文|天下網(wǎng)商 丁潔

編輯|李丹超

今年夏天最刺激人視覺(jué)審美的古偶劇《夢(mèng)華錄》高甜完結(jié)！

就在劇終一刻，女主角趙盼兒悄悄“入股”了喜茶。6月30日那天，喜茶在各大門店推出兩款“半遮面”系列冰飲，一下子在網(wǎng)上火了。

這樣的“夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)”對(duì)女CEO趙盼兒來(lái)說(shuō)并非首次。從趙氏茶坊到“半遮面”再到火遍東京的網(wǎng)紅店“永安樓”，從小茶室到娛樂(lè)綜合體，左手人脈，右手智慧，趙盼兒一直運(yùn)用其聰明的頭腦經(jīng)營(yíng)著一家公司。

《夢(mèng)華錄》不僅是“顏值黨”的狂歡，內(nèi)中還有不少創(chuàng)業(yè)的新解題思路，不少商家能從中看到自己的影子?！短煜戮W(wǎng)商》為你總結(jié)趙盼兒的創(chuàng)業(yè)干貨。

創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)

《夢(mèng)華錄》以虛構(gòu)的發(fā)生在宋朝都城東京（現(xiàn)河南開(kāi)封）的故事為輪廓，用濃重的筆墨描繪了一場(chǎng)場(chǎng)女性自立自強(qiáng)艱苦創(chuàng)業(yè)的故事。

初始團(tuán)隊(duì)和核心成員對(duì)于創(chuàng)業(yè)的成敗起到了決定性作用。這點(diǎn)上，“東京女子團(tuán)”從早期搭伙創(chuàng)業(yè)就顯露出各自特色。

CEO趙盼兒：懂財(cái)務(wù)懂營(yíng)銷，全能ACE（王牌），長(zhǎng)袖善舞之人

作為公司的創(chuàng)始人，必須要對(duì)事業(yè)有堅(jiān)定的信念，如果還是個(gè)“人間清醒”那是最好了。

同時(shí)，趙盼兒本身擅長(zhǎng)茶藝，是點(diǎn)茶高手，有一技之長(zhǎng)，三人的事業(yè)也是從茶藝的項(xiàng)目延展開(kāi)。趙盼兒還擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)，知道什么時(shí)候該小步快跑、什么時(shí)候可大舉投入。例如在開(kāi)永安樓時(shí)，面對(duì)同行效仿，趙CEO的對(duì)策是牢牢把住貨源，提前把所有的郁金和蘇合香料買空，同行花高價(jià)來(lái)趙掌柜處進(jìn)貨。

可以說(shuō)，趙盼兒就是位生意小天才。除了頭腦，她還是位長(zhǎng)袖善舞的老板，精通音律，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)和聊天，擅長(zhǎng)盤活人與人之間的關(guān)系。

當(dāng)然，高顏值也是趙盼兒做生意的加分項(xiàng)。

首席產(chǎn)品官孫三娘：“新東方”廚神

《夢(mèng)華錄》里，孫三娘是南唐節(jié)度使后人，擅長(zhǎng)廚藝，不僅會(huì)做江南果子，還刀工一流。在剛開(kāi)酒樓時(shí)，她就向老廚師們展示了自己的豆腐雕花技藝，讓一眾老廚師服氣。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，產(chǎn)品官的角色非常重要，尤其在餐飲行業(yè)。在酒樓菜品被別家抄襲時(shí)，孫三娘一邊守住爆品口碑一邊快速推出新品，不斷給用戶新鮮感并增加粘性。

首席內(nèi)容官宋引章：內(nèi)容營(yíng)銷的一把好手

宋引章的身份是江南第一琵琶手，又得到過(guò)關(guān)鍵人物的肯定，屬于有一定知名度的明星人物。

在三姐妹經(jīng)營(yíng)“半遮面”茶樓時(shí)期，宋引章的琵琶成為了一大重要賣點(diǎn)，后來(lái)，宋引章又招攬才藝人，為創(chuàng)業(yè)路制造了聲量。

投資人池衙內(nèi)：有錢有人脈，充分信任和放權(quán)

池蟠是顧千帆的發(fā)小，又當(dāng)上了東京十二行的總把頭，加上池家本就是東京的名門望族，池蟠人脈廣、財(cái)力豐厚。

他帶著永安樓入股了趙氏集團(tuán)，解救了深陷資金鏈困擾下的趙總。好在投資人與創(chuàng)業(yè)人之間職責(zé)明晰，在生意上，趙盼兒也要求池衙內(nèi)不要干涉，并立下規(guī)矩。好在這位天使投資人也表達(dá)出了充分的信任和放權(quán)。

跟著《夢(mèng)華錄》學(xué)營(yíng)銷，光有“榜一榜二大哥”可不夠

從劇中信息來(lái)看，趙盼兒當(dāng)永安樓掌柜時(shí)只有24歲，放在現(xiàn)在是年少有為的98后。

從錢塘一位“鄉(xiāng)野村婦”搖身一變成“東京女富商”，她到底做對(duì)了什么？除了團(tuán)隊(duì)，還在于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的深度調(diào)研和應(yīng)時(shí)而定的營(yíng)銷策略。

三個(gè)女孩，第一次背著行囊從小縣城來(lái)到一線城市創(chuàng)業(yè)，在人生地不熟的城市，靠的可不是蠻干。她們的創(chuàng)業(yè)路分成拉新、引流期；留存轉(zhuǎn)化期和轉(zhuǎn)型期。而故事的結(jié)尾，這組“東京女子團(tuán)”還吸引到了“絕對(duì)頂流”官家，官家評(píng)價(jià)：“很有人情味”。

1. 店鋪選址

原本的“趙氏茶坊”選址并非最佳，她們重新對(duì)茶坊進(jìn)行定位，考慮到街上人流巨大的販夫走卒，一樓專賣散茶，二樓設(shè)置針對(duì)文人墨客的雅座，店名也改成了更具文人氣息的“半遮面”。此舉將選址“由劣轉(zhuǎn)優(yōu)”，也拓展了更廣的客群。

2. 開(kāi)業(yè)預(yù)熱

為了讓茶坊開(kāi)張那天爆火，趙盼兒在前一天預(yù)熱，用自家做的糖果讓一群小孩做地推，配合話術(shù)“頭兩天六折、憑糖紙?jiān)贉p一折”。廣撒網(wǎng)式的宣傳，給茶坊帶來(lái)了大量曝光和新客。

3. KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）帶貨

何四作為池衙內(nèi)的隨從，對(duì)趙盼兒的事業(yè)也助力不少。例如在開(kāi)業(yè)當(dāng)天，他作為隱形“托”一直在給店鋪制造下次還會(huì)繼續(xù)光顧的氛圍，呼喚家里親戚一起光顧，他還去競(jìng)品店家（茶湯巷的茶坊）打廣告，宣傳“半遮面”賣點(diǎn)。

4. 市場(chǎng)調(diào)研

接手永安樓的時(shí)候，那只能稱之為“漂亮的空房子”。生意規(guī)模變大了，趙盼兒也有了更大的野心。

要和別的酒樓不一樣，她把永安樓從吃喝的地方變成了吃喝玩樂(lè)的地方，美酒、美食、輕歌、雅樂(lè)、雜?！芯矫窈瓦_(dá)官顯貴一樣，能來(lái)去自如、雅俗共賞。相比“半遮面”，永安樓的目標(biāo)受眾更為廣泛。

5. 營(yíng)銷策略

·饑餓營(yíng)銷：為了提升客單價(jià)以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率，趙盼兒玩起了“饑餓營(yíng)銷”，比如，首席內(nèi)容官宋引章每日只能彈奏3首，一次只允許10位客人聽(tīng)；店內(nèi)特色“久久歸元茶”由名瓷所造，一天只賣10套；還有果子限購(gòu)，人均一天只能購(gòu)買1套。正是通過(guò)這套營(yíng)銷策略，“半遮面”找到了他們的忠粉——濁石先生和袁屯田，這兩位后來(lái)也成了永安樓的骨灰級(jí)粉絲。

·明星代言，互換資源：趙盼兒找到當(dāng)時(shí)的“娛樂(lè)圈頂流”張好好置換資源為其茶坊引流，她看中的是張好好背后的粉絲——一群文人墨客、非富即貴，是“半遮面”需要的客群。

·內(nèi)容營(yíng)銷，制造「花月宴」，VVVIP專屬。想到一元閣、千山閣、萬(wàn)水閣，營(yíng)銷鬼才趙盼兒又制造一場(chǎng)“十天才開(kāi)一次，一次只有十二位客人”的VVVIP級(jí)的“花月宴”，以打造店鋪王牌產(chǎn)品、解決新店引客難的問(wèn)題。

就像“維密秀”一樣，“花月宴”也有觀看門檻：比如，看一次要50貫，等于周舍在錢塘的整間房子的價(jià)格；入場(chǎng)客人實(shí)行VIP制度，只有收到“花月箋”的客人才可觀看，大家都在等待這張難得的入場(chǎng)券。

趙盼兒認(rèn)為，這么貴的門票一定要讓賓客覺(jué)得值，因此，這場(chǎng)“花月宴”必須要有100分的誠(chéng)意。

她們做到了，從布景到歌舞，再到結(jié)尾的酷似迪士尼的“煙花秀”，有客人高呼即便花上100貫也要來(lái)。

這場(chǎng)營(yíng)銷讓永安樓在東京聲名鵲起，帶來(lái)了“人傳人”效應(yīng)，還吸引來(lái)了她們最重要的客人——官家。頂流都打了卡，永安樓還能不火？

作為東京酒樓行的“新人”，永安樓用產(chǎn)品創(chuàng)新短時(shí)間打出了聲量，在收獲第一波熱度之后，經(jīng)營(yíng)者們?nèi)栽诓恢＞氲膭?chuàng)新，菜品、酒水、服裝、曲樂(lè)、舞蹈……一點(diǎn)點(diǎn)筑起品牌的護(hù)城河。

見(jiàn)招拆招、生生不息，這便是創(chuàng)業(yè)者的魅力吧。