編輯 | 陽(yáng)子
相信大家對(duì)此前國(guó)家醫(yī)保局談判代表與藥企的“靈魂砍價(jià)”談判一事不算陌生，談判代表張勁妮曉之以情，動(dòng)之以理，最終讓罕見(jiàn)病治療藥物的成交價(jià)從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬(wàn)多元。
這場(chǎng)談判讓所有患者家屬們喜極而泣，也讓無(wú)數(shù)飽受疾病痛苦的患者看到了新生的希望。也正是通過(guò)這一次，我們真切地感受到了國(guó)家醫(yī)保局代表的高水平談判技能。
事實(shí)上，談判無(wú)處不在。
大到國(guó)家與國(guó)家之間，小到對(duì)外工作中與客戶(hù)或顧客的談判，對(duì)內(nèi)與老板、員工、同事的談判，再到與銷(xiāo)售人員、服務(wù)供應(yīng)商、家庭成員、朋友和熟人的交流談判，這是人類(lèi)生存中不可或缺的一種技能。談判恰恰就隱藏在這樣的日常交流溝通中，但它的重要性幾乎被90%的人忽視了。
如何通過(guò)談判得到我們想要的呢？由拉塞爾·科羅布金教授所著《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書(shū)中系統(tǒng)地列舉了解決方法。
拉塞爾·科羅布金為加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授，研究生和職業(yè)教育學(xué)院副院長(zhǎng)。曾在哈佛大學(xué)法學(xué)院和得克薩斯大學(xué)法學(xué)院任客座教授。
《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書(shū)融入心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論，為人們?cè)敿?xì)解析了談判的3大認(rèn)知陷阱和5大談判工具，幫助大家把握談判進(jìn)退的尺度，增強(qiáng)談判力。
事實(shí)上，談判是一項(xiàng)集人性、思維、溝通、技能、銷(xiāo)售、說(shuō)服、創(chuàng)收于一體的基本綜合能力。它不僅是律政人士、商業(yè)大佬等精英所需要的，更是普通人所需要修煉的。
遺憾的是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)法學(xué)院并沒(méi)有像國(guó)外大學(xué)那樣，專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)有關(guān)溝通、談判和調(diào)解談判和調(diào)解的課程?！墩勁谐叨龋涸诓┺闹袑?shí)現(xiàn)雙贏》一書(shū)則恰好彌補(bǔ)了這樣的缺憾。
拉塞爾·科羅布金曾在加州大學(xué)洛杉磯分校最受歡迎的大學(xué)課程上指出：“談判就是尋求他人幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的溝通過(guò)程。”
他將過(guò)去25年學(xué)習(xí)、寫(xiě)作與教學(xué)商學(xué)和法學(xué)的精華融入本書(shū)，為人們列舉了最為詳盡的談判操作指南：
工具一——談判區(qū)間，確定對(duì)雙方都有利的協(xié)議范圍。
工具二——說(shuō)服，使對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議將對(duì)他有利，且不應(yīng)做其他選擇。
工具三——交易設(shè)計(jì)，擬訂使?jié)撛趨f(xié)議更有價(jià)值的條款。
工具四——談判權(quán)，迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議。
工具五——公平規(guī)范，提供讓談判雙方都能感覺(jué)滿(mǎn)意的協(xié)議。
以國(guó)家醫(yī)保局代表談判為例，可以看到張勁妮就用到了以上的工具二“說(shuō)服”、工具四“談判權(quán)”和工具五“公平規(guī)范”3種工具。
拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》中提到的談判權(quán)，迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議，這點(diǎn)對(duì)醫(yī)保局與藥企的談判起到了至關(guān)重要的作用，根據(jù)最后通牒博弈，如果拒絕，則雙方都得不到錢(qián)，而很明顯，有錢(qián)總比沒(méi)錢(qián)好，所以，不管分配金額多少，接受才是明智之舉。
因此，在經(jīng)過(guò)8輪反復(fù)來(lái)回的議價(jià)后，醫(yī)保局談判代表張勁妮利用這點(diǎn)牢牢掌握了談判權(quán)。
與此同時(shí)，對(duì)于一個(gè)全能型談判者，成功往往需要微妙的技巧。一方面，談判者需要表明達(dá)成協(xié)議的確是可能的。否則，對(duì)方憑什么要花精力調(diào)查達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。
另一方面，談判者又要暗示對(duì)方可能達(dá)不成協(xié)議的后果，這一目的就是使對(duì)方對(duì)協(xié)議的感知價(jià)值最大化。
當(dāng)然，本書(shū)中還有很多非常實(shí)用的談判技能，只有不斷學(xué)習(xí)博弈思維和談判技巧，經(jīng)過(guò)深思熟慮和分析，并借助談判工具，才可以不斷提升自身的認(rèn)知深度和戰(zhàn)術(shù)靈活性，優(yōu)化自己的談判能力，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏。
對(duì)我們每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)日復(fù)一日正式或非正式地談判時(shí)，大多數(shù)人都選擇了以一種直覺(jué)和本能反應(yīng)完成每一次談判互動(dòng)。從現(xiàn)在開(kāi)始，不妨試試用專(zhuān)業(yè)的技能來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)吧。
薦書(shū)《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》
作者：拉塞爾·克羅布金
出版社：中信出版集團(tuán)
出版時(shí)間：2021年12月
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