文 | 動脈網

曾經被認為“暴利”的醫(yī)美行業(yè)在近年遭遇了不小的挑戰(zhàn)：卷價格、卷營銷已成為中游服務機構的常態(tài)，哪怕是上市公司，亦難以盈利。

于是從2021年開始，資本競相轉換戰(zhàn)場，掀起了醫(yī)美上游的融資熱潮，并推動多家企業(yè)成功IPO，締造了“醫(yī)美三劍客”“醫(yī)美茅臺”“膠原蛋白神話”“再生元年”等成功的商業(yè)故事。

然而在2024年，醫(yī)美上游竟也感受到了卷。

先是卷產品。從江蘇吳中引進韓國Regen Biotech（麗臻）旗下的艾塑菲童顏針正式獲得NMPA批準，到華熙生物斬獲中國第二張復合溶液械三批證，再到高德美的塑妍萃、普麗妍旗下的普麗妍·童顏接連獲批，2024年的醫(yī)美新產品幾乎是既有品類的擴充，市場并未出現明顯差異化的產品方向。

再是卷價格。在2024年，醫(yī)美上游的價格亦開始下跌，比如作為醫(yī)美上游最火的材料之一，玻尿酸競爭就異常激烈。以行業(yè)龍頭愛美客為例，該公司旗下大單品嗨體系列平均單價持續(xù)下滑：據妙投數據，已由2021年高峰時的384元下降至330元左右。

面對越來越卷的行業(yè)競爭態(tài)勢，后玻尿酸時代的醫(yī)美上游該如何破局？在2025年，又有哪些可能性？

這一次，為什么連上游都開始卷起來了？

“上游吃肉，下游喝湯，中游連骨頭都啃不到”曾是對醫(yī)美產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)生存情況最貼切的比喻。

動脈網制圖

具體來說，上游主要是以愛美客、華熙生物、昊海生科、巨子生物等為代表產品研發(fā)和供應企業(yè)，它們憑借相對稀缺的產品，在產業(yè)鏈上擁有最大的議價能力；中游是以瑞麗醫(yī)美、朗姿股份、華韓股份等為主的醫(yī)美服務機構，競爭激烈，在整個產業(yè)鏈中議價能力較低；下游是以新氧、更美、美團、天貓等為主的渠道商，互聯網平臺型企業(yè)握有海量流量，在產業(yè)鏈上的議價能力處于中間位置。這樣的產業(yè)鏈格局，一直讓醫(yī)美上游享有超高的毛利水平。

而在當下，上游“吃肉”的時代已經漸近尾聲。

“中國醫(yī)美上游由‘審批門檻’帶來的行業(yè)壁壘正在降低?！币患抑镝t(yī)藥基金投資副總裁程立（應受訪者要求，為化名）告訴動脈網，“國家對于醫(yī)療器械三類產品的審核嚴格，產品獲批速度較慢，使得過去幾年上游品類競爭相對有限，企業(yè)因此在產品定價上擁有更高的溢價權，盈利表現強勁。但現在，隨著產品獲批越來越多，競爭開始加劇?！?/p>

從數據中可以一探產品的獲批速度。以再生醫(yī)美注射劑為例，2024年江蘇吳中的艾塑菲童顏針、高德美的塑妍萃、山東谷雨春旗下的塑妍真·真好、普麗妍旗下的普麗妍·童顏4款產品獲批，至此我國已獲批再生醫(yī)美注射劑產品已達7款。

重組膠原蛋白領域亦是競爭激烈。據美業(yè)新緯度的數據顯示，“重組膠原蛋白”目前獲得醫(yī)療器械產品注冊證共計753個，2024新獲批就達485個，占比達到了驚人的64.41%。

不僅如此，即將獲批的產品更是接踵而來。據了解，包括杭蓋生物、四環(huán)醫(yī)藥、西宏生物等多家企業(yè)關于再生類產品做了研發(fā)儲備，也有望在2025年及之后年份獲批上市。

不只再生醫(yī)美注射劑面對產品的“廝殺”，作為醫(yī)美行業(yè)最熱的單品——玻尿酸早已進入紅海：2024年，玻尿酸三類器械產品獲批數量超過了70個，各家企業(yè)在玻尿酸的應用場景上更是無所不用其極，卷出了各種可能性，包括但不限于應用于功能性護膚品、食品、洗發(fā)水、漱口水等產品中。

部分企業(yè)在玻尿酸產品上的布局 動脈網根據公開資料制圖

肉毒素產品亦涌入更多入局者。2024年3月，Merz Aesthetics的Xeomin 思奧美獲批，成為國內市場上的第5款肉毒素產品。緊隨其后，愛美客、華東醫(yī)藥、復星醫(yī)藥等也將步入收獲季，肉毒素市場的混戰(zhàn)一觸即發(fā)。與此同時，這兩年熱鬧的重組膠原蛋白領域也在走向這一條路徑。

同時，“一證多品”更是讓競爭變得異常激烈。何謂“一證多品”？其是指將產品包裝成不同規(guī)格、不同品牌進行營銷，這些產品共用一個醫(yī)療器械證，從而節(jié)省報證費用。這意味著，市場銷售的醫(yī)美產品數量會遠遠大于獲批的證件數量。

舉個例子，愛美客獲批的三類醫(yī)療器械產品“含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的交聯透明質酸鈉凝膠”，型號規(guī)格就包括了0.5 mL、0.75 mL、1.0 mL、1.5 mL、2.0 mL、2×0.5 mL、2×0.75 mL和2×1.0 mL。其中，0.75ml兩支一盒的叫濡白天使，1.0ml兩支一盒的叫如生天使。

此外，迫于生存壓力，醫(yī)美服務機構在2024年進行了更大力度的降價促銷，并將降價壓力向上游傳導，一定程度上也壓低了上游企業(yè)產品價格，以及加速內卷態(tài)勢。

值得一提的是，醫(yī)美服務機構為了提升自身的利潤空間，這幾年加速OEM布局（俗稱“貼牌”），讓相關產品的市場競爭挑戰(zhàn)加大。動脈網此前在《醫(yī)美大混戰(zhàn)》一文中就統計發(fā)現，美萊、藝星、朗姿醫(yī)美、畫美等服務機構均有自己的多個定制產品。

正是在這樣的行業(yè)背景下，國內醫(yī)美上游企業(yè)業(yè)績增速持續(xù)下滑。根據上市公司財報，醫(yī)美頭部企業(yè)愛美客2024年上半年的營收同比增長13.53%，遠低于之前年份超30%的增速；昊海生科營收增速從2021年度的32.61%下滑至6.97%；而華熙生物營收更是延續(xù)2023年度的下降態(tài)勢，同比增速-8.61%。

如何突破內卷，無疑已經成為醫(yī)美上游企業(yè)亟待思考的問題。

“拓適應癥+出?！?，內卷突圍戰(zhàn)打響

要擺脫激烈的競爭，勢必要找到差異化的路徑或抓住新的市場增長機會。于是在既有管線中，拓展產品適應癥是創(chuàng)新企業(yè)的解題思路之一。

以肉毒素為例，過去該產品只能用于面部美容。2024年10月，艾爾建美學正式宣布，旗下肉毒素產品BOTOX Cosmetic用于“暫時改善下頜和頸部之間中度至重度垂直帶（頸闊肌帶）外觀”的適應癥正式獲美國FDA批準，自此，BOTOX Cosmetic成為首次批準用于面部以外的肉毒素產品，打開了新的市場空間。

而在國內，查閱NMPA官網可以發(fā)現，BOTOX Cosmetic獲批的適應癥已有四個，一是用于治療12歲以上患者的眼瞼痙攣、面肌痙攣及相關局灶性肌張力障礙；二是能暫時性改善65歲及65歲以下成人因皺眉肌和/或降眉間肌活動引起的中度至重度皺眉紋；三是暫時性改善成人中度至重度的眼角側皺紋（魚尾紋）；四是暫時性改善成人顯著或非常顯著的咬肌突出（肥大）。

除此之外，行業(yè)還在積極將肉毒素的適應癥向醫(yī)美以外的路徑探索，包括嚴肅醫(yī)療和減肥藥市場（緩解“司美格魯肽臉”）等。比如君合盟生物旗下注射用重組A型肉毒毒素JHM03將適應癥瞄向了成人腦卒中后的上肢痙攣治療。2024年9月，君合盟宣布JHM03用于成人腦卒中后上肢痙攣的臨床研究已完成首例受試者入組，獲批在即。

信息來源：藥物臨床試驗登記與信息公示平臺

同樣以童顏針為例，一家專注消費醫(yī)療的機構投資人近期告訴動脈網，童顏針的價格會隨著競爭格局的不斷完善，會出現重新定價的過程?！耙虼?，未來如果有突破現有適應癥和注射劑量的情況，市場占有量和價格可能會有更多的想象空間。比如華東醫(yī)藥最近海外收購的lanluma，就是突破童顏針現有適應癥的一款產品?！?/p>

“隨著時間推移，此前的產品正逐漸暴露很多問題，新產品如果能‘對癥下藥’，持續(xù)優(yōu)化也是能站在競爭高位的?！鄙鲜錾镝t(yī)藥基金投資副總裁程立以肉毒素為例，過去的相關產品普遍存在功效時間短，純度低，適應癥范圍小等痛點，后發(fā)企業(yè)能針對上述問題進行研發(fā)，也能成為市場破局的關鍵。

與此同時，在國內市場競爭加劇的過程中，尋找海外大市場正成為眾多創(chuàng)新企業(yè)的新實踐。以出海業(yè)務做得較早的華熙生物為例，面對玻尿酸產品近年內卷嚴重的情況，該企業(yè)將旗下產品潤致系列相繼出海泰國、俄羅斯等市場，銷量持續(xù)增加。

據華熙生物財報顯示，該公司2023年國內收入出現負增長，而出海業(yè)務增速達到20%左右，2024年上半年海外收入占總體比重已至17%。

瞄準潛在市場機會，一批創(chuàng)新企業(yè)正在加快出海步伐。比如在膠原蛋白領域，2024年4月，創(chuàng)健醫(yī)療與大昌華嘉（DKSH）正式達成戰(zhàn)略合作協議，從而將重組膠原蛋白產品引入美國市場；同年11月，錦波生物、美柏生物相繼披露旗下產品在越南獲批。

不難看出，要么拓寬產品適應癥和解決此前產品存在的問題，要么從國內走向國際，方能幫助創(chuàng)新企業(yè)實現內卷突圍。

材料的革新是關鍵，行業(yè)急需新的爆品

在動脈網近期與醫(yī)美行業(yè)人士交流的過程中了解到，無論是行業(yè)上市企業(yè)，還是新入局者，亦或投資人，都在期待堪比玻尿酸的醫(yī)美新材料的出現。

“在醫(yī)美行業(yè)，材料的革新才是誕生新一代‘爆品’的關鍵?！背塘⒈硎?，“醫(yī)美的未來是材料創(chuàng)新和應用創(chuàng)新的天下?！?/p>

以醫(yī)美注射為例，由于不同材料本身的降解周期、性狀和軟硬度、微結構不同，使得基于不同材料的產品在注射層次和整形效果的設計方向上大相徑庭：一般來說，硬的材料適用于深層注射和局部塑形；軟的材料適用于注射在較淺的層次治療細紋或大面積填充。

所以，在醫(yī)美上游持續(xù)內卷的當下，以及求美者需求不斷細化，新的材料和解決方案成為行業(yè)能否迎來更大增長的重要影響因素。

一些行業(yè)人士認為，玻尿酸材料已成紅海，膠原蛋白材料正進入成熟期，聚乳酸、聚己內酯類等高分子材料步入快速上升期，這些材料空間大，仍有不少機會。在上述材料外，羥基磷灰石、瓊脂糖、細胞外基質等潛力材料在當下討論較多。

以羥基磷灰石為例，該材料是一種天然存在的礦物質，其降解過程是通過水解和破骨酶作用，從而逐漸分解為鈣離子和磷酸根離子，這種緩慢的降解過程使得羥基磷灰石填充劑的效果能夠維持較長時間，通常在6個月至24個月之間，這比目前維持時間大致在6到12個月的再生材料相比擁有更長的有效性。

據了解，當下包括艾爾建、摩漾生物、金賽藥業(yè)、昊海生科、德國Merz、華熙生物等在內的多家創(chuàng)新企業(yè)都已入局羥基磷灰石材料領域，并加速推動拿下羥基磷灰石在國內醫(yī)美面部軟組織注射填充領域的首張合規(guī)三類證。

資料來源：FDA、NMPA

再看瓊脂糖材料。作為一種從海藻中提取的天然多糖，其結構和成分相比瓊脂更單一，純度更高，生物安全性已得到廣泛實驗驗證。正是憑借獨特的物理和化學特性，瓊脂糖正在醫(yī)美應用中展現出巨大潛力。

目前，包括Advanced Aesthetic Technologie、Lonza、Bio-Rad Laboratories、貝融生物、花瓣生物等在內的創(chuàng)新企業(yè)正進行瓊脂糖產品的研發(fā)和市場推廣，以期通過改進瓊脂糖的提取和純化工藝，開發(fā)出更多適用于醫(yī)美領域的高性能瓊脂糖產品。

2024年12月，貝融生物提交的“注射用瓊脂糖凝膠”被界定為三類醫(yī)療器械，旗下注射用瓊脂糖凝膠AG15是全球第二款瓊脂糖注射劑，現已進入臨床階段。

接著看細胞外基質，其是指組織中細胞以外的（非細胞的）部分，即為細胞所生存的環(huán)境，是精密而有序的網絡結構。細胞外基質主要成分是膠原蛋白、彈性蛋白、纖粘蛋白、層粘蛋白、玻璃連接蛋白、腱生蛋白等，該材料可以支撐和維持組織的形態(tài)與功能，同時也可以影響細胞的行為。

由于細胞外基質的最主要成分是膠原蛋白，且具有在細胞層面和分子層面的刺激再生的作用，同時橫跨“重組膠原+再生”兩個概念，被不少行業(yè)人士認為是未來醫(yī)美行業(yè)應用前景廣闊的新材料。

當然，新材料的驗證過程需要很長的周期，需要參與方不斷解決從科研成果轉化到臨床試驗，再到市場打磨整個流程中的難題，同時耐得住寂寞，迎接較長一段時間的成本支出和收入波動，這會非常艱難。

所以在這個過程中，需要創(chuàng)新企業(yè)與科研機構、監(jiān)管機構之間緊密合作，共同為醫(yī)美產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力，從創(chuàng)新材料中誕生更多普惠于求美者們的新爆品。