文|探客深科技 行者
編輯|蛋總
王麗水并沒想到，自己在寧波的公司雖然受到疫情影響，但半年的外貿(mào)銷售額反而上升了，這出乎她的意料。
畢竟今年上半年外貿(mào)企業(yè)的日子都不好過，而且很多老客戶紛紛把訂單轉(zhuǎn)向了東南亞的小國，客戶流失率是一個(gè)大問題。
幸運(yùn)的是，2021年王麗水就敏感地意識到了公司將面臨的困境，在當(dāng)時(shí)聽完阿里國際站等幾家跨境電商平臺授課后，她果斷地選擇了跨境電商作為公司下一步外貿(mào)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充方向。
沒想到這步閑棋很快就有了作用。
2022年上半年，雖然有疫情因素的影響，外貿(mào)訂單量下降得很快，但由于她提前一年布局跨境電商，而且是不光在亞馬遜和阿里國際站開店，還積極開設(shè)獨(dú)立站，最終從跨境電商領(lǐng)域來的訂單不光彌補(bǔ)了外貿(mào)下降的損失，而且還有7%的提高。
值得一提的是，由于王麗水的丈夫是一位程序員，所以她從一開始就沒有想做簡單的跨境電商生意，夫妻倆積極利用其數(shù)字化工具和SaaS平臺，通過數(shù)據(jù)打通迅速達(dá)到信息流、貨流和資金流相互交融的狀態(tài)。
這也是為什么王麗水可以在最短時(shí)間取得獨(dú)立站的經(jīng)營優(yōu)勢，而且迅速獲得訂單的原因。也正是由于中國跨境電商SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，且已經(jīng)覆蓋跨境電商全部業(yè)務(wù)板塊，大大降低了企業(yè)經(jīng)營的成本和難度，最近兩年中國跨境電商的增速才可能超過以往任何時(shí)候的紀(jì)錄。
某種意義上，這是一個(gè)數(shù)字化技術(shù)改變行業(yè)的例子。
01 從救急開始的生意
誰都沒想到，2018年被當(dāng)作是一個(gè)“救急生意”的跨境電商SaaS，卻引發(fā)了龐大的市場海嘯。
當(dāng)時(shí)中國的跨境電商賣家，遇到了亞馬遜的第一次“關(guān)店潮”。
“2018年亞馬遜出臺了一系列政策，尤其是關(guān)于美國以及歐洲外國進(jìn)出口貨物必須在美國當(dāng)?shù)赝瓿啥悇?wù)清繳等相應(yīng)政策，就要求跨境電商賣家在后臺要傳遞被美國認(rèn)可的稅務(wù)賬號和稅單清單。”多年從事跨境電商的賣家李磊對「探客深科技」表示，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|到這種政策，中國賣家一開始并沒有把這當(dāng)成一回事。
結(jié)果，到期沒有上傳稅號的店鋪就被亞馬遜認(rèn)為不合規(guī)，從而迅速關(guān)閉了店鋪鏈接。
在李磊看來，這實(shí)際上是亞馬遜給中國跨境電商賣家上的“痛徹心扉的一堂課”。
“我當(dāng)時(shí)店鋪里還有將近40萬美金的貨，以及15萬美元的貨款沒有結(jié)清。但是整個(gè)店鋪都被關(guān)掉了，后臺登陸不進(jìn)去，損失巨大?！崩罾谡f。
清醒過來的中國跨境電商賣家，開始注重亞馬遜要求的合規(guī)問題。然而，相應(yīng)報(bào)表的填寫和后臺設(shè)置的繁瑣，讓很多人不知道從何下手。
“記得在當(dāng)年年底，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的第一個(gè)亞馬遜后臺遠(yuǎn)程管理的SaaS系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)主打的功能就是幫助賣家完成亞馬遜一系列關(guān)于店鋪的要求，而且有專家遠(yuǎn)程指導(dǎo)?！崩罾谡f，這被看作是跨境電商SaaS發(fā)展的黃金機(jī)遇。
但在他看來，跨境電商賣家群體也只是把這個(gè)小工具當(dāng)作“救急”來用，后來發(fā)現(xiàn)這些營銷SaaS平臺工具可以承接更多的跨境電商平臺，可實(shí)現(xiàn)后臺一次登錄，產(chǎn)品便分發(fā)到不同平臺，并且能監(jiān)控不同平臺的銷售結(jié)果和匯賬等等功能。
于是，作為跨境電商賣家節(jié)省人工成本的一個(gè)利器，跨境電商SaaS軟件就迅速在跨境電商行業(yè)中普及開來。
“事實(shí)上，隨著各大平臺的政策在不斷變化，很少有跨境電商賣家能一下子把所有的平臺政策都搞清楚，也很少有人可以24小時(shí)盯著各個(gè)平臺的商城，客服也無法全天候在線去回答客人的提問，因此這樣第三方匯總類型的營銷工具就越來越受歡迎。”李磊回憶道。
在這樣的行業(yè)需求推動(dòng)下，跨境電商SaaS軟件開始比拼業(yè)務(wù)平臺的數(shù)量，完善后臺一鍵上傳產(chǎn)品并分發(fā)、匯總、處理訂單及客服端接入的能力等等。
在李磊看來，現(xiàn)在很多大賣家可以同時(shí)監(jiān)控十幾個(gè)跨境電商平臺銷售的情況，靠的就是這樣的工具在后面支持。
“有了SaaS軟件，你就可以在一個(gè)后臺同時(shí)回復(fù)十幾個(gè)平臺客戶提出的問題，可以同時(shí)處理各個(gè)平臺訂單以及相應(yīng)資金劃撥的情況等等，做到了簡明有序、心中有數(shù)。”李磊認(rèn)為這種工具確實(shí)提升了跨境電商賣家的工作效率，而且絕大多數(shù)SaaS軟件的付費(fèi)還很靈活，一般都是基礎(chǔ)費(fèi)用加每筆成交金額傭金的方式，“跨境電商賣家也愿意接受?！?/p>
02 從營銷到全產(chǎn)業(yè)鏈
2020年爆發(fā)的疫情，既給跨境電商行業(yè)帶來了新的不穩(wěn)定因素，又給了跨境電商企業(yè)考慮深度發(fā)展的契機(jī)。
在疫情蔓延全球的情況下，各行各業(yè)為了減少人際接觸，不得不通過網(wǎng)絡(luò)去完成大部分工作、購物等需求，這也促使跨境電商產(chǎn)業(yè)得到一個(gè)飛速發(fā)展的窗口期，但同時(shí)，以往因產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展而被掩蓋的諸多問題也逐漸浮出水面。
事實(shí)上，「探客深科技」認(rèn)為，在跨境電商領(lǐng)域目前的發(fā)展進(jìn)程中，主要存在兩方面問題。
首先，受貿(mào)易保護(hù)思潮的影響，以亞馬遜為代表的海外跨境電商平臺，對于中國賣家的政策越來越不友好，動(dòng)輒關(guān)店封號，這讓很多中國賣家逐漸產(chǎn)生了“自建平臺獲取客源”的想法。
這就是現(xiàn)在被越來越多跨境電商賣家推崇的“獨(dú)立站”。
但這種戰(zhàn)略選擇，需要的后續(xù)支持就非常龐大，從運(yùn)營、技術(shù)到獲客都必須由跨境電商賣家獨(dú)立承擔(dān)。因此，跨境電商賣家就需要行業(yè)第三方公司提供大量的技術(shù)與服務(wù)方面的支持。
這就引發(fā)了跨境電商營銷SaaS軟件的市場爆發(fā)。目前，跨境電商營銷SaaS軟件可按功能分為建站、選品、運(yùn)營和獲客四類，覆蓋跨境賣家從“0”到“1”的各種營銷需求。
建站SaaS是獨(dú)立站賣家的基礎(chǔ)需求，功能相對成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，并延伸出平臺屬性，銜接代投廣告和內(nèi)容審核等功能。
選品SaaS以亞馬遜平臺為基礎(chǔ)，主要為平臺型賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)。
運(yùn)營SaaS主要整合多渠道數(shù)據(jù)，形成用戶畫像以輔助潛客挖掘和二次銷售，將服務(wù)貫穿于整個(gè)客戶旅程并賦能獲客。
獲客SaaS輔助賣家通過社媒渠道觸達(dá)客戶，并匯總多渠道活動(dòng)數(shù)據(jù)幫助賣家優(yōu)化獲客形式，與運(yùn)營形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。
其次，越來越多加入到跨境電商產(chǎn)業(yè)的企業(yè)與個(gè)人，讓這個(gè)行業(yè)變得越來越不好干，想在海外市場取得一定的份額，跨境電商的賣家必然要有自己的拳頭產(chǎn)品，這也就延伸到供應(yīng)鏈的比拼，跨境電商賣家要保證其獨(dú)特性和穩(wěn)定性。
然而，跨境電商賣家的供應(yīng)鏈比較長，在海外部分還有相當(dāng)長的物流運(yùn)輸線路，這就讓賣家們對供應(yīng)鏈的管理顯得異常復(fù)雜，導(dǎo)致行業(yè)存在透明度低和信息差等問題，從而制約了相關(guān)SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化。因此，跨境電商的供應(yīng)鏈生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的完整性是其主要競爭壁壘之一。
“跨境電商供應(yīng)鏈SaaS根據(jù)鏈路不同可分為跨境支付管理、倉儲物流管理和采購尋源管理，貫穿跨境資金流、物流和信息流?！币患铱缇畴娚蘏aaS軟件公司老板霍軍對「探客深科技」表示，除了營銷SaaS軟件以外，供應(yīng)鏈管理軟件也成為當(dāng)下跨境電商SaaS平臺發(fā)展和競爭的焦點(diǎn)。
在他看來，之前通過數(shù)據(jù)連接后臺方式，實(shí)現(xiàn)對多個(gè)跨境電商平臺貨物、信息和資金流管理的ERP模式（即Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃），已經(jīng)從跨境電商SaaS競爭的主流退居到了一隅，反而整個(gè)市場競爭開始出現(xiàn)多樣化和因客戶需求產(chǎn)生復(fù)合型能力的時(shí)代。
“現(xiàn)在的平臺企業(yè)不再追求單一模塊的精確，而是重點(diǎn)突出并有核心的競爭力，同時(shí)形成一個(gè)多模塊組合的能力，這種能力還需要快速準(zhǔn)確?！被糗妼μ娇蜕羁萍颊f道，他認(rèn)為客戶的需求開始復(fù)雜化，平臺提供的技術(shù)和產(chǎn)品就必須跟上整個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化。
在他看來，目前SaaS產(chǎn)品開始賦能賣家抓流量、降成本和提效率，沿著社交媒體和供應(yīng)鏈開始新一輪需求挖掘。
艾瑞咨詢的報(bào)告顯示，2021年中國跨境電商SaaS市場規(guī)模達(dá)73億元，增速為75.8%。其中營銷SaaS市場份額占比最高，約66%。2022年上半年，在疫情反復(fù)、運(yùn)價(jià)高位、海外通脹等背景下，供應(yīng)鏈和ERP SaaS受影響較大，營銷SaaS仍維持較高增速。
而相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)未來4年跨境電商將以31.7%的復(fù)合增速增長，這是跨境電商SaaS軟件發(fā)展的底氣。
03 下一步是行業(yè)咨詢
“人類商業(yè)發(fā)展史就是一部商業(yè)創(chuàng)新史。思想、教育、制度、方法、技術(shù)、金融是‘商業(yè)創(chuàng)新的六線譜’，近現(xiàn)代以來，技術(shù)對商業(yè)創(chuàng)新帶來的影響和改變越來越大?！庇糜褎?chuàng)始人王文京表示，他認(rèn)為只要抓住技術(shù)提升的脈絡(luò)，企業(yè)就一定有發(fā)展的機(jī)遇。
因此，從需求中產(chǎn)生的跨境電商SaaS產(chǎn)業(yè)在這段時(shí)間的發(fā)展才能這么快。
“企業(yè)的需求是不斷變化的，跨境電商SaaS并不是要建構(gòu)一個(gè)特別龐大復(fù)雜的系統(tǒng)，而是從跨境電商企業(yè)的剛需和痛點(diǎn)，一些代表性的場景、業(yè)務(wù)主題和管理主題出發(fā)，在平臺基礎(chǔ)上推進(jìn)，按照企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)讓它產(chǎn)生價(jià)值?！被糗娬f。
事實(shí)上，當(dāng)前跨境電商SaaS平臺的競爭力已經(jīng)從技術(shù)轉(zhuǎn)移到服務(wù)上。
在霍軍看來，這是一個(gè)競爭非常激烈且充分的市場，各家的功能都差距不大。“比如說營銷SaaS，目前大家建站、運(yùn)營和選品的能力都差不多，唯一的差距就是在獲客上?！?/p>
他進(jìn)一步解釋，現(xiàn)在跨境電商賣家的海外獨(dú)立站宣傳和獲客，絕大多數(shù)都是通過新媒體，尤其是TikTok網(wǎng)紅帶貨來實(shí)現(xiàn)。“平臺掌握的網(wǎng)紅資源，以及對網(wǎng)紅受眾的數(shù)據(jù)分析，甚至包括對于產(chǎn)品數(shù)據(jù)的分析等等，就成為決定獲客能力強(qiáng)弱的關(guān)鍵。”
而這些恰恰不單是技術(shù)能力就能解決的，已經(jīng)上升到對客戶服務(wù)能力的定制上。
“某種程度上，現(xiàn)在做得好的跨境電商SaaS平臺，他們跟客戶之間的關(guān)系更像是合伙人，他們向客戶提供的技術(shù)和服務(wù)已經(jīng)被咨詢服務(wù)所取代。”霍軍說。
他認(rèn)為，當(dāng)下跨境電商頭部平臺的流量擁擠，客戶轉(zhuǎn)化難度加大，去中心化的私域流量運(yùn)營模式仍是未來賣家的主要競爭方式。
因此，在數(shù)字化背景下，高效調(diào)動(dòng)底層技術(shù)、挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值和賦能流量收割將成為賣家競爭的核心。
“面對未來的需求變化，建站SaaS和選品SaaS自身功能的拓展有限，會(huì)更多地將客戶管理、數(shù)據(jù)管理和推廣獲客等功能打通，而運(yùn)營SaaS與獲客SaaS的功能會(huì)更加專業(yè)化，其發(fā)展重心也會(huì)向社交營銷方向傾斜?！被糗娬f。
換句話說，客戶選擇一個(gè)跨境SaaS平臺來做海外獨(dú)立建站，那么這個(gè)平臺可能就會(huì)提供一整套方案以供客戶選擇，“當(dāng)客戶選定后續(xù)的執(zhí)行和落地，這個(gè)平臺也會(huì)有專人跟進(jìn)并幫助客戶解決遇到的所有問題?！被糗娬f。
這已經(jīng)很接近當(dāng)今管理領(lǐng)域流行的“企業(yè)管理咨詢服務(wù)”了。
未來，在全球貿(mào)易政策不確定性增加、亞馬遜封號影響延續(xù)等沖擊下，跨境電商領(lǐng)域的競爭將進(jìn)一步加劇，行業(yè)格局有望向具備核心競爭壁壘的頭部集中，品牌力、渠道力和運(yùn)營力將成為衡量跨境電商競爭力的核心指標(biāo)。
因此，精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)品牌形象塑造、多元化經(jīng)營分散平臺風(fēng)險(xiǎn)、精細(xì)化運(yùn)營助力降本增效，將成為同質(zhì)化競爭加劇背景下跨境電商企業(yè)突圍的關(guān)鍵。
而這，恰恰成為跨境電商SaaS產(chǎn)業(yè)的新機(jī)會(huì)。