文|財(cái)經(jīng)新知Pro
開(kāi)學(xué)季將至，電梯里的學(xué)習(xí)機(jī)廣告又熱鬧了起來(lái)。
確實(shí)這幾年，像手機(jī)、筆記本電腦、游戲機(jī)不一定賣的多好，但學(xué)習(xí)機(jī)這個(gè)新品特別暢銷，孩子在家線上學(xué)習(xí)，有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)再好不過(guò)了，孩子省力，家長(zhǎng)省心，很多家長(zhǎng)也愿意掏錢(qián)給孩子買一臺(tái)。
這就導(dǎo)致了很多廠商一窩蜂涌入，除步步高、小天才等傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)廠商，百度、科大訊飛、視源股份這些科技公司也都推出學(xué)習(xí)機(jī)新品。
最近家里有個(gè)三年級(jí)小朋友的寶媽李萌，在某社交媒體上吐槽起學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格體系的混亂，其中以希沃學(xué)習(xí)機(jī)最嚴(yán)重。同樣配置的學(xué)習(xí)機(jī)，在京東上買的四千多，但是從一些寶媽手里買，只需要三千出頭，能便宜一千塊錢(qián)?！跋Ｎ忠舱亲プ×藢殝尩馁嶅X(qián)心理，將熟人社交拿捏得死死的?！?/p>
01 高額分銷傭金，希沃編制私域銷售網(wǎng)絡(luò)
在寶媽微信群這些私域流量中，希沃學(xué)習(xí)機(jī)普遍比京東、淘寶等電商平臺(tái)便宜很多。
社交電商平臺(tái)中，希沃學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格低于京東、淘寶
“我從經(jīng)銷商那拿貨可以低于官網(wǎng)一千多，然后像我們這樣小的經(jīng)銷商，優(yōu)惠三四百再賣給寶媽，自己也能掙個(gè)三百多”，一位兼職幫希沃做分銷的寶媽表示，不同的層級(jí)分銷售，給到的價(jià)格差別挺大的，但肯定比常規(guī)渠道買的便宜，“也有其他寶媽從我這里拿貨再賣給身邊的人，可能每臺(tái)就掙個(gè)一百多?！?/p>
她還透露，她進(jìn)貨的經(jīng)銷商也代理其他母嬰用品，并不是只有學(xué)習(xí)機(jī)。他們只負(fù)責(zé)銷售，發(fā)貨收貨都是希沃官方，他們并不參與。
在社交電商團(tuán)團(tuán)上，一臺(tái)4G+128G版本的希沃W1學(xué)習(xí)機(jī)出售價(jià)格為3699元，上面明確寫(xiě)明，幫賣賺1148.98元，也就是說(shuō)，只要幫助團(tuán)長(zhǎng)出一臺(tái)，團(tuán)長(zhǎng)就能返現(xiàn)給你1148.98元傭金，傭金相當(dāng)于這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的三分之一。
傭金金額將近是產(chǎn)品售價(jià)的三分之一
高傭金吸引了大量的寶媽加入希沃的銷售行列，快團(tuán)團(tuán)頁(yè)面顯示，僅僅是這一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，就已經(jīng)有292位快團(tuán)團(tuán)用戶幫助其賣出希沃W1學(xué)習(xí)機(jī)。
“很多團(tuán)長(zhǎng)不一定是個(gè)人買，而是去做下一級(jí)的銷售”，該名經(jīng)銷商表示，上游經(jīng)銷商拓展下級(jí)分銷體系，會(huì)讓出一部分利潤(rùn)，直接走量了。
雖然很多寶媽奔著傭金，希望能賣的更多，但希沃在刻意控制分銷渠道，防止私域流量的低價(jià)貨源沖擊京東、天貓的正規(guī)價(jià)格。此前有一位做分銷的寶媽，因?yàn)槌霈F(xiàn)竄貨，被希沃取消代理資格。
高傭金吸引很多寶媽在個(gè)人社交朋友圈傳播
寶媽是高粘度的私域流量，孩子教育又是需要人與人之間的高度信任，希沃借助高額傭金，通過(guò)私域流量能夠?qū)W(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品觸達(dá)到每一個(gè)有需求的寶媽身邊，帶貨效果不錯(cuò)。
其實(shí)打高額傭金，借助寶媽們的私人朋友圈進(jìn)行分銷，并非希沃一家，甚至已經(jīng)成為部分學(xué)習(xí)機(jī)品牌廠商的常規(guī)操作。
在百度知道上，有網(wǎng)友提問(wèn)：代理步步高家教機(jī)的利潤(rùn)有多少。一名網(wǎng)友回答，代理一臺(tái)利潤(rùn)在一百元左右，但是直銷的利潤(rùn)能到達(dá)百分之三十。
百分之三十的傭金提成，刺激寶媽利用熟人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)散，越來(lái)越多的學(xué)習(xí)機(jī)廠商開(kāi)始采用這種方式進(jìn)行銷售，通過(guò)傭金刺激代理商，再依靠代理商建立口碑影響，最終占領(lǐng)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)。
02 希沃學(xué)習(xí)機(jī)長(zhǎng)于營(yíng)銷，短于硬件與教學(xué)配套
私人社交傳播+高額傭金，讓希沃、步步高等廠商在銷售業(yè)績(jī)上確實(shí)取得了成功，但這種分銷體系對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：
銷售體系中的每個(gè)代理都享受希沃帶來(lái)的高額傭金，都在自己的社交圈內(nèi)力薦希沃學(xué)習(xí)機(jī)，可這些熟人圈的推薦，是基于代理商對(duì)希沃產(chǎn)品的認(rèn)可，還是高昂的傭金？
其實(shí)高昂傭金驅(qū)動(dòng)的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)：
在代理商的銷售話術(shù)上，很多媽媽和教育育兒類KOL，主動(dòng)推薦、介紹希沃學(xué)習(xí)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，像屏幕大、屏幕有紙感效果等都是這些話術(shù)，但都會(huì)避實(shí)就虛，像學(xué)習(xí)機(jī)核心的智能交互能力，則很少提及。
代理商劉清表示，她和一些寶媽會(huì)因?yàn)楦哳~傭金，重點(diǎn)推希沃，只因?yàn)椤百u出一臺(tái)希沃掙得費(fèi)用頂賣其他學(xué)習(xí)機(jī)好多臺(tái)?！?/p>
小紅書(shū)網(wǎng)友評(píng)價(jià)希沃學(xué)習(xí)機(jī)質(zhì)量
希沃硬件數(shù)據(jù)顯示，學(xué)習(xí)機(jī)為8核處理器、AG防炫目低藍(lán)光屏幕、前置后置攝像頭等標(biāo)配硬件，但產(chǎn)品評(píng)價(jià)似乎也并沒(méi)有那么盡如人意。小紅書(shū)上有大量網(wǎng)友吐槽W1、W2系列的屏幕漏光，并且生產(chǎn)這么多批次也沒(méi)改進(jìn)。
小紅書(shū)網(wǎng)友評(píng)價(jià)希沃學(xué)習(xí)機(jī)質(zhì)量
但有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，除了硬件，學(xué)習(xí)機(jī)背后的教學(xué)體系也是重要組成部分，教學(xué)功能是學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)，也是學(xué)習(xí)機(jī)廠商最應(yīng)該投入資金打磨的功能。如小度、訊飛學(xué)習(xí)機(jī)，均推出了智能學(xué)習(xí)功能，定制學(xué)習(xí)路徑，系統(tǒng)根據(jù)知識(shí)點(diǎn)，先出題測(cè)試，根據(jù)答題情況，發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)薄弱項(xiàng)，系統(tǒng)針對(duì)性推薦課程學(xué)習(xí)，并在課后進(jìn)行習(xí)題穩(wěn)固。
但反觀希沃學(xué)習(xí)機(jī)不論是W1還是W2，在教材覆蓋度和習(xí)題庫(kù)數(shù)量上，希沃都不差，很豐富，它缺的是與孩子的交互能力，智能化程度一般，只有一個(gè)錯(cuò)題庫(kù)功能，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)沒(méi)有規(guī)劃，孩子只能在一堆資料和題海中機(jī)械學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)起來(lái)很機(jī)械，很枯燥。
對(duì)比市面上一些強(qiáng)交互能力的學(xué)習(xí)機(jī)，希沃目前仍是一個(gè)裝滿學(xué)習(xí)資料的平板電腦，只是一個(gè)翻找資料的工具。
缺少交互靈魂的工具，注定無(wú)法成為一個(gè)合格的線上輔導(dǎo)老師。
（文中人物均為化名）