文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 王亞靜
編輯 | 蛋總
“你沒(méi)事吧，你沒(méi)事吧，沒(méi)事就吃溜溜梅。”楊冪這句略帶“魔性”的廣告語(yǔ)，為溜溜梅打響了知名度，也成為一段“營(yíng)銷(xiāo)神話”。
如今，這顆“溜溜梅”開(kāi)始向港交所發(fā)起沖擊。4月16日，溜溜梅母公司溜溜果園集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：溜溜果園）遞表港交所，中信證券、國(guó)元國(guó)際為聯(lián)席保薦人。
對(duì)于資本市場(chǎng)，溜溜果園早已心向往之。早在2019年6月，公司便向深交所遞交了招股書(shū)。不過(guò)，同年12月，溜溜果園就撤回A股上市申請(qǐng)。
此次遞表港交所前夕，溜溜果園背后的資本密切運(yùn)作。2024年6月，紅杉行使贖回權(quán)，最終獲利上億，撤退離場(chǎng)。2024年12月，公司又引入了華安基金、興農(nóng)基金兩位投資方，但只拿到融資款7500萬(wàn)元。
一番操作之后，溜溜果園的現(xiàn)金流依舊十分緊張。截至2025年2月28日，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物已經(jīng)無(wú)法覆蓋短期銀行借款，缺口超2億元。
而這或許可以解釋?zhuān)锪锕麍@為何時(shí)隔6年突然再次向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。只是，這一次，楊帆能如愿以?xún)攩幔?/p>
01 轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，楊帆妻子突然辭職
溜溜果園的歷史可追溯至1999年。當(dāng)時(shí)，楊帆創(chuàng)立安徽溜溜，進(jìn)軍休閑食品行業(yè)。
10年后（2009年），楊帆、李慧敏夫婦共同成立了溜溜果園的前身凱旋科技。時(shí)至今日，楊帆夫婦仍然是溜溜果園的實(shí)控人。
招股書(shū)顯示，IPO前，楊帆、李慧敏夫婦透過(guò)聚潤(rùn)投資、凱萊之星、凱旋之星等平臺(tái)合計(jì)控制公司87.77%股權(quán)。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
其實(shí)，在楊帆夫婦背后，還站著一個(gè)龐大的楊氏家族。
天眼查顯示，在凱旋之星的股東列表里，除了楊帆、李慧敏夫婦之外，還有楊帆的兩個(gè)子女楊凱、楊璇，以及楊帆的4個(gè)妹妹（楊麗、楊霞、楊梅、陶麗娟）和2個(gè)妹夫。不過(guò)，溜溜果園并未披露楊凱、楊璇與李慧敏的關(guān)系。
在凱萊之星中，李慧敏以及楊帆妹夫王豐均曾是股東。不過(guò)，天眼查資料顯示，2025年3月，李慧敏、王豐同時(shí)退出了凱萊之星。
不僅如此，在2025年1月，李慧敏突然辭任了公司執(zhí)行董事一職。在李慧敏退出董事會(huì)后，溜溜果園的招股書(shū)并未披露李慧敏的簡(jiǎn)歷。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，楊帆出生于1969年，今年56歲，而李慧敏是位“80后”，比楊帆小13歲。
從2005年1月開(kāi)始，李慧敏就出任凱旋食品經(jīng)理，此后又先后擔(dān)任凱旋科技、溜溜科技、安徽溜溜有限總經(jīng)理，溜溜有限董事，公司董事、行政經(jīng)理等職，在公司至少工作了20年。
以此來(lái)看，溜溜果園的發(fā)展也少不了李慧敏的付出。既然如此，李慧敏為何突然在公司遞表港交所前夕辭任執(zhí)行董事？辭任執(zhí)行董事之后，李慧敏是否還在公司擔(dān)任其他職位？
對(duì)此，「創(chuàng)業(yè)最前線」試圖向溜溜果園方面進(jìn)行了解，但截至發(fā)稿仍未獲回復(fù)。
在遞交港交所的招股書(shū)中，溜溜果園也沒(méi)有披露楊帆子女楊凱、楊璇的具體信息。但「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，楊凱已經(jīng)是溜溜果園全資子公司福建青梅小鎮(zhèn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：福建青梅）的法人和執(zhí)行董事，而福建青梅的監(jiān)事正是溜溜果園執(zhí)行董事胡燕，可見(jiàn)楊帆對(duì)楊凱的重視。
楊帆將家族成員“隱藏”背后，極有可能是因?yàn)闂罘珜?duì)溜溜果園此次沖擊港交所極為重視，畢竟此前的A股上市路已經(jīng)折戟。
2019年6月，溜溜果園遞表深交所。彼時(shí)，恰逢公司推出新品梅凍，梅凍上市即成為爆款，看似前途一片光明，但在財(cái)務(wù)報(bào)表上，公司2017年、2018年凈利潤(rùn)連續(xù)下滑，過(guò)度依賴(lài)青梅類(lèi)大單品的問(wèn)題也被放大。
重重壓力之下，溜溜果園在2019年12月撤回上市申請(qǐng)，夢(mèng)碎A股。
如今，溜溜果園終于將業(yè)績(jī)重新拉回增長(zhǎng)軌道。招股書(shū)顯示，2022年至2024年（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：報(bào)告期），公司實(shí)現(xiàn)收入11.74億元、13.22億元、16.16億元，公司擁有人應(yīng)占利潤(rùn)6843.2萬(wàn)元、9923.1萬(wàn)元、1.48億元。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)讓楊帆重拾信心，溜溜果園也再次開(kāi)啟上市之旅。
02 一年3億砸向營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品售價(jià)下滑
“沒(méi)事就吃溜溜梅?！睏顑绲倪@句廣告詞，讓溜溜梅成功出圈。
有了楊冪代言成功的經(jīng)驗(yàn)，溜溜果園十分熱衷于明星營(yíng)銷(xiāo)。2021年，溜溜梅牽手內(nèi)娛“頂流”肖戰(zhàn)；2023年，當(dāng)紅男子組合“時(shí)代少年團(tuán)”成為溜溜梅代言人。
明星代言確實(shí)為溜溜果園帶來(lái)了流量和銷(xiāo)量。根據(jù)弗若斯特沙利文資料，于2024年，溜溜果園在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)（按零售額計(jì)）排名第一，市場(chǎng)份額為7.0%。
但這也讓溜溜果園的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一路走高。2022年至2024年，其銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為2.83億元、3.09億元、3.10億元，是當(dāng)期凈利潤(rùn)的2倍以上。倘若長(zhǎng)期保持如此高的營(yíng)銷(xiāo)投入，只會(huì)加重對(duì)公司利潤(rùn)的侵蝕。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
盡管有了明星效應(yīng)加持，溜溜果園仍面臨不小挑戰(zhàn)。目前，良品鋪?zhàn)?、三只松鼠、?lái)伊份等零食巨頭不斷切入梅類(lèi)產(chǎn)品賽道，推出了梅干、脆梅等產(chǎn)品，而江小白旗下的“梅見(jiàn)”系列果酒更是受到市場(chǎng)追捧。
此前，楊凱負(fù)責(zé)的福建青梅經(jīng)營(yíng)范圍包括果酒、果品飲料，但在2024年5月，福建青梅將經(jīng)營(yíng)范圍變更為農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)及初加工。那么，公司是否還有進(jìn)軍梅子系列果酒的計(jì)劃？對(duì)此，「創(chuàng)業(yè)最前線」試圖向溜溜果園方面了解，但截至發(fā)稿仍未獲回復(fù)。
可知的是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，溜溜果園的核心產(chǎn)品已經(jīng)承壓。
目前，溜溜果園推出三大主要產(chǎn)品類(lèi)別，分別是梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍。除此之外，還有梅茶茶湯、梅精軟糖等梅產(chǎn)品。
招股書(shū)顯示，公司兩大核心產(chǎn)品梅干零食和梅凍售價(jià)連續(xù)走低。報(bào)告期內(nèi)，梅干零食每千克平均售價(jià)分別為39.4元、38.7元、35.2元，逐年下降；梅凍的每千克平均售價(jià)也從27.2元降至25.8元，再下滑到18.6元，下滑幅度更為明顯。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
不僅如此，于報(bào)告期內(nèi)，溜溜果園的梅干零食、西梅產(chǎn)品毛利率全部下滑，而梅凍的毛利率雖在2023年有所上升，但2024年又下滑至47.8%。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
另外，在打造了梅凍這一現(xiàn)象級(jí)大單品之后，溜溜果園依舊十分依賴(lài)梅干零食。2022年至2024年，梅干零食每年貢獻(xiàn)60%以上的收入。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
核心產(chǎn)品承壓之時(shí)，溜溜果園本應(yīng)借助領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線，但其在研發(fā)上的投入?yún)s寥寥。
招股書(shū)顯示，于2024年末，溜溜果園只有26名研發(fā)專(zhuān)業(yè)人員。2022年至2024年，其研發(fā)開(kāi)支分別為2367.7萬(wàn)元、3361.2萬(wàn)元、1894.8萬(wàn)元，不到銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支的1/9。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
溜溜果園或許應(yīng)該明白，在零食市場(chǎng)的大混戰(zhàn)中，隨著明星效應(yīng)逐漸消退，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的新鮮感降低，若沒(méi)有新的爆品推出，市場(chǎng)份額很可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。
03 紅杉獲利上億撤退，短期資金缺口超2億
相比于消費(fèi)者，資本更早從溜溜果園“溜走”。
2019年12月22日，B輪投資者李青將所持371.52萬(wàn)股股份（占公司股權(quán)的5%）轉(zhuǎn)讓予深圳君榮，套現(xiàn)約1.19億元。此時(shí)，距離公司在12月8日撤回A股上市申請(qǐng)，只過(guò)去了2周時(shí)間。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
其實(shí)，比李青更早進(jìn)入溜溜果園的資本是紅杉。2015年6月，北京紅杉參與了溜溜果園的A輪融資，耗資1.35億元認(rèn)購(gòu)了1058.82萬(wàn)元注冊(cè)資本，前紅杉資本中國(guó)基金合伙人WANG CEN（王岑）一度出任溜溜果園的董事。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
時(shí)隔9年，紅杉突然選擇撤退。2024年6月，紅杉行使贖回權(quán)，要求溜溜果園透過(guò)減資方式購(gòu)回其持有的1058.8萬(wàn)股普通股。于是，2024年11月，公司向北京紅杉支付1.35億元，購(gòu)回北京紅杉所持股份。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
贖回紅杉所持股份1個(gè)月后，溜溜果園又快速引入兩位投資者。2024年12月，華安基金、興農(nóng)基金兩位D輪投資方以33.04元/股的價(jià)格入股，但溜溜果園合計(jì)僅拿到了7500萬(wàn)元的融資款。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
此后，紅杉才順利拿走了上億利息。2025年1月，溜溜果園向北京紅杉支付完1.26億元利息。
而溜溜果園支付的這筆利息，從D輪投資方處獲得的融資款顯然不夠，而溜溜果園也疑似動(dòng)用了銀行貸款。招股書(shū)顯示，2025年1月，公司獲得新的未動(dòng)用銀行融資1.1億元。截至2025年2月28日，公司未動(dòng)用銀行融資僅剩3900萬(wàn)元。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
這一系列操作，讓溜溜果園本就緊張的現(xiàn)金流雪上加霜。
截至2025年2月28日，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為5104萬(wàn)元，而短期銀行借款高達(dá)3.10億元，即便加上已抵押銀行存款5582萬(wàn)元，公司仍存在超2億元的短期資金缺口。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
報(bào)告期內(nèi)，現(xiàn)金流緊張的溜溜果園沒(méi)有派付股息，但楊帆還是通過(guò)轉(zhuǎn)讓股權(quán)賺得一筆。2020年8月，楊帆向C輪投資者長(zhǎng)沙諾享瑾鴻轉(zhuǎn)讓1.2%股權(quán)，套現(xiàn)2880萬(wàn)元。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
只是，資本一向逐利。突擊入股溜溜果園的D輪投資方要求十分明確：倘若未在2025年12月31日前完成合資格首次公開(kāi)發(fā)售（IPO），可選擇要求公司贖回其投資，而贖回價(jià)格是投資本金疊加每年6%的利息。
一邊是極度緊張的現(xiàn)金流、一邊是催促企業(yè)上市的資本，溜溜果園此次上市的愿望只會(huì)更加迫切。
圖 / 溜溜果園招股書(shū)
如今，留給溜溜果園的時(shí)間已經(jīng)不多。2025年4月即將過(guò)去，留給溜溜果園沖刺上市的時(shí)間只有8個(gè)多月了。