界面新聞記者 | 呂文琦

隨著A股五大上市險企2024年年報悉數(shù)披露，保險業(yè)“打工人”的苦與樂也展示在人們面前。

高管角度看，中國平安以“千萬級”年薪繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，而其他險企薪酬水平呈現(xiàn)分化態(tài)勢，折射出險企在人才激勵與風(fēng)險管控間的博弈。

代理人層面，中國平安代理人人均月收入達(dá)10395元，同比增加582元，歷史首次突破萬元。其他幾家險企代理人隊伍和人均產(chǎn)能也出現(xiàn)明顯回暖之勢。

不過，2025年因產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和報行合一，代理人隊伍的挑戰(zhàn)仍存。

平安領(lǐng)跑高管收入榜

中國平安仍是行業(yè)“高薪標(biāo)桿”，其董監(jiān)高中8人年薪突破500萬元。

聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤以1342萬元稅前年薪問鼎榜首，較2023年薪酬增長近3倍；合規(guī)負(fù)責(zé)人張小璐以1068.2萬元緊隨其后。董事長馬明哲等6名高管稅前薪酬介于500萬-701萬元。2024年平安董監(jiān)高稅后人均薪酬為363萬元，同比增長10%，但仍低于2022年峰值。

與平安形成對比的是，中國太保2024年高管薪酬明顯調(diào)降，最高薪總精算師張遠(yuǎn)瀚年薪由488.4萬元降至257.5萬元，300萬元以上年薪職位“清零”。而新華保險則實(shí)現(xiàn)薪酬總額增長近30%，董監(jiān)高稅前報酬達(dá)1681.4萬元，職工代表監(jiān)事劉崇松年薪升至258萬元，新任董事長楊玉成年薪198.5萬元。

中國人保和中國人壽呈現(xiàn)“總量降、人均升”特點(diǎn)。中國人壽董監(jiān)高薪酬總額同比下降9.3%至1624.4萬元，但因人員調(diào)整，人均同比上漲約6%；中國人保薪酬總額下滑6.8%至1174萬元，人均亦微增5%。兩險企在職高管薪資多以持平或微漲為主。

在金融業(yè)“降薪潮”與凈利潤大增77%的背景下，險企薪酬體系更強(qiáng)調(diào)長期風(fēng)控。五大險企普遍建立績效薪酬延期支付及追索扣回機(jī)制，將高管激勵與風(fēng)險調(diào)整后業(yè)績掛鉤。

如中國太保推行“崗責(zé)匹配、業(yè)績導(dǎo)向”機(jī)制，中國人壽實(shí)施任期目標(biāo)責(zé)任制，試圖平衡短期激勵與穩(wěn)健經(jīng)營。

代理人隊伍企穩(wěn)后挑戰(zhàn)仍存

2024年，基層代理人數(shù)量和產(chǎn)能有了明顯企穩(wěn)回升之勢。

截至2024年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人總數(shù)達(dá)138.52萬人，同比降幅收窄至2.71%，較2023年13.63%的斷崖式下滑顯著改善，宣告行業(yè)歷時五年的“清虛”行動接近尾聲，代理人隊伍進(jìn)入量穩(wěn)質(zhì)升新階段。

五大險企代理人規(guī)模呈現(xiàn)“四降一升”格局。

中國人壽以61.5萬人的體量穩(wěn)居行業(yè)首位，同比降幅收窄至3%；平安人壽成為唯一逆勢增長者，代理人數(shù)量達(dá)36.3萬人，同比增長4.6%，連續(xù)三個季度回升，較2023年末凈增1.6萬人。太保壽險、人保壽險代理人分別為18.8萬人、8.28萬人，同比降幅為5.53%、6.76%；新華保險代理人規(guī)模收縮最顯著，同比下降12%至13.64萬人。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤在該公司2024年業(yè)績發(fā)布會上表示，代理人渠道改革是中國平安大刀闊斧改革的攻堅點(diǎn)之一。現(xiàn)在的中國平安代理人數(shù)量是一個比較適合的規(guī)模，2025年中國平安不會進(jìn)一步壓降代理人規(guī)模。

北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍向界面新聞表示，經(jīng)過連續(xù)幾年的市場清虛和隊伍流失，當(dāng)前留存的代理人隊伍大多為市場洗禮下長期服務(wù)的人員，本身具有長期經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的職業(yè)規(guī)劃，人員也較為穩(wěn)定。

隨著各項(xiàng)績優(yōu)代理人計劃的實(shí)施，宋占軍認(rèn)為，發(fā)展績優(yōu)代理人的同時也要拓展新的人員，維持規(guī)模和拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)仍是保險行業(yè)的穩(wěn)定增長。宋占軍預(yù)計未來代理人規(guī)模將穩(wěn)定在現(xiàn)有基數(shù)。

與人員企穩(wěn)一起發(fā)生的，還有代理人產(chǎn)能指標(biāo)的提升。

平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長43.3%至10.13萬元/年，月均收入達(dá)10395元，首次突破萬元大關(guān)。

中國人壽個險渠道月人均首年期交保費(fèi)同比提升15.0%，優(yōu)增新人數(shù)量增長29.4%；太保壽險：營銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)16734元，同比增長30.4%，核心人力月均產(chǎn)能突破5.4萬元；新華保險月均人均綜合產(chǎn)能同比大增41%，績優(yōu)人力占比提升至12.5%；人保壽險月人均新單期交保費(fèi)9921元，同比增長13.1%，有效人力留存率同比提升。

不過2024年的成績已屬過去，2025年的挑戰(zhàn)正在逼近。

經(jīng)代渠道和銀保渠道，率先開始了“報行合一”。受此影響，這兩個渠道傭金水平較之前下跌30%-50%。出于生存壓力，相關(guān)渠道不少銷售人員流入保險主體公司。但個險的“報行合一”也在逐漸拉開序幕，傳統(tǒng)依賴高傭金激勵的銷售模式難以為繼。一些頭部險企代理人向界面新聞表示，目前個險傭金水平較之前下降幅度很大，甚至有產(chǎn)品傭金直接腰斬。

另一邊，以分紅險為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型進(jìn)一步要求代理人掌握更復(fù)雜的金融知識和長期服務(wù)能力，這多少影響了代理人未來的留存率和人均產(chǎn)能。

隨著DeepSeek席卷行業(yè)，AI加速了信息平權(quán)，曾經(jīng)行之有效的銷售手段即將失靈。

在過去，多數(shù)保險代理人銷售以“人情單”為主。但隨著AI的介入，客戶輕松問幾個問題，就能把過去云里霧里的保險知識梳理得清清楚楚。這不僅拷問著代理人存在的價值感，也將其與客戶間原本的專業(yè)信息差，逐漸消弭。

如果未來代理人無法為客戶提供足夠?qū)I(yè)的服務(wù)，那必然會被市場所淘汰。但如果代理人沒有穩(wěn)定的收入，那更談不上職業(yè)化。如果沒有職業(yè)化，自然專業(yè)化無從談起。這也意味著市場的“二八分化”趨勢將愈發(fā)明顯。