記者｜張喬遇
茶葉作為一種非標產(chǎn)品，其品質(zhì)、價格、品牌、產(chǎn)地、渠道等方面始終存在各種爭議。中國是產(chǎn)茶大國，茶葉行業(yè)發(fā)展歷程豐富，從最初眾多小作坊分散經(jīng)營，逐步發(fā)展到如今——瀾滄古茶、中國茶葉、天福茗茶、八馬茶業(yè)、藝福堂等一批品牌連鎖店興起。然而，盡管行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，這些企業(yè)若要沖擊上市，仍面臨諸多挑戰(zhàn)。
瀾滄古茶闖關(guān)多年，最終在聯(lián)交所主板成功掛牌。中國茶葉、華祥苑、安溪鐵觀音、謝裕大、七彩云南等多家茶企均有過A股IPO嘗試。目前，中國茶葉在IPO問詢階段停留近兩年，仍未更新一輪問詢函回復。
沖擊上市多年未果的八馬茶業(yè)股份有限公司（簡稱：八馬茶業(yè)）面臨同樣困境。近日，八馬茶業(yè)改道聯(lián)交所主板再度IPO，華泰國際、農(nóng)銀國際和天風國際為保薦機構(gòu)。
報告期各期（2022年至2023年及2024年1-9月），八馬茶業(yè)連續(xù)分紅派息3800萬元、3040萬元和3190萬元。而在此前兩次遞交招股書中，公司在各個報告期均進行了現(xiàn)金分紅，合計約1.19億元。
屢次沖擊IPO告敗
弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國茶葉市場整體規(guī)模從2019年的2739億元增長至2023年的3347億元，復合年增長率為5.1%。其中高端茶葉市場表現(xiàn)亮眼，規(guī)模從2019年的827億元增長至2023年的1052億元。
盡管中國茶葉市場潛力巨大，但高端茶葉市場茶企集中度較低，前五大茶企市場集中度為6.2%，八馬茶業(yè)在中國高端茶葉市場占據(jù)的份額為1.7%。
面對龐大分散的茶葉市場，八馬茶業(yè)的上市擴張意愿強烈。本次IPO，公司擬募集資金在云南建立新生產(chǎn)基地、擴張線下門店網(wǎng)絡(luò)、謀求收購或投資中國茶行業(yè)參與者等。
然而，八馬茶業(yè)的上市路走的十分艱難。公司從2013年5月開始沖刺資本市場，彼時公司意向遞表深交所中小板上市，后卻不了了之。2015年至2018年，八馬茶業(yè)掛牌新三板，為著眼推進其他融資舉措，最終在2018年4月自新三板摘牌。
休整三年后，八馬茶業(yè)開始向深交所申請創(chuàng)業(yè)板上市，并在2021年4月獲受理，經(jīng)過三輪問詢，八馬茶業(yè)2022年5月在臨審前主動撤回了上市申請。
2023年3月，八馬茶業(yè)再度遞交A股IPO申請。或是由于前次遞表時公司創(chuàng)業(yè)板定位被反復問詢，八馬茶業(yè)這次將上市板塊改成了主板，預計融資金額也從前次闖關(guān)的6.83億元增加到了10.08億元，但僅維持了半年，2023年9月，公司以“考慮到資本市場及監(jiān)管環(huán)境的變化導致公司上市時間表存在不確定性”為由撤回上市申請。
八馬茶業(yè)坎坷的IPO歷程與港股上市公司瀾滄古茶（0611.HK）有相似之處，瀾滄古茶也曾沖刺A股IPO，于2020年7月向深交所遞交招股書，卻在2021年5月上會審理前主動撤回了申請材料，之后改道港股，于2023年12月22日掛牌聯(lián)交所主板。
茶葉不好賣了
結(jié)合以往遞表的招股書來看，八馬茶業(yè)收入在2018年以來保持持續(xù)增長，從2018年的7.19億元增長至2020年的12.57億元，進一步增長至2023年的21.22億元。2024年1-9月，八馬茶業(yè)收入16.47億元，同比增速0.98%，較2023年同比增速16.72%下滑明顯。
招股書顯示，按照連鎖店數(shù)量計算，八馬茶業(yè)以2023年的3370家的門店數(shù)量位列第一。界面新聞注意到，這幾年八馬茶業(yè)的門店數(shù)量增長十分迅速，2020年公司共有2066家門店，到了2024年9月30日，其門店數(shù)量大增至3498家。
設(shè)立以來，八馬茶業(yè)的銷售渠道就確定為“直營+加盟”模式。在不斷拓店的過程中，八馬茶業(yè)也進行了一些調(diào)整，最顯著的是公司加盟店數(shù)量大幅增加，而直營店則一直在“縮水”。
具體來看，2020年八馬茶業(yè)的直營店數(shù)量為366家，加盟店超過1700家。2022年9月30日，八馬茶業(yè)的直營店數(shù)量增加1家至367家。彼時的募集資金規(guī)劃中，八馬茶業(yè)提到要以租賃的方式在全國15個城市新增308家直營店鋪，項目計劃投資金額3.03億元。
然而，截至2024年9月30日，公司的直營店數(shù)量為274家，較兩年前縮水了93家，加盟店數(shù)量則擴大至3224家。這與彼時募投計劃相悖。
近幾年，八馬茶業(yè)線下直營店銷售收入占比從2018年的40.91%下降至2023年的19.8%，與之相對的是線下加盟模式收入占比從2018年的41.12%開始逐漸增加，2021年至2024年9月30日公司線下加盟收入占比處于50%左右。
實際上，公司來自加盟店的毛利率比直營店更低，2022年9月30日以前的線下加盟模式毛利率在40%左右，但線下直營店毛利率可以達到75%以上。加盟模式下，加盟商擁有對加盟店的所有權(quán)和收益權(quán)，獨立核算，八馬茶業(yè)無需承擔加盟店的虧損，而是由加盟商自負贏虧。
有茶葉店老板表示：“這兩年國內(nèi)茶葉銷售行情都不是特別好，2024年尤為艱難?！彼赋觯安枞~因其社交屬性，使得大部分消費者都是拿來送禮的，這兩年國內(nèi)經(jīng)濟形勢下茶葉流通很難像前幾年那樣靠‘送’來流通?！?/span>
茶葉行業(yè)憑借較高的毛利率，長期以來備受矚目。以部分知名茶企為例，2020年，瀾滄古茶的毛利率突破70%；2021年，中國茶葉的毛利率也超40%。
茶業(yè)的盈利模式在不少人眼中較為神秘。一位深耕福州茶葉市場領(lǐng)域多年的業(yè)內(nèi)人士透露：“茶葉行業(yè)對人脈與資源的依賴程度極高。一家品牌茶店的主要盈利途徑主要在于純茶銷售以及包廂服務。這些茶葉店并非單純依靠售賣茶葉來獲利，有時可能還帶有一定的金融屬性。以福州市場為例，這里競爭態(tài)勢異常激烈，若茶店無法有效培養(yǎng)起客戶忠誠度，就極有可能面臨高昂的沉沒成本，前期投入的大量人力、物力、財力等資源都可能付諸東流。”
此外，前述茶葉店老板也提到，諸如八馬茶業(yè)、瀾滄古茶這類的品牌店存在一定的品牌溢價，但對于新手來說，這類店鋪能夠提供一定保障。
近幾年，八馬茶業(yè)在營銷上持續(xù)發(fā)力。2021年八馬茶業(yè)的銷售費用為5.76億元，報告期，八馬茶業(yè)的銷售及營銷開支分別為6.17億元、6.81億元和5.20億元，主要以銷售員工成本和廣告及宣傳開支為主。據(jù)悉，八馬茶業(yè)銷售員工成本約2.3-2.6億元，此外每年還要承擔2-2.5億元的廣告及宣傳開支。
不少加盟商由前員工、親屬控制
八馬茶業(yè)的收入主要來源于茶葉收入，包括烏龍茶（鐵觀音）、巖茶、黑茶（普洱茶）、紅茶、綠茶、白茶等，還銷售茶具、茶食品等。一份茶禮盒的價格在幾十元至萬元不等，性價比較高的小珍珠系列（鐵觀音）的售價為150元/盒/240g，賽珍珠系列（鐵觀音）、冰涼感老白茶系列價格則在千元以上，殿藏系列老樹牡丹五子餅的售價則達到9800元/提300g*5餅。
有八馬茶業(yè)意向加盟商表示：“八馬茶業(yè)的選址要經(jīng)過總部同意，且目前不開小店了，只能接受開大店的形式。”另有八馬茶業(yè)加盟商表示自己的加盟總花費達到了100萬元?！?/span>
加盟店數(shù)量增長迅速，截至2024年9月30日，八馬茶業(yè)有77家加盟商為公司前員工或由前員工所控制的公司。截至同日，這些前員工加盟商運營的加盟店數(shù)量達到了300家。報告期公司向前員工加盟商銷售的收入分別約為9300萬元、1.05億元和8440萬元，分別占同期公司總收入的比例5.1%、5.0%和5.1%。截止2025年1月10日，存在兩名加盟商由公司的少數(shù)股東控制，這兩名前員工各自持有少于0.05%的股份。
除此之外，公司存在9家加盟商實體由與八馬茶業(yè)控股股東、董事家族或管理人員的近親成員控制。例如，作為八馬茶業(yè)前五大客戶之一的河南瑞之茗商貿(mào)有限公司的控股股東，是八馬茶業(yè)一名員工的配偶。
此外，廣西九云作為公司加盟商之一，由聶文及王淵銘分別持有90%及10%權(quán)益，王淵銘為聶文的配偶及為公司的執(zhí)行董事、董事會秘書及聯(lián)席公司秘書之一王文龍的胞兄弟。報告期八馬茶業(yè)向廣西九云銷售產(chǎn)品金額分別為1146.80萬元、980.40萬元和715.60萬元。
此外，江西優(yōu)源也是八馬茶業(yè)的加盟商之一，由曾國文持有60%權(quán)益。曾國文系八馬茶業(yè)控股股東吳小寧的舅舅。報告期公司向江西優(yōu)源銷售產(chǎn)品金額分別為426.90萬元、503.20萬元和313.70萬元。
吳清團為執(zhí)行董事及總經(jīng)理吳清標的兄弟，為八馬茶業(yè)的關(guān)聯(lián)人士，吳清團分別持有深圳銀泰、深圳云祥及廣州祥泰51%股權(quán)，這三家公司均系八馬茶業(yè)的加盟商。報告期，八馬茶業(yè)向吳清團及其控制的公司供應茶葉及其他產(chǎn)品而收取的總金額分別為973.30萬元、1240.90萬元和1128.00萬元。
截至2025年1月10日，八馬茶業(yè)的控股股東王文彬、王文禮、陳雅靜、吳小寧、王文超及王小萍根據(jù)一致行動安排有權(quán)于公司股東大會上行使或控制行使合共55.90%的投票權(quán)。
值得注意的是，八馬茶業(yè)家族色彩濃厚，控股股東陣容中王文彬、王文禮、王文超三人系兄弟關(guān)系，王小萍系三人姊妹，陳雅靜、吳小寧為王文超、王文禮妻子。