文|勁旅網
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“單日業(yè)務交易數據全線爆表，刷新了2019年公司單日交易量最高記錄！”
1月31日，大年初十。
朱德久對這個日子記得格外清楚，作為優(yōu)行商旅CEO，這一天，他死死盯著公司各項經營指標，眼看著數據曲線，直線飆升，再創(chuàng)新高。
“春節(jié)假期后復工第三天，企業(yè)員工卻爭先恐后出去洽談業(yè)務、拜訪客戶，這種歷經長期壓抑后又迅猛釋放的‘報復性出差’需求，就連我們這個老牌TMC企業(yè)都一時有些措手不及。”朱德久感嘆，差旅市場就像是從一個極端，走向另一個極端，太瘋狂了。
事實上，這波“報復性出差”早有預兆。
在路上商旅市場部負責人劉韻雨向勁旅君解釋，從在路上商旅的監(jiān)測數據看，“報復性出差”的蓄力，在春節(jié)期間就有明顯跡象。一方面，很多企業(yè)員工春節(jié)期間根本沒閑著，各種差旅預訂需求源源不斷提給TMC；另一方面，不少企業(yè)老早就確定了春節(jié)之后的差旅計劃，要求TMC提早快速準備機票、酒店、用車等資源。
春節(jié)假期一過，這波蓄力已久的“報復性出差”熱潮隨即噴涌而出，最直接的表現就是讓TMC的各項業(yè)務數據瞬間爆表。
“整個二月份，我們服務的大客戶差旅業(yè)務已經恢復到疫情前的80%-90%。”劉韻雨表示，進入三月份略有回落，預計中下旬再度回升，一季度有望追平甚至超過疫情前水平。
“自大年初十后，優(yōu)行商旅每日業(yè)務量環(huán)比都有不同程度的增幅?！?/p>
朱德久判斷，并非自己一家這樣，國內主要TMC的業(yè)務量都增長的很快，預計這輪“報復性出差”熱潮將給TMC帶來一波持續(xù)的紅利期。
02
“報復性出差”熱潮，讓差旅市場的需求側出現久違的熱鬧與繁忙的同時，也導致了另一個問題出現——供給端矛盾極具銳化，首當其沖的就是機票和酒店價格暴漲且供應短缺。
機票方面，有差旅人士直言，以往機票價格再怎么高，從TMC的渠道三折、五折、六折買一張價格低、時段好的經濟艙機票總是沒問題的。今年卻不同，熱門航段一票難求，好不容易找到一張票，也是全價票；全價票就算了，仔細一看，為什么全價票比之前還要貴呢？！
當下機票上漲受多個因素影響：一是受“報復性出差”、“報復性旅游”等剛性出行需求影響，供需嚴重失衡，倒逼價格上漲；二是各大航司為減虧提盈，不久前紛紛限制折扣機票出票量，督促機票價格回升；三是去年11月，部分航司提升部分航線運價，提高全價票的價格天花板。
舉例而言，原本某航司“北京-上?！钡慕洕撊珒r票是1960元，調整運價后變成2150元。在機票有折扣的時候并無大影響，供不應求導致機票恢復全價出售，這多出來的近200多元，有可能觸碰一大批企業(yè)員工差旅標準紅線。
酒店方面，不久前，一篇名為《經濟型酒店一晚500元，打工仔已經不配在大城市過夜了》的文章引發(fā)熱烈討論，文章作者發(fā)現，似乎廣州每一家酒店都漲價了，其常住的一家酒店，不足10平米無窗小黑屋去年只要87元/間夜，如今395元/間夜，暴漲400%+。
不僅如此，他能查詢的每一家廣州的酒店不是已經漲價，就是在漲價的路上。
有企業(yè)員工抱怨，原本去北京出差，500元+就能在二環(huán)邊上找到一個各方面都不錯的酒店；最近去北京出差，這個價格只能往三四環(huán)走，還的是專門找那種地理位置偏、軟硬件一般的酒店，才能勉強訂到一間房。
“我查詢了一下，日常在北京住的那幾家酒店，價格至少翻了一番，變成了自己根本住不起的樣子?！鄙鲜銎髽I(yè)員工苦笑。
有人質疑，TMC簽了很多協議酒店，給企業(yè)員工的都是協議價格，應該不會貴太多，畢竟是老早就談好的低價呀？！
朱德久解釋，TMC簽的協議酒店大多是談好一個折扣，例如八五折、八八折等，在酒店價格正常的時候，享受折扣的酒店間夜價格有價格優(yōu)勢。在酒店價格一路飆升前提下，即便是折扣價格都明顯超過了很多企業(yè)員工的差旅預算紅線。
企業(yè)員工的處境因此尤為尷尬，硬著頭皮去搶高價機票和酒店，容易觸碰差旅標準紅線；到處去找便宜機票和酒店，費時費力費心，一趟差能要半條命，進退兩難。
03
差旅市場供需矛盾所引發(fā)的沖突，最終通過企業(yè)員工，不斷傳遞給服務他們的TMC。
從某種意義上說，越是在這種關鍵時刻，越能彰顯一家TMC的綜合實力，這種巨大的壓力直接將TMC逼到“瘋狂的邊緣”。
為了解決差旅供給端不足的難題，TMC的資源挖掘、整合與利用潛力被進一步激發(fā)，不但要在一些必須爭奪的資源上加大投入，還要時刻尋覓、開發(fā)和抓取新資源。
以酒店為例，劉韻雨介紹，在現有酒店價格暴漲且供給不足的情況下，一方面，他們會不斷尋找其他新供給，例如酒店式公寓、城市民宿等，盡可能尋找到可替代的住宿方案；另一方面，他們還會設計“用車+酒店”的多種資源整合方案。
例如，一家位置較偏的酒店+用車服務，整體價格優(yōu)化后甚至低于酒店間夜價格，同樣可以滿足客戶需求。
TMC還會在前期企業(yè)差旅規(guī)劃上提出更多建議。例如，提醒企業(yè)重視大疫三年催生的線上會議、視頻會議等新技術手段，讓非必要的差旅通過線上溝通來解決，等到熱潮回落后再回歸線下。再比如，原本2-3個員工的差旅，可以通過優(yōu)化差旅任務的方式，減少至1-2人參加；原本4-5天的差旅壓縮到1-2天，以此來減輕差旅壓力，降低差旅成本。
TMC還嘗試引導客戶適時調整差旅預訂周期。尤其是一些大型展會，原本提前一周左右預訂機票和酒店，現在需要提前1-2個月就安排起來，從而保證TMC能拿下相關資源，保障客戶屆時出行。
“大疫三年給企業(yè)差旅養(yǎng)成了一個習慣，就是當天預定機票和酒店，這是最保險和靠譜的選擇，畢竟疫情期間，機票價格始終不高，酒店也永遠住不滿?！眲㈨嵱曛毖?，隨著疫情散去，差旅市場回歸正常，這一習慣勢必也要跟著調整。
04
差旅供需矛盾還在另一個關鍵領域給TMC帶來無形重壓，讓它們處于“瘋狂的邊緣”——資金儲備。
暴漲的差旅需求×暴漲的差旅價格=暴漲的資金需求。
TMC的一大特征就是“墊資”。
簡單來說，就是TMC會先行墊付企業(yè)員工差旅費用，然后再按照約定期限，跟企業(yè)統一結算。這導致一個問題，TMC業(yè)務量越大，所需要的資金就越多。
“這恰恰是TMC最脆弱的一環(huán)?！?/p>
朱德久解釋，TMC資金儲備一直是行業(yè)難題。疫情期間，TMC業(yè)務量大減，為確保企業(yè)存活，大量消耗了原本不富裕的自有資金，再加上盡可能減少引入外部資金以降低成本，使得銀行授信、第三方金融解決方案等融資渠道一度暫停。
“慶幸的是，我們早在疫情之前就在資金方面做了提前布局，不管是自有資金，還是外部資金，都準備相對充足，面臨此番‘報復性出差’帶來的資金壓力相對從容，否則也要手忙腳亂了。”朱德久感嘆。
然而，并非所有TMC都和優(yōu)行商旅一樣幸運。
“春節(jié)之后，來找我們尋求資金解決方案的TMC越來越多，越來越急迫?！?/p>
螢動商旅事業(yè)部總經理紀博文對此感觸頗深，他所在的螢動商旅一大核心業(yè)務是給TMC提供資金解決方案，整個二月份他接待了多波TMC負責人，并陸續(xù)達成一些合作，整體資金使用規(guī)模已經和2019年行業(yè)對資金需求最旺盛的時候基本持平。
他同時透露，一個好消息就是，差旅市場爆發(fā)式增長，吸引了更多資金方進入，他們愿意給缺錢的TMC們提供更多資金支持，前提就是TMC必須要有穩(wěn)定的業(yè)務量。
TMC也在努力通過合適的方式，盡可能減少自己墊資的規(guī)模。
“我們會向合適的客戶建議，鼓勵它們通過資金預存或者現結的方式，提前為企業(yè)員工差旅留存資金?！眲㈨嵱杲忉專行┢髽I(yè)預存或者現結更符合自身利益的話，TMC會給出相關的建議，這樣皆大歡喜。
紀博文強調，從差旅市場復蘇進程來看，今年必將呈現一路向上態(tài)勢，TMC要在資金儲備上早做準備，否則市場活了、業(yè)務有了，最后卻倒在資金不足上，TMC就白白錯過這波市場紅利了。
05
資源和資金，尚屬于技術性問題，今年真正逼瘋TMC的，是來自企業(yè)客戶更“嚴苛”的要求。
假設一家企業(yè)客戶，疫情前，每年的差旅需求是1，要求相對寬松，差旅預算1億元；疫情后，每年的差旅需求是1+N，要求卻日趨嚴格，差旅預算1000萬元。
這樣的客戶TMC到底接不接？
差旅需求暴漲N倍，但差旅預算暴跌90%，這雖然是一個極端案例，但也差旅市場企業(yè)客戶最真實現狀的側寫。
朱德久強調，大疫三年，企業(yè)學會了精打細算，原本粗放的差旅預算，往往是第一個被砍的對象。疫情之后，很多企業(yè)對差旅預算的增加趨于謹慎，對TMC的要求卻大幅提高。面對這樣的客戶，TMC只能繼續(xù)服務，還要倒逼自己提升綜合能力，從精細化運營和服務中，賺取屬于自己的利潤，這就是赤裸裸的現實。
“不過差旅市場也有好的變化?！?/p>
朱德久解釋，疫情使得更多企業(yè)對于差旅數字化意識大幅提升，對于TMC能夠給企業(yè)到底帶來什么，有了更深層次的認知，這使得TMC市場潛力被進一步激發(fā)，無論大企業(yè)集團，還是中小企業(yè)，都更愿意和TMC合作。
劉韻雨表示，疫情之后，企業(yè)客戶對于TMC的系統能力和資源能力的要求更高了，它們對于差旅服務的要求更加明確和細化，這促使TMC要提升綜合實力，才能更加從容應對企業(yè)客戶日趨復雜的需求。
還有一個不易察覺的小細節(jié)，老牌TMC同業(yè)內卷開始出現弱化的趨勢。
一直以來，TMC都是內卷極為嚴重的行業(yè)。疫情之前，TMC之間頻繁爆發(fā)低價戰(zhàn)爭，TMC和費控企業(yè)也短兵相接，纏斗不止，引發(fā)行業(yè)腥風血雨；疫情期間，為養(yǎng)活團隊確保企業(yè)不死，TMC之間瘋狂爭奪有限資源和客戶，業(yè)內一片哀嚎。
好在疫情已經過去，愈發(fā)成熟的老牌TMC之間似乎達成一種默契，競爭是必要的，至少現階段，踏踏實實賺錢回血，才是王道。
否則，TMC真要被徹底逼“瘋”了。