文 | Tech星球 張寧洢
這些日子，梓文的媽媽迷上了瑜伽，以前從不運動的她，現(xiàn)在每天要花兩個小時雷打不動地跟著手機課程練習，還要定時在微信群里打卡交作業(yè)，而讓她如此著迷的便是一個名為興趣島的App。
在知識付費普及的時代，興趣島App精準抓住了中老年人這一群體，針對此類人群的興趣愛好以及他們最關注的健康養(yǎng)生等問題推出了一系列課程產(chǎn)品，受到了很多中老年人的追捧。
但興趣島的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方式卻也引起了爭議。今年“315”，《北京青年報》報道老人被興趣島銷售誘導開花唄分期購買9580元太極課。在小紅書等社交平臺上搜索興趣島，類似詢問自己父母是否被騙錢的帖子比比皆是。
興趣島究竟有何魔力，讓老年人為此著迷？背后是老年人對知識付費的旺盛剛需，還是重重套路誘導賣課？
1元體驗營做“誘餌”，買課4.3萬升超級VIP
梓文告訴Tech星球，她媽媽是在閱讀網(wǎng)絡小說時，無意間點到了彈出的廣告才進入了興趣島的界面，發(fā)現(xiàn)瑜伽名師的體驗營只需要1元便可學習，就立即購買了該課程，并加上了助教老師的微信。
訓練營結(jié)束后，在助教老師的推薦下，梓文媽媽報名了價值1880元的正價課。但這僅僅是初級課程，課程結(jié)束后，老師便開始向她推銷3000多元的中級課程，以及5000多元的高級課程。隨著課程價格越來越高，她的學習熱情也逐漸加深，對于其他養(yǎng)生類課程也產(chǎn)生了興趣。到現(xiàn)在為止，她在興趣島報課程已經(jīng)花了上萬元。
“我覺得這個課程能讓老人堅持運動，既然她享受其中我們也支持，但是對于課程質(zhì)量和老師的銷售方式我們還是有所懷疑。一方面，擔心主講老師如果不專業(yè)，會對學員的身體造成傷害，我媽媽在集中練習兩個月后是產(chǎn)生了一些運動損傷的。另一方面，我發(fā)現(xiàn)群里有些老年人學員的經(jīng)濟狀況其實并不太好，有些人曾經(jīng)表示哪怕借錢也要報課，這就不太正常了”，梓文說。
Tech星球打開興趣島App主頁，發(fā)現(xiàn)其熱門推薦都是1元到5元不等的體驗營課程，課程類型針對老年人最關心、最感興趣的方向，比如，和健康息息相關的中醫(yī)養(yǎng)生課程、適合中老年人的攝影、唱歌、瑜伽等課程。
不過，興趣島App上沒有可以直接與老師溝通的渠道，報名體驗營后，必須加助教老師微信才能與整個課程系統(tǒng)取得聯(lián)系。加微信后，助教老師會收集學員的基礎信息，包括年齡、學歷，以及曾經(jīng)在興趣島上花過多少錢等，能夠反映個人生活、經(jīng)濟狀態(tài)的信息。
看上去，興趣島似乎在有意打造專屬于自己的私域流量，而1元到5元的體驗營，更像是獲客的“誘餌”，其最終目的是轉(zhuǎn)化客戶成為正式課程班學員。
體驗營課程采取“三對一”的教學方式，每個學員都會有主講老師、小班班主任以及助教老師，一個小班大概40-50人左右，班主任和助教會隨時監(jiān)督學習情況，提醒學員按時上課交作業(yè)，不僅通過微信文字和語音溝通，如果沒有按時進入課程，老師還會直接打電話督促上課。
體驗營是持續(xù)6天的直播課，一般會從報名后的第四天開始上課。正式課則為21天的訓練營，主講老師在這個過程中每周會直播三到四次，一次課程大概一個多小時，在升級到瑜伽課程的最高階后還會有氧氣廚房、情緒療養(yǎng)等課程。
上課過程中，如果不滿意可以按課時退費。但最后能夠達成什么樣的效果是沒有保證的，不會發(fā)權(quán)威性證書，如果因上課效果差想退費是無法實現(xiàn)的。
在體驗營即將結(jié)束時，老師便會開始著重強調(diào)進入正式班有多么重要，優(yōu)惠力度有多么大，銷售老師甚至會截圖以前學員花更高價錢購買課程的記錄，來證明優(yōu)惠確實是限時的。
據(jù)Tech星球了解，在興趣島瑜伽和攝影的中高級課程階段，會有參加線下活動的機會，瑜伽是簡單的線下見面課，通過完成社交媒體分享活動獲得免費參與機會，而攝影則會有以旅拍為主題的旅游產(chǎn)品，與相關景點是有合作的。
進入興趣島App的選課中心，每門課程下方都會顯示該課程的報名人數(shù)，銷量排名前三的課程分別為太極、瑜伽和手機攝影，目前銷量最高的為2880元的“養(yǎng)元活血太極營”，已售出118.2萬單。
興趣島采取會員等級制，每位學員的個人主頁都會顯示其會員等級，從V0到V10。根據(jù)成長值的積累數(shù)劃分，學員在興趣島App內(nèi)購買課程消費多少金額，即可獲得對應的成長值，到達V1級只需花費1元，到達V2級需花費500元，而想要升級至最高等級V10則需要消費43000元。其中，V0到V6為普通會員，V7到V10為超級VIP，成為超級VIP后，可以享受9折到75折不等的專屬購課折扣。
銷售驅(qū)動，業(yè)績壓力大加班是常態(tài)
對于興趣島的模式而言，銷售的角色至關重要。
興趣島前員工曉麗告訴Tech星球，興趣島每個項目在內(nèi)部分為前端銷售和后端銷售，前端負責體驗營課程并引導客戶下單購買正式課程，后端指的是社群運營，在客戶開始學習正式課程后提供一系列服務，并引導客戶持續(xù)消費，所謂的小班班主任就是后端銷售的主要工作。
曉麗告訴Tech星球，一般前端業(yè)務員的底薪是4300元的基礎工資，加1000元的績效工資，開一單1880元的正價課可以獲得94塊錢提成，但現(xiàn)在公司開始降本增效，采用浮動底薪制，根據(jù)項目流水定底薪，時高時低。
Tech星球從興趣島內(nèi)部員工處了解到，兩年前，前端銷售月收入上萬可以輕松實現(xiàn)，但現(xiàn)在隨著興趣島出現(xiàn)越來越多的輿情，銷售人員越來越難吸引新客戶，業(yè)績總體都有所下滑。在工作量不變的情況下，前端銷售的平均工資相較兩年前基本是砍半的，有不少員工都因工作壓力和薪資水平離職了。
為了完成業(yè)績，“銷售崗加班都是常態(tài)，準時下班的幾乎沒有，基本上每天都會加班到11點以后，招聘時說是雙休，實際只能單休，工作壓力特別大”，曉麗說。
對于“單雙休”問題，興趣島方面回復Tech星球稱，經(jīng)內(nèi)部核查，個別業(yè)務單元因階段性項目沖刺確實存在制度執(zhí)行偏差，已在收到反饋后第一時間要求整改，為保障員工合法權(quán)益，公司已設立專項通道受理此類個案，并將通過調(diào)休補償、管理培訓等方式避免類似情況。
興趣島員工的收入也與所在項目有著很大關系，不同項目之間營收效益相差很大，在轉(zhuǎn)化率和客單價相差不多的情況下，效益好的項目會比效益差的項目提成比例高很多。目前，唱歌、太極是效益最好的項目，手機攝影、短視頻也都比較穩(wěn)定，而比較冷門的項目則在不斷被裁撤。
興趣島前員工新宇告訴Tech星球，興趣島內(nèi)部近段時間人員基本都像在流水線一樣被不斷優(yōu)化，且承接的客戶資源很多都是內(nèi)部被消轉(zhuǎn)幾百次不能成為付費客戶的流量。尤其是，對于新員工來說，客戶資源質(zhì)量是很重要的，已經(jīng)手轉(zhuǎn)化了幾十上百次的客戶，給他們發(fā)再多消息、打再多電話都是沒有效果的。
關停部分項目，精簡30%非必要管理崗
內(nèi)部銷售員工不滿的同時，興趣島的輿情也在不斷增多，社交平臺和貼吧上吐槽、舉報興趣島銷售人員哄騙中老年人消費買課的案例屢見不鮮。
興趣島在蘋果App Store里的評分為4.2分，雖然這個分數(shù)并不低，但點開App評論區(qū)，不少評價都提及了“騙錢、詐騙中老年人”等。小紅書針對興趣島帖子下面，也有不少子女在分享自己父母被“騙錢”的經(jīng)歷，并要求退費。
新宇告訴Tech星球，像中醫(yī)養(yǎng)生、瑜伽等課程最近都陷入比較大的輿情風波，興趣島也針對課程銷售人員的流程加強了管理，設立了很多“紅線”規(guī)則，同時，這也是為了應對外界——尤其是以“臥底”身份進入興趣島的媒體揭黑，而做出的避險措施。
目前，一些課程銷售員工的轉(zhuǎn)化率受到了“紅線”約束影響，在“315”媒體刊發(fā)相關報道之后，興趣島關閉了學員通過支付寶花唄等分期付款產(chǎn)品的支付通道。
不過，新宇表示興趣島的私域流量做得不錯，因此現(xiàn)有問題對于核心用戶的維護影響不大。
針對興趣島的課程質(zhì)量，不少老年學員的子女們發(fā)現(xiàn)，課程說明中所謂的直播課其實是錄播，每期課程都在重復播放，老師每節(jié)課的教學內(nèi)容都是針對幾個簡單的觀點反復講解，實際內(nèi)容并不多，且過于基礎。比如，手機攝影課的初級內(nèi)容，是一些非常簡單的使用手機自帶攝像軟件的方法：不同型號的手機怎么調(diào)焦距，用手機拍照之前要點一下屏幕才能對焦等。
此外，課程內(nèi)容缺少科學依據(jù)，類似“瑜伽能治愈子宮肌瘤”的說法，讓人難以信服和接受。
隨著爭議輿情增多，興趣島的知識付費之路面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。多位興趣島的前員工都提到，興趣島目前在做較大幅度的降本增效，關停了不少ROI（投入產(chǎn)出比）持續(xù)低于預期的項目，隨之而來的是員工大批量優(yōu)化或裁撤，但受影響的員工會優(yōu)先在內(nèi)部提供轉(zhuǎn)崗的機會和配套的職業(yè)咨詢服務。
對此，興趣島方面表示，此次調(diào)整是基于對業(yè)務健康度的深度復盤，“我們坦承2024年的人才擴張策略存在過度樂觀，同時短時間管理層的增加，導致決策鏈條冗長、創(chuàng)新效能衰減”，當前優(yōu)化聚焦三點：①重建「創(chuàng)業(yè)者文化」內(nèi)核，精簡30%非必要管理崗；②關停ROI持續(xù)低于預期的探索型項目；③建立更敏捷的協(xié)作機制?！按舜握{(diào)整與字節(jié)、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠近期的組織迭代邏輯相似，本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從粗放擴張向精實增長轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路?！?/p>
“以我個人在興趣島的工作感受來說，興趣島走到現(xiàn)在，與課程銷售老師的素質(zhì)和管理層的管理能力相關。在媒體報道前，業(yè)務端有不少人為了開單不擇手段誘導中老年人買課，而管理層對此基本是默許的。項目營收管理層也存在一些問題，譬如，長期加班、職場心理PUA、項目內(nèi)卷等，一步步導致平臺走到了如今的狀態(tài)”，新宇說。
（文中皆為化名）