文|動(dòng)脈網(wǎng)
如果沒(méi)有復(fù)星當(dāng)年的7個(gè)億投資，Butterfly Network絕不會(huì)像如今一樣在國(guó)內(nèi)超聲圈子家喻戶曉。
然而這一被投資機(jī)構(gòu)及業(yè)界相繼看好的掌超之星CEO Todd Fuchterman，卻于2022年末宣布辭去CEO職務(wù)。與此同時(shí)，超百家機(jī)構(gòu)也在這一年相繼棄子。
今年2月6日，Butterfly收盤價(jià)2.75美元，較高點(diǎn)蒸發(fā)90%，市值僅余5.5億美元。
對(duì)于Butterfly的遭遇，有人將其歸納于新冠肆掠形成的地域壁壘，或是受制于2022年全球多重危機(jī)下的糟糕經(jīng)濟(jì)。但從巔峰墜落，Butterfly結(jié)局歸因或與整個(gè)數(shù)字醫(yī)療的發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān)。
Butterfly各時(shí)間段機(jī)構(gòu)持股數(shù)量（數(shù)據(jù)來(lái)源：東方證券網(wǎng)）
當(dāng)下的燒錢速度，Butterfly只剩24個(gè)月
Butterfly誕生那年，人們并未給予掌超設(shè)備過(guò)多關(guān)注，市場(chǎng)中相關(guān)創(chuàng)新設(shè)備寥寥。但Butterfly卻選擇以“AI輔助診斷+半導(dǎo)體芯片”的形式優(yōu)化超聲成像流程，賦能掌上超聲。借助這一方式，掌超設(shè)備只需配置一個(gè)探頭，就能得到傳統(tǒng)全身超聲需配置多個(gè)探頭的成像結(jié)果。
對(duì)于當(dāng)時(shí)的整個(gè)市場(chǎng)而言，這無(wú)疑是顛覆性的。畢竟醫(yī)院都希望能夠降低設(shè)備成本，或是提高便捷性。而B(niǎo)utterfly則實(shí)現(xiàn)了較高成像質(zhì)量的同時(shí)，以低成本售出掌超設(shè)備，實(shí)現(xiàn)更多醫(yī)療機(jī)構(gòu)用上掌上超聲。
這一邏輯非常誘人。2017年11月，Butterfly iQ獲FDA批準(zhǔn)上市，成為全球第一款獲得FDA批準(zhǔn)上市的個(gè)人超聲，也是全球首款單一探頭全身通用的超聲。商業(yè)化之路拔得頭籌，若能在短期之內(nèi)按照預(yù)期拿下基層醫(yī)療的龐大市場(chǎng)，Butterfly的未來(lái)不難想象。
依照這一愿景，Butterfly加快了融資步伐，并在2021通過(guò)SPAC成功上市，將更多的資金投入到當(dāng)前產(chǎn)品的銷售及下一階段的研發(fā)中。
對(duì)比超聲界的各個(gè)競(jìng)對(duì)，Butterfly的產(chǎn)線相對(duì)薄弱，現(xiàn)有的上市產(chǎn)品包括服務(wù)于普通醫(yī)院的產(chǎn)科、資源匱乏地區(qū)的基礎(chǔ)醫(yī)療、獸醫(yī)以及家庭醫(yī)療場(chǎng)景的Butterfly iQ與Butterfly iQ+兩個(gè)系列。
產(chǎn)品雖少，但Butterfly的營(yíng)收確實(shí)做出了一個(gè)科技獨(dú)角獸應(yīng)該有的樣子。2019-2021三年，它分別實(shí)現(xiàn)了2760萬(wàn)美元、4630萬(wàn)美元、6260萬(wàn)美元的收入，對(duì)應(yīng)著68%、35%營(yíng)收年增長(zhǎng)。2022年前九個(gè)月拿下5441萬(wàn)美元，不出意外，全年可以接近實(shí)現(xiàn)7300萬(wàn)美元的預(yù)期營(yíng)收。
然而，Butterfly的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化并未像預(yù)期之中那么讓人滿意，營(yíng)收上的高速增長(zhǎng)以成本為代價(jià)。上市即抵達(dá)股價(jià)巔峰，隨后遭遇了近兩年的陰跌。Butterfly 2019-2021年凈利潤(rùn)為-9970萬(wàn)美元、-16270萬(wàn)美元、-3241萬(wàn)美元，2022年前三季度已虧損1.35億美元。
Butterfly研發(fā)的掌超設(shè)備成本低，且其目標(biāo)市場(chǎng)醫(yī)療資源相對(duì)匱乏地區(qū)存在龐大需求，但偏遠(yuǎn)地區(qū)需要通過(guò)美國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行觸達(dá)，就意味著要不斷擴(kuò)大自有的經(jīng)銷商規(guī)模，借此觸及更多的地區(qū)/國(guó)家。這個(gè)過(guò)程中，Butterfly不僅需要支付高昂的團(tuán)隊(duì)搭建費(fèi)用，還需要承擔(dān)地區(qū)/國(guó)家銷售乏力的風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。
不僅如此，壓低了超聲的銷售價(jià)格，Butterfly也損失了產(chǎn)品應(yīng)有的盈利能力。透過(guò)毛利率可以看出，Butterfly有30%的營(yíng)收來(lái)源于軟件訂閱服務(wù)。對(duì)比中國(guó)國(guó)內(nèi)主導(dǎo)超聲市場(chǎng)的邁瑞、開(kāi)立、汕超三家企業(yè)設(shè)備毛利率均維持在60%-70%這一區(qū)間，Butterfly整體毛利率徘徊于50%-55%。
國(guó)內(nèi)主要超聲設(shè)備廠商毛利率，第一梯隊(duì)與第二梯隊(duì)存在差距 （數(shù)據(jù)來(lái)源：各企業(yè)年報(bào)、招股書(shū)）
同時(shí)在Butterfly的營(yíng)收組成中，有相當(dāng)一部分來(lái)源于其股東比爾蓋茨基金會(huì)，即通過(guò)NGO組織采購(gòu)，再以慈善的方式分發(fā)給國(guó)際上有需求的醫(yī)療機(jī)構(gòu)?？墒?，目前并沒(méi)有太多向比爾蓋茨基金會(huì)這么慷慨的NGO支付方。
而B(niǎo)utterfly的訂閱業(yè)務(wù)。這一部分業(yè)務(wù)是Butterfly較有潛力的業(yè)務(wù)，2022年來(lái)一直處于增長(zhǎng)之中，相關(guān)收入占比已經(jīng)逐漸占據(jù)了Butterfly三分之一的營(yíng)收。
Butterfly2022年各季度營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成（數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)脈網(wǎng)）
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)設(shè)備普及甚至飽和，基于AI的訂閱服務(wù)將是Butterfly增長(zhǎng)的關(guān)鍵。但在短期內(nèi)，受制于全球下行的經(jīng)濟(jì)、美國(guó)線上與線下持平的醫(yī)療價(jià)格，過(guò)去認(rèn)可數(shù)字醫(yī)療的雇主醫(yī)療和商業(yè)保險(xiǎn)公司仍然采購(gòu)數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品，但會(huì)由訂閱多個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目轉(zhuǎn)向?yàn)橛嗛唵蝹€(gè)一站式服務(wù)。這一趨勢(shì)之下，Butterfly可能需要尋找一個(gè)Teladoc、Morehealth這樣的平臺(tái)企業(yè)，將自己裝進(jìn)數(shù)字醫(yī)療的一籃子，與平臺(tái)雙贏。
另一方面，以持續(xù)高投入換取市場(chǎng)覆蓋的打法將給予Butterfly現(xiàn)金流極大考驗(yàn)。2022年9月，Butterfly賬上僅余2.68億美金，按照當(dāng)下的燒錢速度繼續(xù)擴(kuò)張，這些資金將在兩年的時(shí)間內(nèi)燒完。
時(shí)至今日，Butterfly很難找到新的投資，而僅剩的兩年時(shí)間，除非大幅消減管理費(fèi)用，暫緩擴(kuò)張步伐，Butterfly將存在資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。
在基層醫(yī)療能尋找慷慨的支付方嗎？
與眾多數(shù)字醫(yī)療公司一樣，Butterfly擁有一套自洽的降本增效愿景。但低成本的邏輯誘人，背后卻也存在風(fēng)險(xiǎn)。
在超聲創(chuàng)新方面，Butterfly采用半導(dǎo)體芯片技術(shù)。使得單個(gè)探頭便可完成全身呈現(xiàn)。市面上過(guò)去45000美元-60000美元的低端超聲，30000美元-40000美元的手持超聲，Butterfly的產(chǎn)品僅靠2000美元便可實(shí)現(xiàn)，而且使用更為簡(jiǎn)便。如果買方是一家剛成立的醫(yī)院，他會(huì)毫不猶豫的選擇Butterfly的超聲。
首先，全身超聲屬于一個(gè)基層醫(yī)療普及率很高的產(chǎn)品，雖然butterfly在便捷性與成本上均有優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品更替的速度并非一蹴而就，它呈現(xiàn)一種緩慢遞進(jìn)的狀態(tài)，甚至可能長(zhǎng)達(dá)十年。
其次，需要明確誰(shuí)是超聲的支付方。對(duì)于擁有購(gòu)置實(shí)力的醫(yī)院而言，Butterfly性能上價(jià)值有限，不能滿足這些醫(yī)生的科研需求，而價(jià)格的多少并不在他們的關(guān)注的范疇。
參照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的超聲招投標(biāo)數(shù)據(jù)可以窺得一二。
統(tǒng)計(jì)2020年-2022年政府招標(biāo)網(wǎng)披露的公開(kāi)數(shù)據(jù)，不止三級(jí)醫(yī)院，大量二級(jí)醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)也開(kāi)始采購(gòu)200萬(wàn)以上的專科超聲，而普通的全身超聲以及新型的便攜超聲采購(gòu)規(guī)?？s小，尤其是便攜超聲，通過(guò)公開(kāi)招投標(biāo)渠道采購(gòu)的醫(yī)院更是屈指可數(shù)。
當(dāng)下Butterfly所面對(duì)的問(wèn)題在于，便攜超聲的采購(gòu)需求聚焦于非洲、南美等貧困國(guó)家的市場(chǎng)，但這一部分地區(qū)常常沒(méi)有資金可以用來(lái)購(gòu)置大量的便攜超聲設(shè)備。
掌超市場(chǎng)為何依舊湛藍(lán)？
但這并不是Butterfly面臨的唯一問(wèn)題，另一個(gè)需要解決但單一解決的問(wèn)題是供應(yīng)商與市場(chǎng)教育。
2008年，GE醫(yī)療生產(chǎn)的第一代掌上超聲—— VSCAN 1.0登陸美國(guó)市場(chǎng)，立刻引發(fā)轟動(dòng)。它相繼被美國(guó)《時(shí)代周刊》和知名科普雜志《科技新時(shí)代》評(píng)為“2009年50項(xiàng)最佳發(fā)明”和“2010年100項(xiàng)最佳科技成果”，被視作一個(gè)顛覆時(shí)代的產(chǎn)品。
遺憾的是，GE醫(yī)療的便攜超聲設(shè)備賣得并不好。畢竟，一個(gè)綜合大型醫(yī)療影像設(shè)備的廠商賣一款售價(jià)很便宜的小設(shè)備，對(duì)于其內(nèi)部銷售人員與供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)然賣大設(shè)備賺的毛利更高，利潤(rùn)更豐厚。因此，盡管GE一直都在更新自己的掌上超聲產(chǎn)品，最新于2021年推出了無(wú)線手持式超聲儀Vscan Air系列，但掌上超聲處于“產(chǎn)線補(bǔ)充”的位置，不管業(yè)界對(duì)其贊譽(yù)多高，不管市場(chǎng)的真實(shí)需求有多大，都難以發(fā)生改變。
因?yàn)檫@樣的原因，GE醫(yī)療沒(méi)有提供掌超設(shè)備配套的市場(chǎng)教育體系，以至于掌上超聲誕生十余年，這里依然是產(chǎn)業(yè)中的一片藍(lán)海。
對(duì)于Butterfly而言，要么投資大量資金用于市場(chǎng)教育，并讓所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受益的“公共物品”，要么等待掌上超聲設(shè)備緩慢普及。前者意味著要從本已不充裕的現(xiàn)金流中增加一份壓力，承擔(dān)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，后者意味著企業(yè)必須容忍有限的市場(chǎng)擴(kuò)張速度，并祈禱能在資金用盡前找到新的融資。
數(shù)字醫(yī)療難以“再提速”
小結(jié)一下Butterfly現(xiàn)在面臨的困境。
首先是設(shè)備。超聲設(shè)備的未來(lái)發(fā)展包括便攜化和高端化，便攜化進(jìn)入家庭醫(yī)療場(chǎng)景，高端化由全身檢查向?qū)？浦委熮D(zhuǎn)移。兩條路徑的差異在于，由于中高端設(shè)備貢獻(xiàn)了超聲市場(chǎng)絕大部分規(guī)模，因而相關(guān)的技術(shù)研發(fā)與銷售推廣也會(huì)快一些。
中國(guó)超聲市場(chǎng)雖不能完全反映全球發(fā)展趨勢(shì)，但也具備一定參考價(jià)值。動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)2020年1月1日-2022年12月31日三年超聲采購(gòu)數(shù)據(jù)的調(diào)研結(jié)果顯示，新冠疫情的出現(xiàn)加速了國(guó)內(nèi)新型公共衛(wèi)生體系的建設(shè)，超聲采購(gòu)項(xiàng)目量以超過(guò)20%的速度持續(xù)提升。
有兩個(gè)點(diǎn)需要注意。其一是200萬(wàn)以上高端超聲采購(gòu)項(xiàng)目占所有公開(kāi)項(xiàng)目數(shù)量最多，且采購(gòu)量持續(xù)增加。相較之下，便攜超聲/掌上超聲的采購(gòu)量變化有限，2022年總計(jì)2654條采購(gòu)數(shù)據(jù)，各式掌超項(xiàng)目的數(shù)量卻沒(méi)有過(guò)百。
其二，3年內(nèi)的絕大部分增量來(lái)源的并非三甲醫(yī)院，而是縣域醫(yī)院及衛(wèi)生所。換句話說(shuō)，寄希望于用掌上超聲替代全身超聲并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樵O(shè)備更新迭代的費(fèi)用正被高端超聲所擠壓。相較于作為成本項(xiàng)的掌上超聲，醫(yī)院更希望購(gòu)置能夠帶來(lái)利潤(rùn)的全身超聲。
因此，對(duì)于醫(yī)院而言，配置更便捷、更便宜的掌上超聲叫好不叫座。
再談Butterfly的數(shù)字醫(yī)療部分。回顧近十年嚴(yán)肅醫(yī)療投資發(fā)展邏輯，這一新興賽道一度抵達(dá)高端藥械的熱度，但又在2020年后逐步偃旗息鼓。歸根結(jié)底，數(shù)字醫(yī)療與高端藥械不能沿用同一種邏輯。
高端藥械的研發(fā)面對(duì)的是已經(jīng)存在的市場(chǎng)，有主動(dòng)的購(gòu)買需求，追求的是更優(yōu)質(zhì)的療效，但數(shù)字醫(yī)療常常需要?jiǎng)?chuàng)造需求，通過(guò)“將本增效”、“廣觸及性”的邏輯逐步切入流程。
由于降本增效的需求并非剛性，廣觸及后產(chǎn)生的價(jià)值也難以等價(jià)于線下醫(yī)療。過(guò)去十年醫(yī)療AI的漲落已經(jīng)驗(yàn)證，數(shù)字醫(yī)療落地雖存在必然性，但這是一個(gè)長(zhǎng)期的、潛移默化的過(guò)程，大額的融資能夠幫助企業(yè)快速拿出產(chǎn)品，但很難幫助他們教育市場(chǎng)并拿下市場(chǎng)——醫(yī)療科技的發(fā)展需要時(shí)間謹(jǐn)慎驗(yàn)證。
回頭來(lái)看，Butterfly著眼的掌上超聲市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)擁有潛力的藍(lán)海市場(chǎng)，如果能與資方談妥，適當(dāng)放慢腳步，將支付方挖掘、市場(chǎng)教育產(chǎn)生的費(fèi)用分?jǐn)偟礁L(zhǎng)周期中，Butterfly可能會(huì)損失一部分市場(chǎng)，但也能平穩(wěn)度過(guò)前期。
當(dāng)然，需要做出這一抉擇的企業(yè)不止于Butterfly。泥沼之中的數(shù)字醫(yī)療，需要重新規(guī)劃自己的步伐，捱過(guò)黑暗，抵達(dá)黎明。