奶喂奶；工作開會，時間一久，她就得忍著尷尬沖去廁所；寶寶發(fā)燒，她小心翼翼請假，看領導臉色。
強烈的落差感驅使，常陽索性從公司離職，成為了全職媽媽，計劃等孩子上了幼兒園再重返職場。然而隨著時間推移，曾經的職場距離常陽越來越遠。
成為寶媽，意味著永遠擦不干凈的地，收拾不完的玩具，以及越來越窄的社交圈。鄰居勸她，和自己一樣做個保險代理人。她猶豫著告訴了丈夫，丈夫立刻阻止：“保險就是傳銷，不靠譜！你進去也就是當韭菜，堅持不了三個月！”習慣性的打壓，瞬間激起了她的斗志。第二天，常陽把孩子送到幼兒園后，轉身直奔保險公司。
2017年，常陽進入了某頭部險企。二十多萬元的年收入，讓丈夫也難逃“真香定律”。每當常陽想要辭職躺平，丈夫都會勸她看在錢的面子上，再掙扎掙扎。常陽在自己的城市，也很難再找到年入十萬以上的職業(yè)，只好繼續(xù)留在行業(yè)內。
中年寶媽撐起了保險營銷的大半江山，《2023年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據顯示，81%的保險營銷人員為女性，74%的營銷員年齡在35歲以上。
每年九月，保險公司都會開展專場創(chuàng)說會，將她們作為增員對象。有同理心，有責任心，有賺錢欲望的寶媽，既是有潛力的員工，更是可開發(fā)的客戶資源。對寶媽來說，入職保險公司，只需要早晨簽到打卡，其他時間自由安排，能夠兼顧工作和家庭。
低線城市的熟人社會，職業(yè)上升避免不了錯綜復雜的人情關系。在家鄉(xiāng)的國企工作多年后，桑竹逐漸認識到：自己家境普通，要想晉升，得學會拼命，熬夜加班，陪酒應酬。
“可這不是我想要的生活?！鄙Ｖ駴]有房貸車貸壓力，也不愿躺平。生育之后，為了給孩子購買保險，她接觸到了保險經紀人這一職業(yè)。因疫情影響，她將其發(fā)展為副業(yè)。每天僅花費兩三個小時線上溝通，四年時間，她積累了七百多件保單，其中長期險保單有一百多件。
可觀的投入產出比，刺激著桑竹為此投入更多的時間和精力。每天下班回家，回復完客戶消息，哄孩子睡著后，她還會坐在電腦前繼續(xù)學習一兩個小時的保險相關知識。
“我的客戶群體大多年齡在30歲到40歲之間。他們在購買保險時，也會提前通過互聯(lián)網做功課，帶著問題來找你，這時候你只有解答得清楚詳細，他們才會信任你，愿意讓你幫他們設計方案?！?/p>
桑竹最驕傲的一件事，是自己曾經利用所學的知識幫同學解決了理賠難題。
她的一位同學購買過重疾險，后來不幸患甲狀腺癌。因情況較為穩(wěn)定，醫(yī)生建議先留院觀察?？蛇@樣一來，就只有細胞病理學（穿刺）記錄，沒有組織病理學記錄。理賠人員認為不滿足要求。同學找桑竹咨詢。比對了合同之后，桑竹發(fā)現(xiàn)對方購買的是舊版重疾險，細胞病理學可以作為理賠依據，最終據理力爭，幫助同學獲得了理賠。十萬元安穩(wěn)落袋，桑竹松了口氣。而內心滿溢的幸福感和成就感，從酒桌應酬中無法收獲。
小城輕資產創(chuàng)業(yè)，圓夢不輕松
時間自由、收入無上限。昔日的職場精英，如今的中年寶媽，踏入保險業(yè)時，大多都有個創(chuàng)業(yè)夢。
和動輒花三四十萬加盟費開個奶茶店相比，賣保險是更理想的輕資產創(chuàng)業(yè)項目。
無房租、無水電、無人工成本，只要將自己的團隊增員到五人以上，就能晉升做主管?？恐芾斫蛸N和組員的業(yè)務提成，月入數(shù)萬?！巴瑯邮亲隽耸畞砣f的業(yè)績，組員當月的收入只有一萬多，但是如果是主管，就能夠達到三萬以上?！币虼?，常陽所在的險企，流傳著一句話：“基本法的利益，百分之九十是為主管書寫的?！?/p>
分配制度的設計，迫使著底層業(yè)務員承受較重的業(yè)績壓力。為了完成任務，他們只能“殺熟”或者購買“自殺保單”。粗放式發(fā)展，保險行業(yè)風評下滑，從業(yè)人員不斷流失。王秀紅的保險代理人團隊，自2001年創(chuàng)立，人數(shù)最多時達到了四百人規(guī)模，可如今只剩下七八十人。
現(xiàn)年五十三歲的她，在靖宇縣從事保險代理工作已有23年。見證了保險行業(yè)在縣城的發(fā)展，也明顯觀察到縣城居民對保險認知的不足。
她連續(xù)三年入圍了世界華人保險大會IDA國際龍獎，被評為縣人大代表。電視臺還特意為自己拍攝了專題片。當王秀紅將視頻轉發(fā)到微信群時，依然還是會聽到那個刺耳的聲音：“賣保險的都是騙子?！?/p>
在這片藍海市場開拓客戶，需要有更強的信念感和意志力。
其實，縣城居民是恰恰最需要保障的人群，“我們當?shù)仄髽I(yè)退休人員的養(yǎng)老金不足兩千，商業(yè)醫(yī)療保險的覆蓋率較低?！钡驗槭杖胨较拗?，大家購買保險時，對價格的敏感度更高。“前段時間有個媽媽找到我，想要給自己剛出生的女兒購買一份保險，每月繳費五百，連續(xù)繳費二十年，既能夠在未來返本，同時還能保障期間的疾病賠付、意外傷害。”
小城居民購置保險，每分錢都要花在刀刃上，在這里最受歡迎的還是百萬醫(yī)療險，可是這類保險的傭金較低。保險代理人要想收入突破，必須要向上結交，突破圈層，走進富人圈。
從職場精英轉行賣保險，過去的優(yōu)質人脈正是這群寶媽的天然優(yōu)勢。不同于腿腳勤快的代理人們，桑竹的獲客基本都來自微信朋友圈中?！拔业目蛻羧后w主要來自于大學、研究生時的同學以及工作后認識的一些合作者。他們比較信任我，會將我轉介紹給其他的朋友。大概三分之二都集中在一二線城市，縣城客戶只占了十分之一?！?/p>
在經營朋友圈方面，桑竹也有自己的心得。“購買保險不是沖動的消費行為，客戶自己平時會通過朋友圈來觀察和判斷。”目的性太強的推銷話術，只會讓人敬而遠之。她的朋友圈，一般只發(fā)自己的工作記錄、保險相關的知識性內容，比如兒童保險投保順序之類的信息，時間久了，自然會有朋友產生好奇，過來詢問?！昂芫脹]聯(lián)系的一些朋友，反而因此被激活了?！?/p>
和桑竹不同，常陽抹不開面子，不愿意挖掘緣故客戶，她的客戶資源往往來自于保險公司的孤兒單。所謂孤兒單，就是指負責的代理人離職，無人提供服務的保單。保險公司會將其重新分配給新的保險代理人，進行二次開發(fā)。性格耿直的她，通常只篩選意向度高的客戶簽單?！拔易约悍锤型其N，所以也盡量不打擾別人?！?/p>
在保險公司，常陽有些另類。她認識的行業(yè)大咖，每年夏天，光是送給客戶的玉米就有一萬斤之多。然而她卻始終堅持，從登門拜訪到簽單，一次性完成，絕不二次打擾。這樣的個性多少阻礙了她在事業(yè)上的發(fā)展。
“同期進入公司的代理人里，已經有人年入百萬了。所以我也在反思，是不是也該慢一點，多去拜訪幾次，有些大的訂單，客戶確實不可能一次下定決心的。”
可一想到自己要像哈巴狗一樣討好客戶，常陽就本能地抗拒。她還是希望自己能夠以專業(yè)保險顧問的身份，出現(xiàn)在客戶面前。在銷售和服務之間，常陽艱難平衡。好在靠著過硬的專業(yè)知識儲備，她也得到過不少認可，有客戶將自己的朋友轉介紹給她。因為不善交際，常陽的收入至今未能突破瓶頸。
有時半個月未能開單，眼看著自己又要上“未舉績”黑榜，她會焦慮得整夜失眠，睡不著覺?！懊總€保險營銷員都會有這樣難熬的時候，每一次都只能咬牙挺過去。”她至今記得，自己轉正的那天，分公司一把手的訓勉，在這條創(chuàng)業(yè)路上，唯有超乎尋常的意志力，才能堅持深耕。
月入上萬的保險人，依舊擔心未來
去年，王秀紅的年收入達到了七十多萬?！懊磕臧ò偃f醫(yī)療在內的保單，我大概能夠售出一百件左右?！痹谶@個人口僅為13萬的縣城，能達到這一收入水平的保險人鳳毛麟角?！艾F(xiàn)在留在我團隊里的業(yè)務員，大多都是入行十多年的寶媽，一個月大概有六七千元的收入?！?/p>
團隊缺乏新鮮血液，人員年齡大、學歷低的問題，擺在了王秀紅的面前。團隊成員大多在四五十歲，從業(yè)十多年，靠著過去的客戶資源，也能在縣城安穩(wěn)生活。因此團隊缺乏活力，人員和業(yè)績雙雙下滑。
保險從業(yè)者從最高峰時的九百多萬減少到兩百多萬，宣告著行業(yè)從過去的“人海戰(zhàn)術”轉變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術，高學歷人才涌入保險行業(yè)，清北學霸賣保險的報道已不再新鮮。但身在縣城的王秀紅，只能眼巴巴羨慕。靖宇縣以農業(yè)為主，高學歷年輕人即使回流，也多半進入體制，又怎么愿意“脫下長衫”賣保險呢？
一端是縣城保險人在專業(yè)性上的欠缺，另一端卻是縣城居民對專業(yè)保險服務的渴求。供需不匹配，在王秀紅看來潛藏著巨大機遇。
“你可不要小看我們這些小地方，年繳保費十萬元以上的客戶也有很多，”上個月，王秀紅就簽單了兩筆百萬保費的保單?！案母镩_放第一批富裕的人，他們的年齡已經有六七十歲了。這些客戶面臨著資產傳承和分配問題。他們對保險人員的專業(yè)度、涵養(yǎng)提出了更高的要求。在縣城，這部分需求還沒有被挖掘出來?！?/p>
因為對身邊的保險銷售人員能力的不信任，小城的年輕人轉向通過互聯(lián)網獲取信息和服務。桑竹的小姨，也是保險代理人。2016年，桑竹為了給孩子購買保險，也曾找她咨詢過，但是并沒有得到滿意的設計方案，最終她在微博評論區(qū)找到了一位有更高學歷的經紀人。
線上逐漸成為獲客的重要渠道，王秀紅也開通了自己的b站和抖音賬號，直播解答大家購買保險的疑惑。借助線上渠道，試圖撬動東北二三線城市的客戶群。
在保險公司，只要腿勤腳快，月入過萬并不難。尤其是疫情期間，客戶對意外險和健康險的需求被激發(fā)，保險營銷人員的簽單難度直線降低。常陽回憶說：“坦白講，那兩年真的挺好做的。”可是疫情過后，自己的苦日子反而來了?！斑^去大家會考慮為未來尋求一份保障，但現(xiàn)在大家擔心明天自己可能就失業(yè)、企業(yè)經營出現(xiàn)風險，有錢也不敢亂花?！?/p>
借助自媒體獲客的保險營銷員們，也明顯感覺到流量在變涼。過去寫公眾號，創(chuàng)作一篇保險科普類文章，微信推薦帶來的自然閱讀流量能達到幾千甚至上萬。然而最近創(chuàng)作同樣的內容，閱讀量卻沒有起色。銀保監(jiān)會推出了營銷相關的規(guī)定，監(jiān)管比從前更為嚴格，線上獲客的難度也在提升。
王秀紅這樣的保險精英，擔心的是團隊增員，而像常陽這類基層的保險銷售人員，煩惱的是報行合一政策影響，自己未來的收入會直線下滑?！拔覀円呀浗拥搅送ㄖ磥淼脑拏蚪鹂赡軙禄?0%。過去一筆保單到手傭金3000元，以后到手只有1000元。刨去給客戶贈送的禮品、日常交通的費用，到手也只有幾百?！背ｊ栴A感到，接下來自己賣保險的這條路會越發(fā)艱難。為此她開始試著探索其他的副業(yè)，比如開網店、做自媒體等等，再增添一份保障。
結語
對于中年女性來說，購買保險，是為了給家庭一份保障；銷售保險，是為了建造自己的生活庇護所。因此，無論競爭再激烈、多受人冷眼，她們也還是懷著一線希望，將這里作為了職業(yè)的新起點。
雖然常陽清醒地意識到，行業(yè)正在發(fā)生一場變革?！皥笮泻弦粚嵭泻?，這個行業(yè)還會再離開一些人，或許也包括我。”
焦慮悲觀之余，她也依然走在拜訪客戶的路上，去尋找自己下一個機會。每次出發(fā)，她都感覺自己像個戰(zhàn)士。
*本文中部分為化名