界面新聞?dòng)浾?| 劉嘉欣
2024年，中國二手車再創(chuàng)新高，累計(jì)交易量同比增長6.52%至1961.42萬輛，累計(jì)交易金額達(dá)到12852.05億元。
報(bào)廢更新和置換更新政策活躍了汽車市場，拉動(dòng)了二手車的交易和流通。商務(wù)部最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年12月19日，全國汽車報(bào)廢更新近270萬輛，汽車置換更新超310萬輛。
與此同時(shí)，整個(gè)二手車行業(yè)也正在加速洗牌，新能源汽車占比逐步提升。2024年國內(nèi)新能源滲透率已經(jīng)超過50%，2025年行業(yè)普遍預(yù)計(jì)這一數(shù)據(jù)將升至60%。
上海金梁二手車經(jīng)營有限公司總經(jīng)理梁磊榮是行業(yè)內(nèi)較早開始做新能源二手車的那一批，2020年公司業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)向新能源二手車之后，梁磊榮依靠直播打開局面，現(xiàn)在平臺(tái)上穩(wěn)定的粉絲群體是其獲客和收車的重要渠道。
面對逐漸增大的競爭壓力，梁磊榮計(jì)劃在管理方式和組織架構(gòu)等方面進(jìn)行改革，盡管較早轉(zhuǎn)型新能源已經(jīng)占領(lǐng)了先發(fā)優(yōu)勢，但如何繼續(xù)留在牌桌上、找到自己的獨(dú)特優(yōu)勢是他們需要尋找的答案。
以下是上海金梁二手車經(jīng)營有限公司總經(jīng)理梁磊榮的自述，經(jīng)界面新聞編輯整理：
我做二手車行業(yè)已經(jīng)整整十一年了，現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)是新能源二手車，特斯拉、蔚來這些新勢力品牌是我們的主要銷售產(chǎn)品。去年一年，我們一共賣了1500輛左右，相比2023年1100輛的銷量提升不少。
新能源車的保值率確實(shí)沒有辦法和油車比，其中，特斯拉和小米的保值率屬于比較高的。一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象是，小米SU7大量交付之后，大家開始發(fā)現(xiàn)它的保值率比特斯拉還高，有的車主車開了幾個(gè)月之后賣掉不會(huì)虧太多。
原因是市場需求大但供應(yīng)量不足，很多人等不到新車就會(huì)去買二手的，再加上小米的二手車跟新車權(quán)益、使用上沒有任何差異，消費(fèi)者自然也沒有顧慮。
現(xiàn)在回想過去一年，承受的壓力其實(shí)也不小。一方面，二手車市場行業(yè)近兩年一直比較淡，去年行業(yè)里面運(yùn)營成本大的公司面臨虧損的不在少數(shù)。這個(gè)行業(yè)不再像以前那樣“暴利”，比如過去一輛車有10%的毛利，現(xiàn)在5%都沒有。行業(yè)內(nèi)信息更加透明，大家的利潤都越來越薄、只能靠量來取勝。
另一方面的壓力和新車價(jià)格走低有關(guān)。新車價(jià)格一降意味著我們也需要相應(yīng)做調(diào)整，導(dǎo)致現(xiàn)在一輛車出售的價(jià)格可能會(huì)比當(dāng)初收來的時(shí)候還要便宜。2023年特斯拉有一次大降價(jià)，我們店里幾十輛車一共虧損幾十萬元。
這個(gè)時(shí)候能做的只有一件事，就是放低價(jià)格盡快把車賣出去。只要虧了就立馬賣掉，然后及時(shí)再低價(jià)收購一輛回來，像股票補(bǔ)倉一樣滾動(dòng)起來維持平衡。
現(xiàn)在相比2020年進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候賽道越來越擁擠了，我們剛開始做的時(shí)候幾乎沒有什么人做新能源二手車。我入行做二手車是在2013年，2020年公司決定開始全面轉(zhuǎn)型做新能源，當(dāng)時(shí)判斷接下來新能源肯定是一個(gè)大趨勢。
正好那個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)在抖音上關(guān)于特斯拉的直播和博主很少，而且疫情期間大家都在家里，就這樣開始了第一場直播。那時(shí)做直播的人還沒有現(xiàn)在這么多，我們一直播人就有四五千人觀看，一路走下來粉絲慢慢積累到20多萬，雖然體量不算特別大但很垂直。
實(shí)際上，直播真正的價(jià)值在于粉絲每天能帶來的可觀線索量，這是我們重要的獲客渠道。客戶都是通過視頻和直播了解到我們，吸引來的不僅僅是買車的人，同時(shí)也有來賣車的人，我們一大部分收車線索也是來自粉絲。
現(xiàn)在回想起來，其實(shí)我們每一次選擇都正好跟上趨勢，所以走起來相對順利。十年前只有門戶網(wǎng)站的時(shí)候，很多人開始嘗試轉(zhuǎn)型把二手車掛在網(wǎng)上賣。我們?nèi)胄袝r(shí)候就抓住了在網(wǎng)上賣車這波潮流，再到后來公眾號興起，我們在公眾號上發(fā)車源信息，以及現(xiàn)在的直播，這幾波行情我都抓住了。
但實(shí)話說，對于2025年我還比較迷茫，因?yàn)椴惶宄囀械淖呦?。不過我覺得還是要跑量、還是要卷，2025年我們希望單月銷量沖到200輛，全年銷量超過2000輛。
卷的基礎(chǔ)是價(jià)格，2025年我們要做好放低利潤的準(zhǔn)備。元旦開始我們就施行了“一口價(jià)”，定一個(gè)比較低的價(jià)格，不再另外變動(dòng)。以前我們總擔(dān)心不還價(jià)、不優(yōu)惠的話粉絲來了不會(huì)買，但是現(xiàn)在這個(gè)方案實(shí)施之后反而銷量還不錯(cuò)，擔(dān)心買貴而猶豫的粉絲變得更容易下單，也減少了很多溝通成本。
另一個(gè)大的決策是重新調(diào)整組織架構(gòu)和利潤分成方式。以前采購的人收購一輛車提成是固定利潤的20%，現(xiàn)在我們采購人員可以實(shí)行合伙制，共同出資也共同分利潤，這樣每個(gè)人都能卯足勁干，也利于銷量的提升。
今年我們團(tuán)隊(duì)分工要更明確，落實(shí)責(zé)任到人。之前我銷售、采購、直播這塊都要管一管，現(xiàn)在要從一個(gè)之前的帶頭大哥轉(zhuǎn)為管理的角色。直播也要分給每個(gè)銷售去做，讓他們自己來直播獲取線索，不僅僅是從大號分配線索。
最后，2025年我希望自己能從具體業(yè)務(wù)抽身轉(zhuǎn)型開始做好一名管理者，另外業(yè)務(wù)上不再那么累，希望能分更多時(shí)間給自己的生活。