文|化妝品財經(jīng)在線CBO

Sugar Cosmetics目前是印度領(lǐng)先的化妝品品牌之一，該品牌在德國、意大利、印度、美國和韓國等研發(fā)制造，再將其最暢銷的唇部、眼部、面部和美甲等類別產(chǎn)品輸送到世界各地。在Sugar Cosmetics引領(lǐng)了印度化妝品市場潮流的同時，該公司還通過其聯(lián)合創(chuàng)始人Vineeta Singh為品牌注入了一種女性的力量。

近日，印度最大的全渠道美妝公司之一Sugar Cosmetics已完成由LVMH旗下亞洲私募基金L Catterton Asia領(lǐng)投的5000萬美元（約合人民幣3.3億元）D輪融資。

L Catterton在全球投資美容和個護領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗，目前和過去對該領(lǐng)域的投資包括The Honest Company、TULA、ELEMIS、ETVOS、Function of Beauty等等。

即將加入Sugar Cosmetics董事會的L Catterton Asia董事總經(jīng)理Anjana Sasidharan表示：“憑借產(chǎn)品至上的理念和對目標(biāo)消費者的深刻理解，Sugar Cosmetics的領(lǐng)導(dǎo)團隊在印度化妝品市場建立了穩(wěn)固的地位，該市場正處于擴張的拐點。L Catterton將利用其與美洲、歐洲和亞洲投資組合中的20多家美容和個護公司合作的經(jīng)驗，釋放Sugar Cosmetics的國際知名度并進一步推動品牌增長。”

01 創(chuàng)始人曾拒絕千萬年薪offer

作為印度最頂尖的幾所學(xué)?！碌吕锕W(xué)校R.K.Puram、馬德拉斯理工學(xué)院和阿莫達巴德管理學(xué)院的校友，Sugar Cosmetics的聯(lián)合創(chuàng)始人Vineeta Singh擁有雄厚的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。

23歲時，她成為印度第一位也是最年輕的拒絕千萬年薪offer、選擇自主創(chuàng)業(yè)的商學(xué)院畢業(yè)生，邀請她加入的一家全球投資銀行提供1000萬盧比（約合人民幣85萬元）的年薪，但Vineeta以創(chuàng)辦自己的人力資源服務(wù)公司為由拒絕了邀約，還因此登上了英國《The Week》雜志的封面。

從馬德拉斯理工學(xué)院電氣工程專業(yè)畢業(yè)后，她開始在阿莫達巴德管理學(xué)院學(xué)習(xí)商業(yè)研究。在攻讀MBA學(xué)位期間，她下定決心自主創(chuàng)業(yè)。在接受采訪時，Vineeta分享道：“我一直希望以女性為核心客戶來打造產(chǎn)品，當(dāng)我的第一家創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模無法擴大時，我決定和我的丈夫兼聯(lián)合創(chuàng)始人Kaushik Mukherjee一起創(chuàng)辦一家美容訂閱公司?！?/p>

Sugar Cosmetics是Vineeta的第三家創(chuàng)業(yè)公司。她的第一家公司，于2007年創(chuàng)立的人力資源服務(wù)公司Quetzal是一個“巨大的失敗”。該業(yè)務(wù)被商品化，僅僅在價格而非價值上進行發(fā)展?！斑@樣的企業(yè)在印度是行不通的，因為總會有人比你更便宜?！盫ineeta解釋道。

2012年，印度的電子商務(wù)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，女性也越來越多地獲得可支配收入。Vineeta順應(yīng)時代創(chuàng)辦了一家美妝訂閱公司Fab Bag，每月收取少量費用為女性提供各種美容產(chǎn)品。在她經(jīng)營這家公司的第九年，公司已經(jīng)積累了超過20萬位客戶。

在這個美容社區(qū)，消費者互相分享她們的美容喜好、皮膚問題。當(dāng)Vineeta收集數(shù)據(jù)時，她意識到現(xiàn)有的化妝品品牌，無論是外國還是本地品牌并不迎合印度人的膚色或印度人的生活方式?！盎瘖y品必須持久且啞光，這樣才不容易脫妝。”她說。但事實上，并不是只有印度消費者對化妝品有這樣的需求。

通過Fab Bag收集的消費者信息成為后來的Sugar Cosmetics發(fā)展的核心，該品牌于2015年作為DTC化妝品品牌推出。

02 憑借消費者研究贏得投資

Vineeta回憶起她和丈夫Kaushik Mukherjee花了將近五年的時間讓品牌從種子輪融資走到A輪融資。這個過渡時期很艱難，這對夫婦取出了他們最后300萬盧比（約合人民幣25.7萬人民幣）的定期存款，以在激烈的市場中艱難掙扎。

與大多數(shù)DTC美容品牌不同，Sugar Cosmetics很早就發(fā)展了全渠道業(yè)務(wù)?！捌放苿?chuàng)立不久，我們就決定要讓產(chǎn)品出現(xiàn)在客戶購物的地方，無論是在本地商店、印度綜合電商平臺Shoppers Stop還是印度美容電商Nykaa上?！?/p>

消費者教育是業(yè)務(wù)的核心，“教育是商業(yè)發(fā)展之前的關(guān)鍵一步。女性在購買之前需要知道如何有效使用產(chǎn)品，”Vineeta說。因此該品牌使用YouTube、Instagram和品牌自己的應(yīng)用程序來接觸客戶。

該公司針對20至35歲年齡段的受眾、圍繞社交媒體營銷。雖然市場和產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但Sugar Cosmetics在數(shù)字化美容市場中推出仍面臨許多障礙，“當(dāng)我們嘗試籌集資金時，有人告訴我DTC美容只是一個小市場，如果不籌集高額資金，就不可能與大型快消品公司競爭。”品牌創(chuàng)始人在接受采訪時說道。

在2017年，早期投資方印度投資公司India Quotient和總部位于新加坡的風(fēng)投企業(yè)RB Investments在未公開的A輪融資中為Sugar Cosmetics延續(xù)了生命線。

在克服了所有障礙之后，現(xiàn)在的Sugar Cosmetics正在攀升發(fā)展新高度，并在化妝品行業(yè)中刻下自己的名字。該品牌如今是印度增長最快的美容品牌之一，憑借標(biāo)志性的多邊形包裝和暢銷護膚及美容產(chǎn)品，成為拒絕刻板印象的前衛(wèi)獨立女性的首選化妝品。時至今年1月，品牌已經(jīng)籌集了數(shù)百萬美元的資金，每月銷售超過65萬件產(chǎn)品。Sugar Cosmetics的應(yīng)用程序擁有超過100萬次下載和大量粉絲。

除了線上渠道，Sugar Cosmetics在550多個城市的4000多個網(wǎng)點設(shè)有實體店。品牌在2020財年的收入達到10.5億盧比（約合人民幣8978萬元），并籌集了由早期風(fēng)投公司Elevation Capital牽頭的2100萬美元（約合人民幣1.4億元）風(fēng)險投資，對該公司的估值為75億盧比（約合人民幣6.4億元）。

Sugar Cosmetics獲得國際性關(guān)注要數(shù)近期其獲得了LVMH旗下亞洲私募基金L Catterton Asia領(lǐng)頭的D輪融資。本輪融資還吸引了現(xiàn)有投資者A91 Partners、Elevation Capital和India Quotient的持續(xù)參與。

根據(jù)L Catterton的說法，Sugar Cosmetics在過去三年中的銷售額翻了兩番，并在一份聲明中將這歸因于該品牌的高質(zhì)量產(chǎn)品和“以影響力為中心的內(nèi)容營銷”。

03 遺傳自父親的“非理性熱情”

直到現(xiàn)在，Vineeta Singh仍是印度最成功的女商人之一，登上了印度版商業(yè)真人秀節(jié)目“創(chuàng)智贏家（Shark Tank India）”。

Vineeta Singh在采訪時親切地談到她的父親。73歲的Tej Singh是全印度醫(yī)學(xué)科學(xué)研究所的一名科學(xué)家，他畢生致力于蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)研究，以開發(fā)治療癌癥和其他疾病的藥物?！八荒旯ぷ?65天，全年無休。小時候，我會看到他在晚飯后回到實驗室通宵工作。他的目標(biāo)是在他一生中發(fā)現(xiàn)600種蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)?！?/p>

“我以前從不理解他對工作那種‘非理性的熱情’?！盫ineeta繼續(xù)說道：“他以前每年只能發(fā)現(xiàn)15種蛋白結(jié)構(gòu)，要實現(xiàn)600個的目標(biāo)是很困難的?！钡?020年，經(jīng)過了30多年的艱苦奮斗，她的父親達成了自己設(shè)立的目標(biāo)?！拔覇査麑崿F(xiàn)自己的目標(biāo)感覺如何？以后會退居二線享受退休生活嗎？他卻說未來仍然有精力做更多的研究，并且感覺就和第一天研究那樣興奮?！?/p>

“我現(xiàn)在終于能理解他了，因為我對SUGAR Cosmetics也有同樣的感覺，”Vineeta說。從早年的年銷售額略低于2千萬盧比（約合人民幣171萬人民幣）到現(xiàn)在每天產(chǎn)生2千萬盧比的銷售額，這個以數(shù)字為先的化妝品品牌已經(jīng)走過了漫長的道路。

除了取得令人振奮的商業(yè)成功，Vineeta還是一名馬拉松和鐵人三項運動員，其成就包括連續(xù)三年在南非完成89公里馬拉松。不過，Vineeta說她才剛剛開始?！拔覀冋谧分饍r值千億盧比的印度美容市場?！彼蛉さ溃骸拔蚁胱龅木褪抢^續(xù)開創(chuàng)事業(yè)，我現(xiàn)在意識到我和我父親有多么相似，這種非理性的熱情一定是遺傳的?！?/p>