界面新聞?dòng)浾?| 盧奕貝
界面新聞編輯 | 牙韓翔
“你沒(méi)事吧，沒(méi)事就吃溜溜梅?！边@句廣告語(yǔ)魔性洗腦12年后，溜溜梅母公司對(duì)港交所發(fā)起沖擊。
4月16日，溜溜果園集團(tuán)股份有限公司向港交所遞交招股書(shū)，擬主板掛牌上市，中信證券和國(guó)元證券擔(dān)任聯(lián)席保薦人。這是繼2019年撤回A股上市申請(qǐng)后，溜溜果園再次沖擊資本市場(chǎng)。
招股書(shū)引用的弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，按零售額計(jì)算，溜溜果園2024年在中國(guó)果類零食行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%；在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為7%。
在過(guò)去三年里，溜溜果園的營(yíng)收凈利均呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2022-2024年，溜溜果園的營(yíng)業(yè)收入分別為11.74億元、13.22億元及16.16億元；同期凈利潤(rùn)分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，毛利率穩(wěn)定在35%-36%。
按業(yè)務(wù)來(lái)看，溜溜果園產(chǎn)品分為梅干零食、西梅產(chǎn)品、梅凍及其他。其中，梅干零食為公司營(yíng)收主力，2024年全年收入9.74億元，在總收入中占比60.3%；梅凍為第二大收入來(lái)源，2024年收入為4.1億元，占總收入比例25.4%。此外，西梅產(chǎn)品同期收入為2.24億元，占總收入比例13.8%。
在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，溜溜果園曾陷于過(guò)于依賴大單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的煩惱。
溜溜果園的前身可以追溯到1999年，安徽商人楊帆在蕪湖創(chuàng)立了安徽溜溜，最初主要從事糕點(diǎn)類產(chǎn)品的生產(chǎn)，在發(fā)現(xiàn)青梅產(chǎn)品的市場(chǎng)需求后于2001年推出溜溜梅品牌，2009年正式成立溜溜果園并在安徽以及福建等青梅產(chǎn)區(qū)設(shè)立工廠。
不過(guò)這個(gè)品牌真正進(jìn)入大眾視野還是在2013年，明星楊冪的電視廣告轟炸讓溜溜梅成為具備全國(guó)知名度的品牌，也在果類零食這一分散的細(xì)分領(lǐng)域取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
但不久后，溜溜果園營(yíng)收進(jìn)入瓶頸期，且凈利潤(rùn)出現(xiàn)連年下滑。根據(jù)2019年溜溜果園招股書(shū)，2016-2018年，公司營(yíng)業(yè)收入分別約為8.04億、8.47億和8.73億元；凈利潤(rùn)分別約為0.81億、0.6億元和0.56億元。
其中一個(gè)問(wèn)題便在于，當(dāng)時(shí)溜溜果園以梅類產(chǎn)品為主導(dǎo)，觸及垂直賽道的天花板。
報(bào)告期內(nèi)，青梅、李梅、西梅三大梅類產(chǎn)品平均占據(jù)了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類產(chǎn)品。
這也導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)受上游原材料波動(dòng)較為明顯。在2017年，天氣原因致青梅果減產(chǎn)，使得其收購(gòu)單價(jià)大幅上漲，導(dǎo)致當(dāng)年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率大幅下降。這也是溜溜果園凈利潤(rùn)下滑的主要原因之一。
溜溜果園也意識(shí)到了這一點(diǎn)，2019年溜溜梅開(kāi)始圍繞“梅子+”開(kāi)發(fā)策略多元化布局新品，其中主打天然低卡的梅凍產(chǎn)品逐漸成長(zhǎng)為公司第二增長(zhǎng)曲線。招股書(shū)顯示，2022-2024年梅凍產(chǎn)品收入分別為2.3億、3.11億和4.1億元。
楊帆曾在采訪中表示，梅凍產(chǎn)品一開(kāi)始推出的時(shí)候很難，主要由于傳統(tǒng)的果凍大多是杯裝的，像梅凍這種袋裝擠食的果凍較為少見(jiàn)，因此需要營(yíng)銷推廣帶動(dòng)。此外，不同于過(guò)去果凍的目標(biāo)人群主要為兒童，溜溜梅聚焦二十幾歲的白領(lǐng)，針對(duì)這部分人群對(duì)健康的需求。
溜溜果園還想復(fù)制梅凍這樣產(chǎn)品多元化的案例。比如今年2月，溜溜果園在合肥召開(kāi)春季新品發(fā)布會(huì)，推出天然梅精軟糖“打梅打”，一口氣推出葡萄、香橙、芒果等五種口味。另根據(jù)溜溜果園的規(guī)劃，其還將在調(diào)味品領(lǐng)域推出梅味調(diào)味品。
但這些嘗試能否取得成功仍有待驗(yàn)證。在梅凍產(chǎn)品推出之時(shí)，溜溜果園也曾推出試驗(yàn)過(guò)從厚梅糕、梅凍到梅醋、梅飲料、梅酒等相關(guān)產(chǎn)品，但最終跑出來(lái)的目前只有梅凍。而這些多元化產(chǎn)品都是各自有巨頭盤(pán)踞的細(xì)分品類。
在渠道方面，溜溜果園近三年來(lái)愈發(fā)倚重零售商渠道。按渠道劃分，溜溜果園以直銷渠道為主，其中除自營(yíng)網(wǎng)店外還有包括零食店、超市、連鎖便利店、會(huì)員店等在內(nèi)的零售商，而零售商渠道的收入占比從2022年的12.9%一路提升到2024年的50.6%。
其中較為有代表性的是2024年針對(duì)山姆渠道推出的皇梅產(chǎn)品，招股書(shū)稱，為會(huì)員制商店獨(dú)家開(kāi)發(fā)高度契合中高收入消費(fèi)群體的定制皇梅能拓展其在高端零售市場(chǎng)的覆蓋面。此外，溜溜果園還在拓展日本、韓國(guó)及東南亞等海外市場(chǎng)。
但溜溜果園要維持高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)也有其隱憂。
一方面，梅干零食仍是溜溜果園營(yíng)收占比約6成的業(yè)績(jī)支柱，但如良品鋪?zhàn)?、三只松鼠、?lái)伊份等休閑零食巨頭，也紛紛切入果干蜜餞賽道，推出梅類產(chǎn)品線，溜溜果園將面臨全品類零食巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
此外，原材料收價(jià)格波動(dòng)及季節(jié)性等因素仍將對(duì)公司產(chǎn)生較大影響，目前溜溜果園主要原材料包括梅子、西梅、新鮮水果及蒟蒻等，2022-2024年，溜溜果園原材料成本營(yíng)收占比分別為41.7%、43.5%、47.7%。
或許出于穩(wěn)定原材料成本等考慮，此次募資，公司計(jì)劃將資金凈額將主要用于擴(kuò)大梅干零食、梅凍及產(chǎn)品配料的產(chǎn)能；提升品牌知名度、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；招聘研發(fā)人員并推進(jìn)研發(fā)計(jì)劃；以及用作運(yùn)營(yíng)資金及一般公司用途。