文 | 《中國(guó)企業(yè)家》 李曉天

編輯 | 張昊

“給狗做衣服比給人做快樂多了?！?/p>

1999年出生的臧碩自稱是一名專業(yè)的“寵物服飾私人定制設(shè)計(jì)師”，雖然她并不知道這算不算一個(gè)職業(yè)，但她現(xiàn)在確實(shí)每個(gè)月都為幾十只狗狗手工定制衣服，一套的價(jià)格在188～400元不等。

但點(diǎn)開淘寶搜索狗衣服，大多都是30～50元不等的產(chǎn)品，她老在評(píng)論區(qū)看到類似的留言，“人都穿不了這么貴的衣服，還給狗買？”有些四位數(shù)價(jià)格的產(chǎn)品下，有網(wǎng)友打趣道：這就是“狗界愛馬仕”??！

不過她也發(fā)現(xiàn)，跟她一樣主打定制和手工的寵物博主最近開始在抖音和小紅書上大量出現(xiàn)，他們大多有個(gè)人明確的標(biāo)簽和風(fēng)格，有的主打“潮牌”，有的主打“國(guó)風(fēng)”，甚至還有人寵同款的“親子裝”，從評(píng)論區(qū)可看出都有不少咨詢量。

在《中國(guó)企業(yè)家》采訪的多位寵物定制服飾博主中，“誤打誤撞”入圈的人不在少數(shù)。劉銚濡是因?yàn)榻o自家靈緹犬買不到合心意的衣服，自己試著去做，并將照片發(fā)到了小紅書上，結(jié)果爆火，引來了一批定制客戶。臧碩則是將舊衣翻新做成寵物衣服，照片發(fā)到小紅書也火了。

劉銚濡和自家靈緹犬。

他們可能自己都沒意識(shí)到，被卷入到了一個(gè)不大不小的風(fēng)口中。《2025年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》顯示，2024年我國(guó)城鎮(zhèn)（犬貓）消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高達(dá)3002億元，全球?qū)櫸锓検袌?chǎng)在2030年規(guī)?？蛇_(dá)到87億美元。這其中，“90后”寵主占比41.2%，“00后”寵主占比25.6%，他們更習(xí)慣獨(dú)一無二，把寵物當(dāng)成“家人”，也愿意為此付出“匪夷所思”的價(jià)格。

臧碩留學(xué)回國(guó)后起初一直做私人定制的服裝，“人的衣服能發(fā)揮的空間很有限，以前學(xué)過那些夸張的設(shè)計(jì)，反而在‘四條腿’上更好發(fā)揮，衣服越夸張，主人反而越喜歡?！标按T告訴《中國(guó)企業(yè)家》，她幾乎放棄了成衣私人定制，專做寵物服裝定制。

但很多“模糊”的事情，她自己也只能憑感覺。采訪結(jié)束前，臧碩反復(fù)詢問了記者好幾遍：“我的衣服是不是定價(jià)有點(diǎn)便宜了？”她當(dāng)初一拍腦袋定下了188元一套的價(jià)格，不少前來詢單的客戶都“好意”提醒她要不要漲點(diǎn)價(jià)。

要不要漲、能漲多少，她并沒有概念。這還是個(gè)小眾賽道，沒有可參考的模板。但在這種混沌的狀態(tài)里，她仍然能感覺到這是一門好生意?！叭绻乙獫q價(jià)的話，客戶應(yīng)該也會(huì)接受吧，感覺他們都不差錢?！标按T說。

01 不差錢的“家長(zhǎng)”

劉銚濡自己就是寵物“家長(zhǎng)”，她有一只靈緹犬。這種狗嘴巴尖尖的、體型瘦削，價(jià)格也不菲，在國(guó)內(nèi)少有人養(yǎng)，因此市面上也很少有專門的衣服，她不得不花大價(jià)錢海淘。

物流很慢，而且收到的衣服有時(shí)候也不對(duì)味，“一氣之下”，劉銚濡自己設(shè)計(jì)了幾件靈緹犬的衣服，“我家本來也是做女裝的，我就讓工廠師傅按照我的想法給狗狗做了幾件衣服。”

原本她只是將狗狗穿衣服的照片當(dāng)作生活照發(fā)在了小紅書，沒想到評(píng)論區(qū)里跟她咨詢衣服的網(wǎng)友越來越多，“有人私信問我，能不能幫他家的狗也定制同樣的衣服，我當(dāng)時(shí)回復(fù)說600塊就做，因?yàn)檫@是個(gè)很高的價(jià)格，可能一說出來，就把他打發(fā)走了?！眲撳φf。

然而客戶一口就答應(yīng)了，從來沒有做寵物服裝經(jīng)驗(yàn)的劉銚濡，只好硬著頭皮上陣。結(jié)果第一單就出了岔子，她家的工廠是專業(yè)做女裝的，狗的體長(zhǎng)體寬數(shù)據(jù)與人有很大差別，交付回去的衣服要么長(zhǎng)了一截，要么短了一截，反復(fù)做了6次，第一單才算完成。

過程雖然復(fù)雜，但讓她看到了寵物定制服飾的商機(jī)。“我媽媽做了一輩子女裝，當(dāng)天她就跟我說這個(gè)賽道的利潤(rùn)率比女裝高很多，如果規(guī)模起來，一定會(huì)賺錢的?！眲撳φf。

第二天，她就申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，辦好了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司一共就兩個(gè)人，她包辦了設(shè)計(jì)、銷售、運(yùn)營(yíng)等工作，“Bondir寵物服裝店”正式開始營(yíng)業(yè)。

“剛開始都是從小紅書引流到微信群，我一個(gè)一個(gè)客戶對(duì)接，問尺寸、風(fēng)格，再去設(shè)計(jì)，反復(fù)跟客戶溝通?！眲撳φf。

在采訪過程中，她反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話就是“我的客戶都很爽快”，在她看來，客戶爽快是因?yàn)樽约喊岩路r(jià)格定得很高，篩選出了一批有高消費(fèi)能力的人。

目前，劉銚濡在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)店只在小紅書營(yíng)業(yè)，犬貓衣服均價(jià)在500元，最高730元，最低也不低于280元。

“復(fù)購(gòu)率很高，如果沒有老客戶，我在國(guó)內(nèi)可能就要餓死了。每一季的新品出來，總會(huì)有客戶會(huì)各種款式都買一件?！彼f。

臧碩也認(rèn)同這一點(diǎn)，跟劉銚濡一樣，找她復(fù)購(gòu)的寵物“家長(zhǎng)”不在少數(shù)，“有位縣城女買家，有只巨型貴賓犬，她答應(yīng)她的狗狗，每個(gè)月都給它買新衣服，所以現(xiàn)在每個(gè)月我都要給它做衣服?！?/p>

在劉銚濡和臧碩的生意經(jīng)里，她們?yōu)椤安徊铄X”的客戶提供的是實(shí)打?qū)嵉那榫w價(jià)值，“寵物其實(shí)不需要穿衣服，是人想讓它們穿，所以給貓狗買衣服，本質(zhì)上還是滿足人的需求?！标按T說。

那些花了大價(jià)錢的客戶最終只是拍了幾張照片，“很多人勸我做點(diǎn)功能性的衣服，讓‘毛孩子’能在雪地打滾什么的，但我就是要做時(shí)裝啊，就是要讓客戶每一季都來我這里消費(fèi)啊，誰(shuí)要做磨不破穿不爛的衣服？”劉銚濡說。

02 定制or量產(chǎn)

臧碩知道劉銚濡的品牌，“做寵物高端服飾的圈子本來就小，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家風(fēng)格的店?！标按T說，但她不知道的是，已經(jīng)有一定規(guī)模，開始量產(chǎn)成衣的劉銚濡，最初跟她一樣也是一件件做定制起家的。

她倆都經(jīng)歷過一段“模糊”時(shí)期：不確定市場(chǎng)夠不夠大，不確定客戶是不是好相處，不確定量產(chǎn)了是否能賺到錢。

但很快，劉銚濡就嘗到了甜頭，“我接的客戶有很多是當(dāng)?shù)貙櫸锎笕旱娜褐鳎蠹乙粋魇?，十傳百，我的聲量一下子就起來了?！眲撳φf。

這與臧碩的狀態(tài)幾乎一致，她的衣服在小范圍的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播很快?！艾F(xiàn)在好多狗狗社交的活動(dòng)，衣服還是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定制的、獨(dú)一無二的，不少客戶都是通過已有的客戶聯(lián)絡(luò)到我?！标按T說。

目前她每月基本都有60多單寵物定制，多的時(shí)候也接過100多單，她將業(yè)務(wù)分為舊衣翻新和私人定制。

“舊衣翻新”是歐美市場(chǎng)的概念，主人不要的衣服又不想浪費(fèi)，就再設(shè)計(jì)翻新一下，這樣比較環(huán)保。舊衣翻新幾乎沒有成本，把舊衣服寄給臧碩，她按照寵主的喜好風(fēng)格再設(shè)計(jì)。

私人定制則有一些成本支出，價(jià)格也相對(duì)貴一些，臧碩嘗試用旗袍面料給狗做新中式禮服，在社交網(wǎng)絡(luò)和線下展會(huì)上都收到了不少好評(píng)。

但是在要不要量產(chǎn)的抉擇上，臧碩很猶豫，一旦量產(chǎn)，定制就失去了意義。但若不量產(chǎn)，單純靠手工縫制，確實(shí)在產(chǎn)能上捉襟見肘。她告訴記者，自己專門培訓(xùn)了老家的阿姨幫忙一起縫制，現(xiàn)在阿姨都變成半個(gè)專業(yè)裁縫了，但每個(gè)月在這上邊的收入不過1萬(wàn)元。

“定制是賺不到錢的，定制販賣的是時(shí)間，量產(chǎn)考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈能力?！眲撳φf，“最開始決定做寵物服飾的時(shí)候，我就想好了要量產(chǎn)。”第一單定制的寵物服裝客單價(jià)雖然高，但她盤算了一下反復(fù)修改打版的成本，發(fā)現(xiàn)并不低，如果一直走定制路線是很難賺到錢的?！拔壹矣凶约旱姆b工廠，這是專屬于我的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，是我量產(chǎn)的底氣，我的產(chǎn)品無論是做工還是面料成本，都是別家比不了的?！?/p>

量產(chǎn)的第二年，她的流水就達(dá)到200萬(wàn)元，去年銷售額已經(jīng)突破了350萬(wàn)元，一切都順利到讓她覺得不可思議。

在劉銚濡看來，從定制到量產(chǎn)是一個(gè)過程，這個(gè)過程早已被別的行業(yè)反復(fù)驗(yàn)證過。一度在小紅書上熱銷的棉花娃娃就是個(gè)典型的案例，這個(gè)曾經(jīng)小眾的賽道就是從粉絲拼團(tuán)定制偶像形象的娃娃開始，如今已經(jīng)有了“Rua娃吧”等線下實(shí)體連鎖店鋪，成功實(shí)現(xiàn)了私人定制到規(guī)模量產(chǎn)的跨越。

“以后可能我也會(huì)去找個(gè)合作的工廠做量產(chǎn)，但是量產(chǎn)也有問題，我的設(shè)計(jì)很可能被抄襲，然后用更低的價(jià)格反過來卷我?！标按T說，這是她最擔(dān)心的事，現(xiàn)在她在小紅書發(fā)的照片已經(jīng)開始有所保留，“新中式的反響很好，其實(shí)我還做了另外幾個(gè)款，但一直沒把照片曬出來，就是想等線下展會(huì)的時(shí)候再拿出來曝光?！?/p>

比起擴(kuò)大規(guī)模，臧碩更享受當(dāng)下能隨意發(fā)揮創(chuàng)意的設(shè)計(jì)過程，對(duì)于未來并沒有細(xì)致的規(guī)劃。她最遠(yuǎn)的想象就是在上海開一家線下小店，顧客能親自牽著狗狗來量體裁衣，像上海的老旗袍店一樣。但對(duì)于地段、租金、開店成本等，臧碩通通沒有想過。

03 內(nèi)卷和出海

“我知道有個(gè)日本品牌做得蠻好，國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者也在向他們看齊?！标按T說。

她所說的是日本寵物品牌Alphaicon，也被稱作寵物界的“始祖鳥”，備受養(yǎng)寵家庭的推崇。這家專做功能性狗狗服飾的品牌成立于2006年，僅在東京有一家實(shí)體店，人氣高到需要排隊(duì)進(jìn)店。

Alphaicon的產(chǎn)品原價(jià)并不高，但限量款已經(jīng)成了寵物圈的“收藏品”：一件原價(jià)66美元的狗狗沖鋒衣，在閑魚上能賣到近4000元。小紅書上有專門的產(chǎn)品代購(gòu)，普通款衣服通常要加價(jià)25%，限量款上不封頂，有貨就能秒出。

美國(guó)寵物服裝品牌Spark Paws也常在國(guó)內(nèi)被當(dāng)作寵物賽道創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典案例，這個(gè)“夫妻創(chuàng)業(yè)檔”最初只是想給家里的斗牛犬做一身合適的衣服，而短視頻平臺(tái)給的巨大流量，讓他們很快就成為了寵物賽道的頭部網(wǎng)紅，坐擁近400萬(wàn)粉絲。原本專為斗牛犬設(shè)計(jì)，現(xiàn)在已經(jīng)拓展到全品種狗，年銷售額超過1600萬(wàn)美元。它還開拓了寵物“親子裝”的品類，也有不錯(cuò)的銷量。

2023年，Alphaicon和Spark Paws在國(guó)內(nèi)的爆火，催生了一批創(chuàng)業(yè)者投身寵物服裝賽道。劉銚濡的體感是，那一年突然多了上千家做寵物服裝的店。

社交網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)夸張的數(shù)據(jù)：寵物服裝的利潤(rùn)率高達(dá)50%，是門檻低且穩(wěn)賺不賠的買賣。

“50%肯定達(dá)不到，我自己能有20%的利潤(rùn)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，我知道去年有很多人扎堆進(jìn)來之后都賠了?！眲撳φf自己能成，一個(gè)很重要的原因是切入時(shí)間選對(duì)了，“早一點(diǎn)晚一點(diǎn)，我都成不了”。

最明顯的變化就是她的衣服開始被同行抄襲?！拔覀兊漠a(chǎn)品被‘抄襲’也不是第一次了，但大多數(shù)都是做平替，也算是變相對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。”劉銚濡說。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)發(fā)生了變化，每個(gè)身在其中的創(chuàng)業(yè)者都只能接受和應(yīng)對(duì)。

她還是決定了要出海?！拔乙恢倍加谐龊５挠?jì)劃，我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)小紅書和抖音賬號(hào)，在海外同樣運(yùn)營(yíng)Instagram。海外賬號(hào)數(shù)據(jù)一直不錯(cuò)，也總有國(guó)外網(wǎng)友問衣服哪里能買到，正好2023年國(guó)際物流發(fā)展得也不錯(cuò)，我覺得出海的時(shí)機(jī)到了。”劉銚濡說。

事實(shí)證明，她做了一個(gè)正確的選擇，如今海外的營(yíng)收已經(jīng)占到了總營(yíng)收的七成左右，甚至她還接到過阿聯(lián)酋皇室的訂單，“那一單的金額大概幾萬(wàn)美元，平時(shí)很少接到這么大額的訂單，客戶留的地址也很奇怪，沒有門牌號(hào)，我在跟他們確認(rèn)地址時(shí)，才知道自己的衣服賣給了皇室。”

做了寵物服裝之后，臧碩才知道這個(gè)賽道的尺碼有多講究。為了更專業(yè)，她自學(xué)了“狗體工學(xué)”，因?yàn)橥粋€(gè)品種的狗在體型上也有一些細(xì)微的變化，這是轉(zhuǎn)型跨行創(chuàng)業(yè)者最容易忽視的問題之一。

劉銚濡最初也只是按照自家靈緹犬的尺寸做衣服，幾年創(chuàng)業(yè)下來，她靠著客戶資料累積的不同犬種尺碼，逐漸完善了自己的尺碼庫(kù)。

但這個(gè)尺碼庫(kù)仍不夠，在這個(gè)行業(yè)里，沒有哪個(gè)環(huán)節(jié)是有明確標(biāo)準(zhǔn)的。臧碩自己也在迷茫中，如果不給狗狗量體，要怎么把衣服做好呢？

好在這個(gè)行業(yè)足夠新，推著她不斷向前走，接不完的訂單、縫不完的衣服，還有線上線下不間斷的詢單，臧碩能感覺到自己選了一條生機(jī)勃勃的賽道，然而未來長(zhǎng)什么樣，她也不知道。