文｜星圖金融研究院 江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員 孫揚
消費金融公司貸款余額增長迅猛。截至2021年底，我國消費金融公司數(shù)量增至30家，貸款余額突破7000億元，達到7106億元，同比增長44.2%，2020年末貸款余額是5500億。
消費金融公司發(fā)展，潮起又潮落，發(fā)展中存在哪些誤區(qū)和挑戰(zhàn)，本文嘗試進行7個方面進行初步的分析，并為中小消費金融公司給出了可以實現(xiàn)“大夢想”的10條發(fā)展建議。
一、消費金融已深刻變化
從2010年的首批3家消費金融公司（中銀、北銀、錦程）獲批設立以來，時間已然過去了13年，彈指一揮間，滄海已桑田。P2P的清退、現(xiàn)金貸/校園貸的整頓、商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款新規(guī)、網絡小貸新規(guī)（還未正式頒布）、征信業(yè)務管理辦法，已經深刻的改變了整個消費金融行業(yè)。
主要的變化如下：
（1）客群下沉，獲客成本上升。P2P機構大規(guī)模的轉向助貸。P2P機構以金融科技的名義將P2P客戶注入到消費金融公司。這部分客群規(guī)模很大，行業(yè)內之前比較有影響力的P2P機構都已經轉型上岸為消費金融助貸機構（亦或金融科技公司）。這種變化，深刻的改變了消費金融客群的整體質量。助貸是合法的也好，是原罪也好，已經在事實上推高了消費金融公司的獲客成本。
（2）盈利空間大降。監(jiān)管持續(xù)壓降消費金融公司產品的定價，之前可到36%，目前窗口指導已經降到24%以內。定價下降接近30%，這壓降了消費金融的盈利空間，一批消費金融公司也直接被推向了虧損的邊緣。
（3）數(shù)據(jù)獲取難度空前。個人信息保護法、征信業(yè)務管理辦法出臺之后，消費金融公司難以直接從場景平臺獲取數(shù)據(jù)了，需要從目前僅有的2家個人征信公司進行中轉。風控數(shù)據(jù)公司的產品價格逐年走高，消費金融公司每年付出的數(shù)據(jù)成本成倍的上升。
（4）專業(yè)化垂直監(jiān)管。如理財子公司那樣，監(jiān)管將理財業(yè)務從銀行剝離，通過獨立的金融機構法人進行垂直專業(yè)監(jiān)管。頭部互聯(lián)網平臺的消費金融業(yè)務已經從小貸公司剝離，后續(xù)銀行的消費金融業(yè)務也有可能走向理財子公司的模式，從銀行業(yè)務中剝離出去。
（5）區(qū)域展業(yè)大限將至。消費金融公司未來也要參照商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款新規(guī)進行監(jiān)管，線上貸款業(yè)務，也會面臨跨注冊地轄區(qū)展業(yè)的限制。2023年6月30日的大限即將到來，這對于城商行的消費金融公司威脅和挑戰(zhàn)最大。
二、中小消費金融公司空間進一步壓縮
行業(yè)集中度過高。消費金融公司行業(yè)中集中度高，招聯(lián)消費金融、興業(yè)消費金融、馬上消費金融吃進了前18家消費金融公司行業(yè)一半的資產。招聯(lián)消費金融公司更是獲得了相當于第2-12名消費金融公司的利潤總和的驚人成績。小的消費金融公司連湯都喝不到。
新巨頭降臨壓縮發(fā)展空間。因為資產小額分散、可以全國展業(yè)、杠桿率可達10倍等優(yōu)點，消費金融公司近幾年是金融牌照布局的熱點。頭部互聯(lián)網平臺如小米公司、螞蟻集團、唯品會，優(yōu)秀的地方法人銀行如南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行等，股份制大行如平安銀行、光大銀行和建設銀行等已經都發(fā)起設立消費金融公司。
這些銀行系的消費金融巨鱷不缺資金，頭部平臺互聯(lián)網平臺不缺流量，對于現(xiàn)有的消費金融公司，尤其是地方性金融機構發(fā)起的消費金融機構來說具備壓倒性的優(yōu)勢。優(yōu)質的流量本來就匱乏，這些巨頭的入場，將小消費金融公司的客源分流的更加厲害。
小公司，能有大夢想嗎？
三、城商行消費金融公司劣勢
城商行消費金融公司盈利性較為一般，還未成長為龍頭，相比股份制行牽頭的消費金融公司如招聯(lián)消費金融（資產回報率2.71%），興業(yè)消費金融（資產回報率3.61%）、陽光消費金融（資產回報率2.80%）等差距較大。
消費金融公司中，城商行背景的有14家，具體包括北銀消費金融（北京銀行，資產回報率0.85%）、四川錦程消費金融（成都銀行，資產回報率2.51%）、杭銀消費金融（杭州銀行，資產回報率1.68%）、湖北消費金融（湖北銀行，資產回報率0.98%）、南銀法巴消費金融（南京銀行）、安徽寧銀消費金融（寧波銀行）、上海尚誠消費金融（上海銀行，資產回報率0.84%）、蘇銀凱基消費金融（江蘇銀行）、河北幸福消費金融（張家口銀行）、湖南長銀五八消費金融（長沙銀行，資產回報率2.33%）、晉商消費金融（晉商銀行，資產回報率0.68%）、河南中原消費金融（中原銀行）、盛銀消費金融（盛京銀行）、內蒙古蒙商消費金融（蒙商銀行）。雖然盈利性一般，還未能給城商行貢獻可觀財務回報，但是城商行對于消費金融公司牌照最為迫切。因為商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款跨區(qū)展業(yè)大限就要到了，城商行受影響足底啊，他們急需消費金融公司牌照實現(xiàn)全國展業(yè)。
（1）股東方面，城商行相比股份制行的消費金融公司弱很多，比如招聯(lián)消費金融的股東中國聯(lián)通，中國聯(lián)通的業(yè)務場景都是剛需場景，都可以給招聯(lián)消費金融導流。股東的場景優(yōu)勢，是消費金融公司的重要資源。
（2）線下異地團隊建設方面，城商行消費金融公司不如網點遍布全國的全國性股份制大行的優(yōu)勢明顯，無法讓消費金融業(yè)務和股份制大行一樣做線下團隊的充分協(xié)同。興業(yè)消費金融公司就借助興業(yè)銀行網點在50個城市開展業(yè)務。
（3）數(shù)據(jù)優(yōu)勢方面，城商行不像股份制大行那樣擁有全國的客戶數(shù)據(jù)，城商行的數(shù)據(jù)較多是注冊地省份的客戶數(shù)據(jù)。興業(yè)銀行為興業(yè)消費金融公司提供了2600萬的零售存量客戶用于轉化。數(shù)據(jù)量大而全，也意味著可以基于精準營銷模型，進行客戶轉化。
（4）風控能力上面，由于人才的問題，城商行消費金融公司在模型和策略方面和股份制銀行消費金融公司相比是有差距的。
（5）自有場景建設方面，在特色場景滲透上，城商行明顯不如股份制銀行，而且城商行在個人客戶粘性提升能力上遠不如股份制行。
四、現(xiàn)金貸or消費貸？
根據(jù)銀保監(jiān)會12月23日官方微信信息，近期銀保監(jiān)會認真學習貫徹中央經濟工作會議精神，正在抓緊研究謀劃2023年銀行業(yè)保險業(yè)服務實體經濟一系列監(jiān)管政策措施。銀保監(jiān)會不斷完善新市民金融服務，聯(lián)合有關部委加大對重點領域消費的金融支持，推動消費金融服務數(shù)字化轉型，更好滿足居民“線上+線下”融合消費金融需求。10月末，全國信用卡貸款余額達8.7萬億元。下一步，銀保監(jiān)會將督促銀行機構合理增加消費信貸，鼓勵保險機構為各類消費場景提供個性化保險保障產品。繼續(xù)做好新市民金融服務，創(chuàng)新符合不同消費群體特點的金融產品，激發(fā)重點消費領域活力。繼續(xù)發(fā)揮金融資金在住房、汽車等大宗消費方面的重要支持作用，做好養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、文化、體育、餐飲、住宿、旅游等服務消費的綜合金融服務。
消費金融一段時間而來以現(xiàn)金貸為主，銀保監(jiān)會的這個規(guī)劃，有引導推動消費金融回歸助力“消費”本源的深意。
現(xiàn)金貸，沒有指定用途，不綁定消費場景數(shù)據(jù)，對于消費升級未有直接的促進。
消費貸對于消費者是利率敏感的產品，價格不能定的過高。但是現(xiàn)金貸的利率可以較高，很多消費金融公司將場景貸款作為引流的工具，甚至賠錢做消費貸款，引流進來做高價的現(xiàn)金貸。消費貸的經營成功與否，反映了消費金融公司在場景建設、客戶粘性提升方面的實力。
招聯(lián)金融是消費貸的成功者，借助股東的強大的場景優(yōu)勢問鼎國內消費金融公司第一名。線下，和聯(lián)通覆蓋29省2萬家網點合作做分期，線上借助聯(lián)通3億客群，和聯(lián)通手機營業(yè)廳深度耦合。2021年末，招聯(lián)總資產為1497億元，信用付產品貸款余額404億元，比重超過25%。截至2021年末，招聯(lián)依托于中國聯(lián)通開展的貸款余額為153.43億元，占總貸款余額比重達到10.84%。
五、線下or線上？
一直以來，消費金融公司一直存在線上和線下兩種業(yè)務發(fā)展路線之爭。
線下要么是結合零售門店進行推廣，要么是建立線下隊伍或者直營網點去獲客。線下隊伍、線下門店成本都不低。
線下消費金融經營呈現(xiàn)冰火兩重天的態(tài)勢。
捷信消費金融公司之前以線下為主，巔峰時期線下人員多達8萬人，2018年以13.98億元的凈利潤登頂24家消費金融公司第一名。但是，從2019年開始的三年疫情，讓線下消費金融業(yè)務風雨飄搖，2020年捷信消費金融公司凈利潤僅為1.36億元，相比2018年縮水近10倍，近三年捷信裁員5萬人。捷信在最近3年開始由線下轉型線上。
興業(yè)消費金融的發(fā)展和捷信消費金融的發(fā)展方向正好相反，不斷壓縮線上消費貸款的比例，利用母行“興業(yè)銀行”的網點資源和客戶資源，轉型線下大額，2018年、2019年、2020年上半年，興業(yè)消費金融線上貸款余額分別為30.13億元、44.57億元、16億元，線上貸款在總貸款余額的占比逐年下降為14.57%、13.01%、4.66%。興業(yè)消費金融2021年凈利潤22.3億元。興業(yè)消費金融由直銷團隊采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認客戶貸款申請意愿真實性，并對客戶的還款能力、貸款用途等進行核實、調查。截至2020年末，興業(yè)消費金融線下業(yè)務部達31家，展業(yè)區(qū)域覆蓋全國近50座城市，基本完成全國化布局。興業(yè)消費金融線下貸款占比2020年末貸款余額的96%，2021年上半年不良貸款率1.96%。
線下業(yè)務虧錢嗎？興業(yè)消費金融2022年H1資產回報率3.61%，凈資產收益率28.40%，在同期所有消費金融公司中盈利能力最強。
線上消費金融，如果你沒有支付寶、京東等的數(shù)據(jù)，線下業(yè)務，不能因為捷信的衰落，就認為線下業(yè)務毫無價值和成本高，親見客戶，面見面核，提升客戶粘性，是線上風控完全不能比擬的，有的時候線上風控的結果和線下面調客戶的結果南轅北轍，線上風控本身也具有風險。
六、自營or平臺?
消費金融業(yè)務生態(tài)中，消費金融公司賺的是辛苦錢，賺走大錢的是流量，是掌握流量和客戶的互聯(lián)網平臺和中介渠道公司。
消費金融公司，要出資金，要承擔逾期和不良風險?；ヂ?lián)網平臺和渠道大部分不承擔風險。
互聯(lián)網平臺能幫助消費金融公司快速上量，解決高級管理人員的KPI問題，但大平臺從消費金融公司收取的分潤費用太高，侵蝕了消費金融公司的財務利潤。平臺模式貸款做的多了，消費金融公司的自主風控能力退化，有的消費金融公司為了節(jié)約人力成本，完全沒有貸中和貸后人員的配置，只配置了少量的貸前風控，貸后僅是“統(tǒng)計”報表，不負責回款動作。一旦平臺貸款風險高企，核銷高，消費金融公司也沒什么辦法。
自營產品，需要有人來申請，需要流量，流量都很貴的，好客戶的流量更貴。自營產品主要借助廣告、渠道等模式進件獲客，廣告需要將廣告費砸給騰訊、百度、抖音等廣告平臺，通過運營商鋪天蓋地發(fā)短信。
渠道中介機構只管進件不管逾期穩(wěn)賺不賠，鐵打的中介，流水的銀行。
因為平臺貸款可以在平臺做一道風控，自營產品卻是沒有的。自營產品需要較強的自主風控能力。自主風控能力不用談那些花里胡哨的技術，就看能不能準確判別客戶收入情況，能不能準確預測客戶的還款能力和意愿，能不能建立精細的策略分群分流網絡。
平臺和自營對消費金融公司價值不同，平臺貸款是生猛的補藥，可以解決短期業(yè)績問題，消費金融業(yè)務可以躺平，但是吃多了，身體會受不了。自營產品是小火慢燉、精心烹制的家常菜，前期比較辛苦，成熟期后消費金融公司掌控力強。
七、一手流量or 二手流量？
流量的分發(fā)，是流量平臺賴以生存的基本能力，流量的質量決定了消費金融產品的盈利。
除了借唄、百度、美團、華為、OPPO等平臺，也有很多其他平臺公司向消費金融兜售流量，這些公司自身沒什么有價值的自有流量，向消費金融公司推銷的流量都是二手流量，俗稱流量二道販子。
穿透一些沒什么真實場景、所謂平臺公司的流量底層來源之后會發(fā)現(xiàn)，這些平臺公司導給消費金融公司的流量中，自身的一手流量非常少僅占10%左右，大部分流量是通過花廣告費從外面買來的客戶，平臺公司對于這些客戶也沒有畫像和分析，直接加價倒手賣給消費金融公司收手續(xù)費，這就是二手流量。這些二手流量，消費金融公司也可以直接買，不需要通過平臺獲取，但是可能被平臺的品牌光環(huán)迷惑，認為只要是平臺的流量就是安全的，寧愿接受流量加價，也不愿自己去買。
二手流量危害很大，二手流量基本上是流量平臺的尾部垃圾流量，流量平臺的優(yōu)質流量，他們自己會對外賣，不會轉賣的。消費金融公司通過流量二道販子吃進的二手流量是各平臺的尾部垃圾流量的拼盤。二手流量將消費金融單客價格推到更高的高度，同時對資產質量帶來了風險。
結語、“小公司”也可以有“大夢想”
消費金融公司市場已經非常擁擠，紅海特征明顯。助貸的興起，也是因為消費金融公司對于優(yōu)質流量的饑渴和競爭達到空前。
中小消費金融公司也能有大夢想。
本文對中小消費金融公司提升競爭力和盈利能力，提供10條建議。
（1）認真選擇有實力且經營穩(wěn)定的股東，并長期合作。
（2）盡早鎖定能控制的強消費場景，未來監(jiān)管政策可能會區(qū)分實際場景。
（3）要發(fā)展綜合服務場景，如消費權益聚聚、本土生活服務、財富等，增加給客戶的價值。
（4）不要盲目數(shù)字化消耗成本，數(shù)字化要能顯著降低信貸成本率。
（5）渠道建設上，要重視電銷、線下團隊的發(fā)展。
（6）壓降平臺貸款的規(guī)模同時，要培育自營產品盈利能力。
（7）縮短風控管理的周期，提升風控管理的精細度，降低風控成本率。
（8）越早構建全流程的貸前、貸中和貸后的自主能力，盈利能力越強。
（9）自營產品要有創(chuàng)新，不能都是循環(huán)貸、隨借隨還，要具備差異性。
（10）要重視消費貸，壓降現(xiàn)金貸業(yè)務。