文｜時代財經(jīng)App
想賺錢，先當了“韭菜”，電商出海到底有多難？
2022年以來，越來越多的電商平臺及從業(yè)者將視野投向海外，這也讓MCN機構(gòu)有了做“賣鏟人”生意的市場。
近期，時代財經(jīng)收到多名電商學員獨家爆料，稱2023年8月曾花費近萬元在“交個朋友海外電商學苑”報名“美區(qū)出海掘金”電商課，先后遭遇賬號封禁、陪跑時間未達承諾、培訓機構(gòu)“消失”、課程爛尾等多重問題，部分學員的學費也伴隨老師離職、公司變更等問題至今無法退回。
天眼查APP顯示，2023年，上述學員繳納學費的收款公司主體為北京交個朋友出海科技有限公司（下稱“北京交個朋友”），現(xiàn)已更名為北京百瑞出?？萍加邢薰荆ㄏ路Q“北京百瑞”）。杭州交個朋友教育科技有限公司（下稱“杭州交個朋友”）為北京百瑞的企業(yè)法人，同時持股比例60%為大股東。
不少學員稱，報名時是“奔著羅永浩和交個朋友名氣來的”。時代財經(jīng)注意到，交個朋友多項電商出海課程海報中出現(xiàn)了羅永浩的身影。那么，這門電商出海課爛尾背后，到底發(fā)生了什么？羅永浩與交個朋友控股（01450.HK）在其中扮演了什么角色？電商出海課程的商業(yè)模式是如何設(shè)計的？
圍繞這些問題，時代財經(jīng)展開深度調(diào)查，挖掘亂象背后的復雜關(guān)系。
上市公司實控人身影浮現(xiàn)
交個朋友控股是國內(nèi)較早開啟直播帶貨且轉(zhuǎn)型成功的MCN機構(gòu)。
據(jù)多家媒體報道，2022年11月，由羅永浩、黃賀等人聯(lián)合創(chuàng)立的交個朋友正式宣布入局海外電商培訓業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)劃分為海外事業(yè)部和海外電商學苑兩個版塊，前者主做紅人營銷、海外達人BD以及國內(nèi)品牌方的達人流量賦能，后者則主做跨境電商培訓。
那么，運營跨境電商培訓的公司是否與羅永浩及交個朋友控股有關(guān)聯(lián)？
事實上，早在2022年6月，羅永浩就宣布退出交個朋友管理層重新創(chuàng)業(yè)，但仍會以主播身份參與直播。
天眼查顯示，交個朋友的早期實體公司為北京交個朋友數(shù)碼科技有限公司，黃賀在2023年5月已退出該公司。2023年7月，北京交個朋友數(shù)碼科技有限公司借殼世紀?？频顷懜酃墒袌?。據(jù)交個朋友控股發(fā)布的2024年Q3業(yè)績公告，前三季度累計完成GMV約人民幣88.6億元，較2023年前三季度增長約18.44%。
時代財經(jīng)通過天眼查股權(quán)穿透圖及交個朋友控股的財報進一步發(fā)現(xiàn)，交個朋友控股與杭州交個朋友在股東上存在關(guān)聯(lián)。交個朋友控股董事長李鈞為杭州交個朋友股東，持股比例為21%，交個朋友控股執(zhí)行董事李亮則擔任杭州交個朋友董事長，持股比例為23%，且為杭州交個朋友世紀控制人。上述公司的股東名單中均未出現(xiàn)羅永浩的身影。
圖源：天眼查、企業(yè)財報
羅永浩雖然與上市公司無直接關(guān)聯(lián)，但羅永浩多次在公開場合提到李鈞，李鈞和羅永浩以及交個朋友也長期保持密切關(guān)系。2020年的尚緯股份收購案，詳細披露了交個朋友母公司星空野望的股權(quán)結(jié)構(gòu)——其中，通過黃賀代持，李鈞持股星空野望18.18%，羅永浩的親兄弟羅永秀持股17.22%。
時代財經(jīng)翻閱世紀?？?022年年報、交個朋友控股2023年年報及2024年中報，上述售賣電商出海課程的杭州交個朋友、北京百瑞兩家公司均未出現(xiàn)過，且非上市公司附屬企業(yè)，出海相關(guān)業(yè)務(wù)在財報中也從未提及。
由此看來，杭州交個朋友的出海業(yè)務(wù)與上市公司交個朋友控股的業(yè)務(wù)有明顯切割。
然而杭州交個朋友出海業(yè)務(wù)的運營并不順利。
學員杜峰介紹，他在2023年報名交個朋友電商出海課程，先在某電商平臺購買299元的基礎(chǔ)課程，售課老師承諾90天陪跑、手把手教學、有賣貨傭金等服務(wù)，而后將學員引流至私域再售賣客單價更高的課程，學費8800元起步。
為了順利運營海外電商賬號，學員還要以1千元1部舊iPhone的價格購買二手手機用于賬號操作，并且需要額外購買海外賬號。
“但課程開啟約30天后，大家的美區(qū)賬號先后出現(xiàn)限流、收款賬號封禁、不能掛商品鏈接等問題?！倍欧灞硎?。陪跑老師先是承諾更換東南亞賬號、提供新貨盤視頻素材，隨后逐漸離職消失，課程爛尾。
2023年9月，由于課程交付出現(xiàn)諸多問題，學員們對課程收費產(chǎn)生不滿，陸續(xù)開始申請退費。當申請退費遭遇困難，學員才意識到價值萬元的課程甚至沒有簽訂合同、沒有開具發(fā)票。出于對交個朋友品牌的信任，許多學員在老師催促付款時并未簽訂合同，開課后也沒有老師提供發(fā)票等證明。
學員薇薇在黑貓投訴的記錄顯示，2023年9月13號，“交個朋友海外電商學苑”的官方帳號停止更新，賬號內(nèi)的海外課程也全部下架，隨后注銷無法搜索到。
學員杜峰告訴時代財經(jīng)，“由于聯(lián)系不上陪跑老師，我曾打12315投訴要求退費，后來北京工商局反饋，公司注冊辦公地址已人去樓空，電話無法聯(lián)系，找不到這家公司了?！?/p>
時隔一年，一名已離職的交個朋友電商出海課程陪跑老師嚴真向時代財經(jīng)透露：“老師們離職是因為整個項目裁撤了，2023年9月15號，北京團隊直接原地解散?！?/p>
關(guān)于項目裁撤原因，據(jù)嚴真介紹，當時“北京交個朋友”是由職業(yè)經(jīng)理人負責打理，班主任是內(nèi)部員工，但講師是外聘的，整個項目的運營團隊人數(shù)內(nèi)外部加起來約50人，實際內(nèi)部員工只有10~20人，月營收為數(shù)百萬元。
“個人感覺職業(yè)經(jīng)理人操之過急，團隊有些盲目擴張了”，嚴真說道。
在嚴真看來，2023年國內(nèi)市場對于出海培訓的需求其實還不夠?！皩τ谂嘤柖裕缇吵龊?、AI等概念在國內(nèi)較為前沿。國內(nèi)大部分普通人并不了解平臺運營規(guī)則，往往只通過單一渠道獲客，加上海外平臺有風控因素，經(jīng)常遇到封號等問題。這些因素都會對課程交付有影響?！?/p>
就課程過度承諾無法實現(xiàn)等問題，交個朋友電商學苑相關(guān)負責人向時代財經(jīng)表示：“在針對電商學苑業(yè)務(wù)審查過程中，發(fā)現(xiàn)部分學員確實存在合同未簽署、銷售承諾陪跑90天等情況。北京百瑞所有業(yè)務(wù)在2023年9月份關(guān)停，主要原因正是該公司在運營過程中存在重大問題，經(jīng)過多次整頓，依然沒有達到效果，因此只能選擇關(guān)停，從而避免對交個朋友品牌造成更大損失?！?/p>
項目重啟，學費找誰要？
事實上，雖然團隊原地解散，但課程并未完全消失。
時代財經(jīng)注意到，上述課程爛尾問題尚未解決，類似的課程又已重新上架。
近日，在“交個朋友電商學苑”賬號上，新上架的電商出海課程費用從299元到6.8萬元不等，多項學費數(shù)萬元的課程宣傳海報中赫然放著羅永浩的大幅形象照，標注“名譽校長”，背景還寫著“做直播，光宗耀祖”。此外，交個朋友矩陣直播間在售賣電商課程時也出現(xiàn)了羅永浩頭像，下方寫著“名譽校長，為你保障”。
時代財經(jīng)就羅永浩與課程的關(guān)系咨詢交個朋友電商學苑的客服，對方表示：“羅永浩是交個朋友電商學苑的名譽校長，只是掛名?！苯粋€朋友電商學苑相關(guān)負責人也明確回應(yīng)：“羅永浩本人并未參與課程研發(fā)及制作?！?/p>
時代財經(jīng)隨即在該賬號購買了299元課程，繳費后顯示收費公司主體為杭州交個朋友，即去年課程的收費公司主體北京百瑞的大股東。
一名知情人士透露，原“交個朋友海外電商學苑”的北京團隊部分員工在項目解散后并未離開，而是轉(zhuǎn)入海外事業(yè)部，在今年出海課程重啟后，再次回到電商學苑項目負責運營，中間間隔周期約半年。這一點可以通過交個朋友各類賬號的內(nèi)容發(fā)布停滯及更新時間得到交叉驗證。
一名交個朋友在職員工也向時代財經(jīng)確認，電商出海課程仍由海外電商學苑團隊負責。
換句話說，時隔約半年，電商出海課程項目重啟。一名學員認為，“這簡直就是換馬甲?！?/p>
那么，退費有何標準？未退還的學費應(yīng)該由哪家公司承擔？帶著學員疑問，時代財經(jīng)通過前員工及交個朋友方面找到了更多答案。
據(jù)嚴真回憶，公司對于課程有退費標準。“陪跑過程中，老師如果離職，可退款處理。對于參與課程后提出異議的學員，我們把能夠交付的交付完，這部分課程成本扣除，剩下的按比例退款返給學員。部分不能退費的，可能申請得太晚了?！?/p>
一名奔著羅永浩名氣報課的學員不禁感嘆：“花費了大量精力想‘掘金’，卻先被‘割韭菜’了?！?/p>
9月23日，交個朋友電商學苑相關(guān)負責人回應(yīng)時代財經(jīng)稱：“羅永浩已看到相關(guān)客訴，并一直敦促公司完成學員的退費和員工的離職補償工作。公司積極承擔責任，妥善解決課程退費問題?！?/p>
對于學員質(zhì)疑北京交個朋友更名是“換馬甲”行為，上述負責人回應(yīng)，關(guān)停原因是集團整頓業(yè)務(wù)，絕不是為了“換馬甲”躲避退費。將該公司的業(yè)務(wù)回收到杭州總部進行，更有利于總部直接監(jiān)督管理，同時可以更好的利用杭州電商出海生態(tài)。
此外，關(guān)于課程交付與退費問題，上述負責人也向時代財經(jīng)表示，公司有明確交付規(guī)定和退費規(guī)定。公司業(yè)務(wù)停止之前，所有業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員主動聯(lián)系解決未行課學員進行全額退費，已上課學員在此后的時間段，按照實際的上課時長進行比例退費，課程結(jié)束之日起，不再產(chǎn)生退費。
目前，交個朋友方面已提供退費方案，學員正陸續(xù)填寫退費信息。
據(jù)時代財經(jīng)拿到的退費方案顯示，學員付款類型分為純課程或課程+手機兩種形式，純課程按照課程報名金額的75%進行退款，課程+手機形式需退還手機，并按照課程報名金額的75%以及手機單獨購買的全款金額進行退款。若手機選擇自留或損壞無法正常歸還，可按照課程報名金額的75%比例退款。
“洗人”的層層設(shè)計
退費難背后，學員更疑惑的是一家知名MCN公司的電商出海課為何會爛尾？電商出海課到底有哪些套路？
對于學員而言，盡管“交個朋友海外電商學苑”課程昂貴，但課程內(nèi)容設(shè)計得十分豐富。
據(jù)董成、薇薇等學員提供的課程錄播、陪跑老師溝通截圖、賬號封禁記錄等資料顯示，9800元進階課的服務(wù)包含兩個TikTok美區(qū)5000粉絲基礎(chǔ)賬號、交個朋友選品的視頻切片素材（商品為挖耳勺），還包括二手蘋果手機、4節(jié)直播課及視頻剪輯、買品、賣品等運營指導，并承諾陪跑90天，帶貨傭金可到手20%以上，每個月15號、30號都可以申請回款。
杜峰告訴時代財經(jīng)：“老師們一開始介紹了很多爆款銷量的成功案例，比如莫桑比鉆、指尖螺旋玩具等，似乎只要視頻掛著就有人買，海外市場好賺錢?！?/p>
操作似乎也很簡單，陪跑老師負責提供海外賬號并根據(jù)商品提供視頻剪輯素材，要求學員自己剪輯視頻、去水印、查重、發(fā)布，保持賬號活躍度。在學員看來，只要聽老師的指導按時剪輯視頻，發(fā)布后掛上商品鏈接，就有機會賣貨。
“每天作業(yè)只要發(fā)3-6條視頻，老師會檢查?！鞭鞭闭f道。在便利的賺錢模式下，學員們心動了。
但后來杜峰等人才意識到，“想賺錢，每一步都在篩選人”。“視頻素材重復、商品鏈接掛不上、沒有流量、賬號反復封禁、機械剪視頻的毅力都是關(guān)卡，我們更像是在給交個朋友打工。”杜峰說道。
學員薇薇回憶，此前交個朋友的課程團隊組成相對復雜，價值近萬元的直播課程主要內(nèi)容僅為4節(jié)大課，課程講師均聘請外部人員。
但關(guān)于電商出海課程的運營套路，學員們還有許多不知道的事。另一頭，吸引學員購買課程的銷售過程被稱為“洗人”。
對于電商課程的商業(yè)運轉(zhuǎn)模式，一名交個朋友的已離職員工透露：“整個流程簡單來說分為流量端和交互端，流量端首先需要一個IP講師帶流量，通過視頻、直播等形式，加投放獲取流量。以99元到299元不等的小直播課吸引學員，隨后配置校長團隊，校長團隊也可稱為前端部門，主要由IP講師和課程銷售組成，他們會從基礎(chǔ)課程學員里‘洗出來’進階課學員，購買1~2萬元課程，交付完后會配有講師、輔導員、陪跑老師，后續(xù)還可能再轉(zhuǎn)其他課程，費用可能達到5~10萬元?！?/p>
說服學員的銷售話術(shù)也有專門的設(shè)計，上述交個朋友前員工說道：“銷售的轉(zhuǎn)化話術(shù)的SOP由北京團隊的銷售負責人制定，合同也是前端銷售負責的。我了解到的情況是有一部分學員簽署合同，但是也有部分沒有簽訂?！?/p>
時代財經(jīng)注意到，在各大內(nèi)容電商平臺，售賣交個朋友電商出海課程的賬號不下100個，前綴均為“交個朋友”，其中部分為藍V認證，部分未認證，令人眼花繚亂真?zhèn)坞y辨。
一名知情人士告訴時代財經(jīng)：“基本都是交個朋友的矩陣號，沒認證的賬號是因為抖音賬號實名有數(shù)量限制，要獲取流量必須要矩陣開播?！?/p>
開設(shè)多個賬號也是銷售模式的一環(huán)。上述前員工介紹，海外培訓其實是復制已有模式，比如先買一個千粉賬號開播，開播后以達人身份掛課程進行售賣。“整個矩陣都在滾動播放或者一起播放，就是為了流量和推廣效果最大化。不同賬號權(quán)重不一樣，流量效果就不一樣?！?/p>
嚴真給時代財經(jīng)算了一筆賬，交個朋友整套出海課程成本包含銷售、講師、陪跑老師的成本，以及提供給學員的賬號、素材等課程設(shè)計成本。其中，講師線下課費用可能在3萬元左右/次，每次1~2小時；線上課則是采用項目分成制，而不是按照課時費結(jié)算。陪跑老師的工資為底薪+提成，底薪是10k左右，提成是8%。
“去掉各類成本，其實不太賺錢。”嚴真表示。
線上課程售后如何規(guī)范？
在抖音之外，近期交個朋友的電商出海課還入駐了小紅書、微信視頻號等平臺，據(jù)時代財經(jīng)觀察，各平臺都出現(xiàn)了用戶在賬號下方追討學費的情況。
關(guān)于眾多賬號的真?zhèn)?，交個朋友電商學苑相關(guān)負責人回應(yīng)時提到，不能以是否為“藍v”賬號判斷歸屬，應(yīng)按照賬號的企業(yè)主體是否關(guān)聯(lián)為交個朋友旗下公司進行判定。當前市面確實存在部分偽裝賬號，需注意辨別。
盡管電商出海課程售賣售后尚無明確規(guī)范，但各個平臺已出臺了相關(guān)規(guī)則。
微信的視頻號現(xiàn)行《教育培訓類目準入標準》中提到，經(jīng)營“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營、電子商務(wù)”線上課程的商家，除了需要遵守平臺基礎(chǔ)的運營規(guī)范和繳存相應(yīng)的保證金，還需提供《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》，核準業(yè)務(wù)種類含“信息服務(wù)業(yè)務(wù)（僅限互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)）”或《ICP備案》。
百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥也對時代財經(jīng)表示。“電商課程培訓主要還是屬于教育培訓范疇，應(yīng)該參照教育培訓的行業(yè)規(guī)范。對于電商出海從業(yè)者，平臺運營經(jīng)驗才是最重要的，包含海外電商平臺的營銷規(guī)則、營銷方式、運營流程、商品跨境檢疫、倉儲物流等流程?！?/p>
時代財經(jīng)向交個朋友電商學苑已入駐的平臺抖音、微信視頻號、小紅書發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿未獲回復。
（時代周報記者葉曼至對本文亦有貢獻；應(yīng)受訪者要求，文中杜峰、薇薇、嚴真、董成均為化名）