也許她太富有了，記不清錢都去哪兒了。也許這一切是個(gè)誤會(huì)。

這就是安娜·索羅金的受害者對(duì)這位所謂的德國(guó)女繼承人提出的奇怪要求的解釋，她會(huì)要求在他們的沙發(fā)上睡一晚，或者把飛機(jī)票記在他們的信用卡上，然后她會(huì)忘記還錢。

索羅金是Netflix新劇《虛構(gòu)安娜》的主角，她告訴人們她的名字叫安娜·德爾維。在2013-2017年期間，她從富裕的熟人和曼哈頓的高端企業(yè)中騙取了超過25萬美元。事實(shí)證明，她的身世只是她的妄想。相反，她曾經(jīng)是時(shí)尚雜志的實(shí)習(xí)生，來自俄羅斯移民的工薪階級(jí)家庭。

然而，她周圍的人很快就接受了她古怪的解釋，甚至為她創(chuàng)造了令人難以置信的借口。索羅金案件的細(xì)節(jié)與最近Netflix制作的另一部作品《Tinder詐騙王》如出一轍，這部紀(jì)錄片講述了一個(gè)名叫西蒙·列維夫的以色列騙子的故事。列維夫以同樣令人難以置信的說法，說服他在約會(huì)軟件上認(rèn)識(shí)的女性借給他大筆資金：他是一個(gè)億萬富翁，他的敵人正在找他，而且由于安全原因，他不能使用自己的信用卡。

怎么會(huì)有這么多人輕信索羅金和列維夫編造的荒誕故事？而且，為什么即使“到處都是危險(xiǎn)信號(hào)”——就像索羅金的一個(gè)受害者說的，人們?nèi)匀幌嘈胚@些騙子，與他們共度時(shí)光，并同意借錢給他們？

作為一名社會(huì)學(xué)家，我（指本文作者Vanessa Bohns，康奈爾大學(xué)組織行為學(xué)助理教授）曾寫過一本關(guān)于令人驚訝的說服力的書，我不認(rèn)為這是人性中一個(gè)不尋常的缺陷。相反，我認(rèn)為關(guān)于索羅金和列維夫的故事，是壞人利用人們每天依賴的社會(huì)進(jìn)程，來實(shí)現(xiàn)高效和有效溝通和合作的例子。

信任是一種人性

盡管有人認(rèn)為人類天生就是懷疑論者，對(duì)任何錯(cuò)誤或失誤都會(huì)大喊“抓到了！”，但事實(shí)并非如此。研究表明，人們傾向于默認(rèn)信任他人，而不是懷疑他人；傾向于默認(rèn)某人的自我形象，而不是通過揭發(fā)他們而使其難堪。

DJ艾勒·迪曾經(jīng)被德爾維要求為她承擔(dān)3.5萬歐元的酒吧賬單，她描述了人們?yōu)楹文茌p易接受德爾維的說法：“我認(rèn)為她甚至不需要費(fèi)勁，盡管她的故事完全不靠譜，但人們還是非常熱衷于買賬?！?/p>

人們可能仍然很難相信，索羅金圈子里的人愿意把錢交給他們幾乎不認(rèn)識(shí)的人。

然而，心理學(xué)家多年來一直在數(shù)百個(gè)實(shí)驗(yàn)中觀察參與者把錢交給完全陌生的人。在這些研究中，參與者被告知他們正在參加各種類型的“投資游戲”，他們有機(jī)會(huì)將自己的錢交給另一個(gè)參與者，以期得到投資回報(bào)。

這些研究的迷人之處在于，大多數(shù)參與者懷疑他們根本無法把本錢拿回來——更不用說投資回報(bào)了，但他們?nèi)匀话彦X交了出來。換句話說，盡管他們對(duì)此持有保留意見，但仍然選擇信任完全陌生的人。

這種沖動(dòng)有其深刻的人性因素。人類是社會(huì)性的動(dòng)物，相互信任是我們的DNA。心理學(xué)家大衛(wèi)·鄧寧和他的同事指出，如果沒有信任，很難想象像Airbnb、共享汽車或有效的民主如何能取得成功。

謊言是例外，而不是常態(tài)

當(dāng)然，索羅金的要求往往伴隨著詳細(xì)的解釋和理由。你可能會(huì)想，為什么很少有人會(huì)懷疑她提出的要求的真實(shí)性。然而，正如信任是人類互動(dòng)的默認(rèn)條件一樣，假設(shè)人們是真誠(chéng)的，也是基本溝通的默認(rèn)期望。

這條交流的原則是由保羅·格里斯首先提出的，他是一位有影響力的語(yǔ)言哲學(xué)家。格里斯認(rèn)為，溝通是一種合作的努力，互相理解需要共同合作。而要做到這一點(diǎn)，必須有一些基本準(zhǔn)則，其中之一就是雙方都要講真話。

在一個(gè)充斥著“真實(shí)性”和“假新聞”的時(shí)代，這樣的前提可能看起來荒謬又幼稚，但人們說的謊言遠(yuǎn)比你想象的要少。事實(shí)上，如果你默認(rèn)與你交談的人都在撒謊，那么你們幾乎不可能溝通。如果我質(zhì)疑你是否讀過你聲稱讀過的每一本書，或者你昨晚吃的牛排是否真的煮過頭了，我們永遠(yuǎn)沒法聊下去。

研究人員已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了有時(shí)被稱為“真相默認(rèn)”的實(shí)驗(yàn)證據(jù)。在一系列研究中，研究人員要求參與者評(píng)估某些陳述是真是假。有時(shí)參與者會(huì)被打斷，因此他們無法完全理解這些陳述，這讓研究人員能夠了解人們的默認(rèn)假設(shè)。當(dāng)有疑問時(shí)，他們會(huì)默認(rèn)相信還是不相信？

事實(shí)證明，當(dāng)參與者不能完全理解某個(gè)陳述時(shí)，他們傾向于簡(jiǎn)單地假設(shè)它們是真實(shí)的。

不愿指責(zé)

即使索羅金的受害者們懷疑她的故事，他們也不太可能揭穿她的偽裝。

社會(huì)學(xué)家厄文·高夫曼的經(jīng)典理論“面子工程”認(rèn)為，對(duì)我們來說，揭穿別人的偽裝（暗示他們不是他們所表現(xiàn)出來的樣子）是不舒服的，對(duì)被揭穿的人來說也一樣。即使人們看到有人在做他們反對(duì)的事情，他們也不愿意說什么。

其他研究也探討了這種現(xiàn)象。其中一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于使用種族歧視語(yǔ)言或性騷擾的人，人們也會(huì)猶豫不決，不愿意揭發(fā)出來。

哪怕你愿意相信，如果你是索羅金和列維耶夫的目標(biāo)，你會(huì)有勇氣揭開整個(gè)騙局，但更有可能的是，與其讓大家都感到不舒服，你會(huì)簡(jiǎn)單地和大家一樣默不作聲。

信任、相信和順從他人對(duì)某些事件的解釋，這種傾向可能看起來毫無用處。這些傾向會(huì)揭露人們的真面目，這確實(shí)是真的。但如果沒有信任，就沒有合作；如果不假設(shè)別人說的是實(shí)話，就不會(huì)有溝通；如果不接受人們向世界展示的東西，就沒有建立關(guān)系的基礎(chǔ)。

換句話說，在受害者被利用時(shí)，那些看起來像小毛病的特征，實(shí)際上正是人類的本質(zhì)所在。

本文作者Vanessa Bohns是康奈爾大學(xué)組織行為學(xué)助理教授。

（翻譯：李思璟）