文｜數(shù)智前線(xiàn) 王飛飛
編輯｜周路平
每一次市場(chǎng)排名的變化，都是重新認(rèn)知行業(yè)的契機(jī)。
10月25日，國(guó)際數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布了2022年Q2及H1云廠(chǎng)商的排名。總體情況沒(méi)有太大變化，依然是騰訊云、阿里云和華為云這幾家名列前茅。不過(guò)，天翼云等運(yùn)營(yíng)商云在IaaS層表現(xiàn)得較為兇猛。
這也基本吻合此前市場(chǎng)的判斷，運(yùn)營(yíng)商云會(huì)越來(lái)越兇猛，頻繁拿下各地政企大單，相對(duì)而言，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)云增速將放緩。
外界好奇，公有云市場(chǎng)發(fā)生了什么？互聯(lián)網(wǎng)云將走向何方？其實(shí)這一變化的背后，蘊(yùn)藏著公有云賽道更深刻的變革。
01 運(yùn)營(yíng)商兇猛的背后
從去年開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商云越來(lái)越迅猛，這從今年二季度政企市場(chǎng)的招投標(biāo)就可見(jiàn)一斑。
據(jù)智東西統(tǒng)計(jì)，2022年第二季度，國(guó)內(nèi)千萬(wàn)元以上的智慧城市項(xiàng)目達(dá)到237個(gè)，這些項(xiàng)目里三大運(yùn)營(yíng)商中標(biāo)了100個(gè)，遍地開(kāi)花。相對(duì)而言，BATH四家直接中標(biāo)的項(xiàng)目加起來(lái)也才12個(gè)。
運(yùn)營(yíng)商云在這兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)并不讓人意外。早在2021年，天翼云和移動(dòng)云就保持了100%以上的增速。數(shù)智前線(xiàn)從各方了解到，背后是多方因素所致。
一是，運(yùn)營(yíng)商在加大對(duì)云計(jì)算市場(chǎng)的投入。尤其是2019年之后，4G業(yè)務(wù)已接近尾聲，5G業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商紛紛卷向了云市場(chǎng)。而且，運(yùn)營(yíng)商在獲得政企數(shù)字化項(xiàng)目時(shí)有著天然優(yōu)勢(shì)。
二是，與其組織重組和統(tǒng)計(jì)口徑有很大關(guān)系。有機(jī)構(gòu)分析師此前對(duì)數(shù)智前線(xiàn)稱(chēng)，運(yùn)營(yíng)商會(huì)把內(nèi)部一些業(yè)務(wù)，包括物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、安全、移動(dòng)應(yīng)用公司，都合并到云收入，整體盤(pán)子擴(kuò)大。
上述分析師透露，在運(yùn)營(yíng)商的省公司，也在強(qiáng)力推進(jìn)“云+網(wǎng)”的綁定模式，如一線(xiàn)屬地銷(xiāo)售，既銷(xiāo)售網(wǎng)，也銷(xiāo)售云。有些省分公司申報(bào)時(shí)，可能把網(wǎng)的部分往云上進(jìn)行了分?jǐn)偂?/p>
三是，與運(yùn)營(yíng)商云的定位有關(guān)。運(yùn)營(yíng)商在政企市場(chǎng)的項(xiàng)目中往往扮演總包和集成商的角色，這在統(tǒng)計(jì)收入時(shí)也非常有優(yōu)勢(shì)。一位研究IT行業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的人士透露，假如總集項(xiàng)目是100萬(wàn)，其中30萬(wàn)包給其他技術(shù)廠(chǎng)商，總集商仍會(huì)以100萬(wàn)的總金額認(rèn)定收入——一定程度上，這也是過(guò)去幾年云廠(chǎng)商在追求快速增長(zhǎng)時(shí)都更傾向于總集項(xiàng)目的原因。
四是，運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)特下沉優(yōu)勢(shì)。下沉市場(chǎng)是今年被大廠(chǎng)關(guān)注的領(lǐng)域。運(yùn)營(yíng)商有一張覆蓋全國(guó)從一線(xiàn)到四五線(xiàn)城市甚至縣城的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。以中國(guó)移動(dòng)為例，移動(dòng)云有1萬(wàn)多名支撐專(zhuān)家和5萬(wàn)多名專(zhuān)屬經(jīng)理組成的上云支撐團(tuán)隊(duì)，支撐范圍覆蓋全國(guó)300多個(gè)市、超2800個(gè)縣。這是運(yùn)營(yíng)商云獨(dú)特的借力點(diǎn)。
數(shù)智前線(xiàn)從Q3季度的招投標(biāo)信息看到，很多縣級(jí)的智慧城市項(xiàng)目，都是運(yùn)營(yíng)商在當(dāng)?shù)氐姆止局袠?biāo)。
不過(guò)，運(yùn)營(yíng)商云也有自己的特點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商并不會(huì)獨(dú)立包攬項(xiàng)目。在很多合作中，運(yùn)營(yíng)商作為央企，會(huì)帶著云廠(chǎng)商拿單，再分包給云廠(chǎng)商。他們之前與通信設(shè)備企業(yè)一起做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，現(xiàn)在也與其他云廠(chǎng)商一起做政企數(shù)字化。
某種程度上，運(yùn)營(yíng)商在政企數(shù)字化市場(chǎng)，也扮演“鏈長(zhǎng)”角色，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
也正是在這種背景下，騰訊云、阿里云和華為云等都在強(qiáng)調(diào)被集成戰(zhàn)略。這也意味著，運(yùn)營(yíng)商云和互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)之間的合作會(huì)大于競(jìng)爭(zhēng)。雖然沖在前面打單的是運(yùn)營(yíng)商，但在不少智慧城市的中標(biāo)項(xiàng)目里，也能看到采購(gòu)了騰訊云和阿里云等產(chǎn)品。
今年7月初，騰訊云專(zhuān)門(mén)成立單獨(dú)部門(mén)，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的規(guī)劃和拓展，意在加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各取所需。而阿里云也已與運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)從最底層核心技術(shù)，到商業(yè)模式，再到區(qū)域項(xiàng)目等多維度的合作?！按_保我們跟運(yùn)營(yíng)商的合作是持續(xù)且牢靠的?！卑⒗镌苾?nèi)部人士告訴數(shù)智前線(xiàn)，內(nèi)部為運(yùn)營(yíng)商配備了專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)。
02 PaaS和SaaS抗起增長(zhǎng)大旗
從2021年開(kāi)始，騰訊云、阿里云都不約而同地進(jìn)行了市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整，其中的共同點(diǎn)都是更加強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)和被集成，更積極地開(kāi)發(fā)和售賣(mài)自研產(chǎn)品，將更多精力放在PaaS和SaaS產(chǎn)品上。
“過(guò)去三年，騰訊CSIG的增長(zhǎng)模式是比較多強(qiáng)調(diào)收入規(guī)模的，但今年我們有一個(gè)大的銷(xiāo)售改革，是希望從過(guò)去很多低質(zhì)量、轉(zhuǎn)包項(xiàng)目的模式，轉(zhuǎn)為基于騰訊自研產(chǎn)品為主導(dǎo)、健康可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式?！彬v訊高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生今年5月在接受采訪(fǎng)時(shí)明確表示。
而從政企客戶(hù)的角度，他們已經(jīng)從上云的階段進(jìn)入用云階段，他們需要豐富的PaaS和SaaS產(chǎn)品支撐，這也需要云廠(chǎng)商做出戰(zhàn)略調(diào)整。盡管IaaS在云計(jì)算領(lǐng)域的依然具有舉足輕重的地位，并且貢獻(xiàn)了很大一部分的營(yíng)收，但如果僅大力發(fā)展IaaS，云業(yè)務(wù)并不能滿(mǎn)足現(xiàn)階段用戶(hù)的需求。
有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，IaaS投入高，利潤(rùn)低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是一門(mén)好生意。IaaS層的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，比如以IaaS資源為主的金山云，2021年的毛利率只有4.1%。而PaaS和SaaS的毛利率可高達(dá)50%以上。
如今，多云部署也已經(jīng)是業(yè)內(nèi)常態(tài)。Flexera在2021年發(fā)布的報(bào)告顯示，92%的企業(yè)在IT架構(gòu)上選擇多云戰(zhàn)略，企業(yè)平均會(huì)使用2.6個(gè)公有云+2.7個(gè)私有云。而PaaS和SaaS會(huì)帶來(lái)對(duì)云的粘性。
PaaS和SaaS領(lǐng)域的布局帶來(lái)的不僅僅是商機(jī)和利潤(rùn)，本身也有著更高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。
但數(shù)智前線(xiàn)獲悉，公有云大廠(chǎng)依然在加強(qiáng)IaaS的投入和技術(shù)創(chuàng)新，以提高云業(yè)務(wù)的性?xún)r(jià)比。但相對(duì)其他云廠(chǎng)商而言，他們的調(diào)節(jié)自由度更大。例如，公有云與私有云不同，私有云如果丟掉IaaS，PaaS會(huì)很難做。但公有云會(huì)不一樣，有強(qiáng)PaaS和SaaS生態(tài)，會(huì)反向帶動(dòng)IaaS業(yè)務(wù)。
“ 一旦我們通過(guò)騰訊的某一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)到這個(gè)客戶(hù)，切入到某些場(chǎng)景，我們就有機(jī)會(huì)跟客戶(hù)有更多互動(dòng)，了解客戶(hù)更多需求。通過(guò)這些建立起更好的信任關(guān)系，往往就可以把我們的其他產(chǎn)品帶進(jìn)去?！睖郎f(shuō)。
騰訊云一直在沿著這個(gè)路徑進(jìn)行調(diào)整。雖然騰訊云在IaaS的市場(chǎng)份額有所下滑，但在PaaS領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了46.7%的增長(zhǎng)。其實(shí)，如果按照IaaS+PaaS的收入統(tǒng)計(jì)，騰訊云在2022H1的排名依然是第三；而如果按照IaaS+PaaS+SaaS的統(tǒng)計(jì)口徑，騰訊云和阿里云則位列前兩名。不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)格局并沒(méi)有出現(xiàn)明顯變動(dòng)，PaaS和SaaS扛起了騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商增長(zhǎng)的大旗。
今年一季報(bào)中，騰訊明確表示將資源集中于視頻云及網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的PaaS解決方案。目前，騰訊云的PaaS產(chǎn)品開(kāi)始頻繁出現(xiàn)在政企采購(gòu)名單上。今年9月，騰訊云數(shù)據(jù)庫(kù)還中標(biāo)了中國(guó)郵政技術(shù)中臺(tái)的450萬(wàn)元大單，而騰訊云的音視頻產(chǎn)品也進(jìn)入了中國(guó)電子學(xué)會(huì)的采購(gòu)清單。
在SaaS層面，騰訊橫向做了千帆生態(tài)，聯(lián)合合作伙伴做大市場(chǎng)；縱向打造了騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)、騰訊電子簽等產(chǎn)品，并且在今年初，騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、騰訊文檔進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了融合打通。
阿里云則從數(shù)據(jù)庫(kù)到“云釘一體”，突出自身的PaaS屬性。過(guò)去幾年，阿里已從集團(tuán)層面整合了數(shù)據(jù)庫(kù)資源。釘釘推出三個(gè)不同版本，進(jìn)行精耕細(xì)作。
百度云將人工智能作為一個(gè)變現(xiàn)抓手。人工智能在政企市場(chǎng)展現(xiàn)了價(jià)值，在工業(yè)質(zhì)檢等領(lǐng)域，用戶(hù)為之買(mǎi)單。
華為云內(nèi)部也在重視PaaS和SaaS的開(kāi)發(fā)。去年，華為云聯(lián)合華為軍團(tuán)推出了開(kāi)天aPaaS產(chǎn)品，簡(jiǎn)化垂直生態(tài)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)。與此同時(shí)，華為也在做一些需求量大，跟生態(tài)系統(tǒng)沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)的SaaS產(chǎn)品，比如華為的WeLink就是協(xié)同辦公SaaS。
03 向微軟學(xué)習(xí)
國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商的動(dòng)作，并不是沒(méi)有由頭。微軟云的成長(zhǎng)路徑，近年來(lái)被業(yè)界剖析，也是國(guó)內(nèi)外云廠(chǎng)商，包括亞馬遜云效仿的對(duì)象。
微軟云現(xiàn)在排名全球第二。2021年，微軟云毛利率高達(dá)70%，而凈利率也達(dá)到了44%，讓業(yè)內(nèi)頗為羨慕。而亞馬遜AWS也接近30%。反觀(guān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大部分云廠(chǎng)商的利潤(rùn)率都只有個(gè)位數(shù)，甚至還在虧損。
微軟云之所以在利潤(rùn)率方面表現(xiàn)出色，核心原因是高附加值的SaaS和PaaS產(chǎn)品比重大。
微軟云的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里有70%的營(yíng)收來(lái)自SaaS應(yīng)用，包括Office365、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics、協(xié)同軟件Teams。這是微軟真正賺錢(qián)的地方。
微軟云在PaaS層有大量產(chǎn)品，其數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品SQL Server已經(jīng)占到全球份額17%，其開(kāi)發(fā)工具包visual studio在全球的份額也達(dá)到了14%。
SaaS產(chǎn)品是微軟云更為強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)。Office一直是微軟的王牌產(chǎn)品，自從SaaS化之后也取得了非常優(yōu)異的表現(xiàn)。此外，微軟還有CRM等SaaS服務(wù)。研究機(jī)構(gòu)Synergy Research Group對(duì)SaaS市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2021年第二季度，微軟以19%的市場(chǎng)份額力壓Salesforce和甲骨文等一眾對(duì)手，位居第一。
谷歌云也是如此。谷歌管理層在多次財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議中提到，Google Cloud Platform（谷歌云平臺(tái)）、Workspace（生產(chǎn)力和協(xié)同辦公平臺(tái)）為代表的PaaS、SaaS產(chǎn)品的收入增速超IaaS層產(chǎn)品。
“因?yàn)镻aaS和SaaS是軟件形態(tài)，只有一個(gè)人力成本，開(kāi)發(fā)出來(lái)就可以反復(fù)去部署，所以毛利率會(huì)很高。而IaaS除了人力，還需要大量基礎(chǔ)設(shè)施投資?！币晃环治鰩煂?duì)數(shù)智前線(xiàn)說(shuō)。
反觀(guān)國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商的發(fā)展路徑，他們起步于基礎(chǔ)設(shè)施IaaS服務(wù)，IaaS也占到目前營(yíng)收的七八成，正好與微軟形成倒掛。
其實(shí)，也正是PaaS和SaaS領(lǐng)域的優(yōu)秀表現(xiàn)使得微軟云和谷歌云在縮小與AWS的差距。
AWS作為全球規(guī)模最大的云廠(chǎng)商，其身上的一個(gè)標(biāo)簽是IaaS份額一直領(lǐng)先。但當(dāng)下的云計(jì)算市場(chǎng)，頭部企業(yè)都是從IaaS、PaaS到SaaS的全方位、一體化競(jìng)爭(zhēng)。
這也給了后來(lái)者追趕的機(jī)會(huì)。微軟和谷歌雖然進(jìn)入云市場(chǎng)的時(shí)間比亞馬遜晚，但前兩者成功憑借PaaS和SaaS的布局，追趕上了AWS的步伐。2022Q2，AWS在全球IaaS市場(chǎng)占到了34%。但在PaaS和SaaS領(lǐng)域，微軟云都大幅領(lǐng)先于A(yíng)WS。
5年前，微軟云的營(yíng)收只有AWS30%的體量。但如今，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到60%，而且微軟云的增速高于A(yíng)WS，成了AWS最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
如今，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商都在學(xué)習(xí)微軟云的做法，希望優(yōu)化這個(gè)比例，在這個(gè)全方位競(jìng)爭(zhēng)的賽道里，形成自己的特色和長(zhǎng)板。
其實(shí)，SaaS和PaaS產(chǎn)品對(duì)整個(gè)云市場(chǎng)的拉動(dòng)作用也非常明顯。一位分析師曾對(duì)數(shù)智前線(xiàn)表示，由于SaaS產(chǎn)品比較強(qiáng)，帶動(dòng)了微軟的IaaS和PaaS的銷(xiāo)售。正如此前湯道生所言，一旦某個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品切入到某些場(chǎng)景，可以通過(guò)這層信任關(guān)系，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
另外，在當(dāng)下數(shù)實(shí)融合趨勢(shì)下，大量的實(shí)體行業(yè)正在上云用云，他們需要大量的行業(yè)應(yīng)用支撐。PaaS是支撐他們開(kāi)發(fā)出更適合自己行業(yè)應(yīng)用的基石。不少互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商正在研發(fā)既有行業(yè)共性，又具備二次開(kāi)發(fā)靈活性的PaaS產(chǎn)品。
這些努力也都在契合此前各家廠(chǎng)商的調(diào)整，讓云業(yè)務(wù)朝著“健康可持續(xù)”的方向發(fā)展。