文｜36氪出海
時(shí)間進(jìn)入到21世紀(jì)第三個(gè)十年，我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入快速升級(jí)階段，落后產(chǎn)業(yè)漸次被淘汰，高端制造業(yè)正蓬勃興起。與之而來的是生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整：低附加值、簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)，諸如搬運(yùn)、巡檢、保潔等被機(jī)器替代。
其中，清潔作為生產(chǎn)生活的剛性需求，不論是高端寫字樓，還是工廠園區(qū)，都需要日常清掃維護(hù)，以保持工作環(huán)境干凈整潔，從而給企業(yè)塑造一張光鮮亮麗的名片。
過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，園區(qū)、寫字樓等商業(yè)場(chǎng)景的清潔依賴于大量人力和半自動(dòng)化清潔工具，保潔員通過使用一些清潔工具，如洗地機(jī)、吸塵器，來實(shí)現(xiàn)對(duì)地面的清掃，效率和質(zhì)量得到大幅提升。
但這種模式的弊端在于，企業(yè)需要花時(shí)間來培訓(xùn)保潔員如何使用工具，加上清潔行業(yè)人員流動(dòng)性較強(qiáng)，其人力培訓(xùn)的成本較高。并且，人工作業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化、管理難以規(guī)?；?，機(jī)器組件老化之后維護(hù)較為困難。
更為嚴(yán)峻的問題是，伴隨著人口老齡化進(jìn)程加快，保潔工作這類體力活且印象中的臟活兒累活兒，將面臨勞動(dòng)力大量缺失。加之年輕人不愿從事清潔工作，因此可以預(yù)見，在不久的將來，保潔行業(yè)將出現(xiàn)招工難的窘境。
在此背景下，商用清潔機(jī)器人走上了歷史舞臺(tái)。
大廠入局、資本加注，商用清潔機(jī)器人開啟內(nèi)卷模式
近兩年，商用清潔機(jī)器人無疑是非常火熱的投資賽道。
這場(chǎng)火爆的資本盛宴肇始于技術(shù)、市場(chǎng)兩大方面。
? 技術(shù)層面
自動(dòng)駕駛技術(shù)在經(jīng)歷資本、研發(fā)周期后，逐漸走向落地，尋找能夠真正產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值的場(chǎng)景。商用清潔機(jī)器人顯然是一個(gè)低速無人駕駛載體，導(dǎo)航避障、人機(jī)交互都需要自動(dòng)駕駛技術(shù)的支持。因此，商用清潔機(jī)器人解決了企業(yè)清潔需求痛點(diǎn)，也可變相理解為自動(dòng)駕駛在低速場(chǎng)景下的落地。
這種落地并非簡(jiǎn)單的解決技術(shù)問題，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，商用清潔機(jī)器人在商場(chǎng)、園區(qū)、寫字樓等復(fù)雜場(chǎng)景積累的海量數(shù)據(jù)，又可反哺到自動(dòng)駕駛技術(shù)本身，為實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛從低速向高速提供數(shù)據(jù)支撐。這也是許多做自動(dòng)駕駛解決方案的公司，跨行做商用清潔的真實(shí)原因。
? 市場(chǎng)層面
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)市場(chǎng)目前有約10萬家清潔公司，近1400萬清潔從業(yè)人員，其中有30％左右的員工專門從事地面清潔。目前市場(chǎng)上保潔員的人力成本大概在每年6萬元，依此測(cè)算，僅僅是地面清潔部分，就存在數(shù)百億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。
由于人口老齡化趨勢(shì)明顯，清潔行業(yè)未來將面臨勞動(dòng)力缺失的尷尬局面，利用機(jī)器人來解決清潔痛點(diǎn)，無疑是最佳的解決方案。根據(jù)相關(guān)研究，2020年，中國(guó)商用清潔機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模為58.1億元，增速為120%；至2025年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到749.1億元。
技術(shù)和市場(chǎng)的驅(qū)使下，商用清潔機(jī)器人走向落地的條件已經(jīng)成熟。無數(shù)企業(yè)瞄準(zhǔn)了這個(gè)百億級(jí)的賽道，紛紛躬身入局，要為即將到來的藍(lán)海市場(chǎng)打造一支無敵艦隊(duì)。
這些廠商基因各異，既有大廠背景，如背靠中興的霞智科技；也有做自動(dòng)駕駛技術(shù)的大咖，如前阿里達(dá)摩院王剛的新生紀(jì)；還有從消費(fèi)類切換至商用品類的科沃斯、從餐飲配送入局商用的普渡機(jī)器人；以及一眾創(chuàng)業(yè)公司，如奇勃科技、坎德拉等等。
這些企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)上也被看好，紛紛獲得了資方青睞，比如奇勃科技獲得數(shù)千萬元天使輪融資，新生紀(jì)獲億元融資。資本助力下，各商用清潔機(jī)器人企業(yè)加班加點(diǎn)組建團(tuán)隊(duì)、研發(fā)技術(shù)、迭代產(chǎn)品。
到2023年，商用清潔機(jī)器人旋即進(jìn)入了拼產(chǎn)品、拼技術(shù)以及市場(chǎng)落地的「內(nèi)卷時(shí)刻」。
機(jī)器人 OR 清潔工具，市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？
數(shù)年前，人工智能火熱時(shí)，行業(yè)對(duì)于 AI 與場(chǎng)景的關(guān)系產(chǎn)生過激烈討論：“AI+場(chǎng)景”還是“場(chǎng)景+AI ”？
“AI+場(chǎng)景”強(qiáng)調(diào) AI 的先導(dǎo)性，即 AI 賦能各行各業(yè)，側(cè)重于技術(shù)。
“場(chǎng)景+AI”則強(qiáng)調(diào)從一切場(chǎng)景出發(fā)，用 AI 技術(shù)解決問題，技術(shù)只是工具，側(cè)重于場(chǎng)景。
兩者都強(qiáng)調(diào)技術(shù)與場(chǎng)景的融合，但這微弱的順序之別實(shí)際上會(huì)產(chǎn)生兩種不一樣的業(yè)務(wù)模式。
如今，商用清潔機(jī)器人也面臨著這樣一個(gè)定位難題：是機(jī)器人，還是清潔工具？
假如定義為機(jī)器人，那么在產(chǎn)品層，企業(yè)必然會(huì)將資源傾斜到技術(shù)側(cè)，投入更多的經(jīng)費(fèi)用于研究自動(dòng)駕駛、視覺 VSLAM 以及人機(jī)交互等技術(shù)上，以提高其智能化程度，更接近于“機(jī)器人”。
倘若定義為清潔工具，則企業(yè)應(yīng)該更側(cè)重于清潔結(jié)構(gòu)，將更多研發(fā)投入到結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，以期解決更多的客戶在清潔方面的痛點(diǎn)。
不論是機(jī)器人，還是清潔工具，雖然都統(tǒng)一于商用清潔機(jī)器人的產(chǎn)品形態(tài)，但在企業(yè)預(yù)算有限的條件下，資源天平向哪一方傾斜，也會(huì)影響到自身的產(chǎn)品力。
奇勃科技 CEO 王雪松認(rèn)為，商用清潔機(jī)器人應(yīng)該回歸第一性原理，解決的是客戶清潔痛點(diǎn)。
從這個(gè)角度出發(fā)，商用清潔機(jī)器人應(yīng)該是一種更智能的清潔工具，雖然看起來與傳統(tǒng)半自動(dòng)化清潔設(shè)備區(qū)別不大，但二者的業(yè)務(wù)邏輯完全不同。
傳統(tǒng)的半自動(dòng)化清潔設(shè)備無法省去人力協(xié)作這個(gè)環(huán)節(jié)，一臺(tái)機(jī)器需要配備一個(gè)操作員，進(jìn)行操控。即便是地面清潔這種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，也需要人機(jī)協(xié)同。
商用清潔機(jī)器人的邏輯是，將常見的清潔作業(yè)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，交給機(jī)器完成，而讓保潔員去解決更復(fù)雜的清潔任務(wù)，比如處理黏物、打掃樓梯、更換垃圾袋等等。
對(duì)比下來，商用清潔機(jī)器人明顯更符合企業(yè)降本增效的需求以及未來清潔勞動(dòng)力缺失的大趨勢(shì)。
因此，商用清潔機(jī)器人的第一標(biāo)簽應(yīng)該是清潔，其次才是機(jī)器人。
如果以機(jī)器人的定義去做產(chǎn)品，無異于本末倒置，雖然故事好講，但產(chǎn)品難以落地，商業(yè)模式難跑通。
原因在于，機(jī)器人對(duì)各類技術(shù)的要求非常之高，屬于資本、人才密集型產(chǎn)業(yè)。企業(yè)必然要投入重金研發(fā)技術(shù)，隨之而來的是成本高居不下，產(chǎn)品價(jià)格高昂，而客戶無福消受，不會(huì)買單。
這種高舉高打的模式并不鮮見，很多行業(yè)都存在類似現(xiàn)象。
王雪松表示，從需求倒推產(chǎn)品定義，市場(chǎng)需要的是具備清潔能力強(qiáng)、極具性價(jià)比，能夠給企業(yè)帶來實(shí)在收益的產(chǎn)品。
機(jī)器人的概念固然很 Fancy，但解決客戶問題，讓客戶愿意買單，才是重點(diǎn)。
如何做一款好用的商用清潔機(jī)器人？
產(chǎn)品從概念到落地，是一個(gè)復(fù)雜的生產(chǎn)流程，而產(chǎn)品定義作為第一道環(huán)節(jié)，決定了產(chǎn)品的方向。
如同前文所述，以機(jī)器人的標(biāo)簽，還是清潔工具的標(biāo)簽來定義商用清潔機(jī)器人，會(huì)導(dǎo)致最終產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力有著巨大差異，進(jìn)而影響到產(chǎn)品能否完成商業(yè)閉環(huán)。
作為諸多玩家中的一員，奇勃科技成立于2021年，創(chuàng)始人王雪松曾任獵戶星空“豹小秘”負(fù)責(zé)人。
2022年，奇勃科技獲得了來自索道資本領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣天使輪融資，并于2022年推出了首款產(chǎn)品“ iKitbot ONE”。
奇勃科技對(duì)商用清潔機(jī)器人的理解是“以清潔為本，讓機(jī)器回歸清潔本身”。
在這個(gè)認(rèn)知下，奇勃科技的產(chǎn)品定義始終圍繞“清潔”展開。
以 iKitbot ONE 為例：
清潔工序方面，iKitbot ONE 可以一次完成"掃、洗、吸、拖、消毒、自清潔"六大工序，適用于寫字樓、商超、機(jī)場(chǎng)等多種場(chǎng)景以及瓷磚、大理石等多種地面。
產(chǎn)品方面，iKitbot ONE 搭載了激光雷達(dá)和雙目視覺攝像頭以及超聲波傳感器，并配有視覺算法庫(kù)來識(shí)別垃圾種類、進(jìn)行路徑規(guī)劃：當(dāng)識(shí)別到比較大的垃圾，無法清掃時(shí)，機(jī)器人會(huì)自動(dòng)向保潔阿姨發(fā)送信息，請(qǐng)求人工清掃。
清潔效率方面，iKitbot ONE 清潔效率可達(dá)1000平米每小時(shí)，越障能力2.5cm，最大爬坡8度，并可自主上下樓。對(duì)于一些黏著物， iKitbot ONE 一次清掃不干凈，會(huì)自主規(guī)劃二次清掃。
與市面上其他產(chǎn)品不同的是， iKitbot ONE 具備三大特點(diǎn)：
? 模塊化
iKitbot ONE 以模塊化設(shè)計(jì)為主，將塵盒、滾刷、塵推布、污水箱等做成單獨(dú)的模塊，以簡(jiǎn)化更換流程，保潔員可在5秒內(nèi)完成清潔模塊的拆卸，并不需要付出額外時(shí)間成本學(xué)習(xí)如何更換部件，污水箱也可直接從主機(jī)拆卸清潔。
同時(shí)，針對(duì)越來越多客戶注重地面清潔+空氣消殺的需求， iKitbot ONE 內(nèi)置消毒模塊，采用特殊波段的遠(yuǎn)紫外消殺方式，既不傷害皮膚，又便于更換。
? 易維護(hù)
iKitbot ONE 集多種清潔模式于一體，不需要更換部件即可切換清潔模式。同時(shí)采用了一體化管道設(shè)計(jì)，以最大限度減少機(jī)器在執(zhí)行任務(wù)過程中可能造成的堵塞，即使堵塞，也可通過手工作業(yè)使用清潔刷快速疏通。
? 智能化
iKitbot ONE 具備智能物聯(lián)的能力，可自主呼叫電梯、聯(lián)動(dòng)閘機(jī)、跨區(qū)域執(zhí)行任務(wù)；并同時(shí)支持調(diào)度100＋機(jī)器，利用算法優(yōu)化清潔任務(wù)，多機(jī)協(xié)同作業(yè)。
此外， iKitbot ONE 的運(yùn)行數(shù)據(jù)也可以實(shí)時(shí)同步到多端后臺(tái)，支持設(shè)備在線升級(jí)、遠(yuǎn)程任務(wù)調(diào)度，并生成可視化報(bào)告，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。
“ iKitbot ONE 的結(jié)構(gòu)、技術(shù)、交互等所有環(huán)節(jié)，都圍繞場(chǎng)景痛點(diǎn)設(shè)計(jì)?！?/p>
王雪松表示，這種設(shè)計(jì)理念要下沉到清潔一線，只有讓保潔員用好機(jī)器，才能更高效高質(zhì)地解決清掃問題，客戶才會(huì)覺得物有所值，愿意付費(fèi)買單。
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，出海成必然選擇
從大趨勢(shì)看，商用清潔機(jī)器人能有效解決未來保潔行業(yè)勞動(dòng)力缺失的問題，是一個(gè)廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。但現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)商用清潔機(jī)器人市場(chǎng)已經(jīng)卷成紅海。
一邊是企業(yè)蜂擁而入，一邊是客戶并不愿為高客單價(jià)的產(chǎn)品買單。即便是企業(yè)互相賽馬，把產(chǎn)品價(jià)格降下來，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依舊難做。
原因有二：
一是商用清潔機(jī)器人本身是 to B 的產(chǎn)品。
B 端客戶除了要算 ROI 以外，另一個(gè)鮮明的特點(diǎn)是依賴渠道關(guān)系。這種渠道關(guān)系很難復(fù)制，意味著企業(yè)要談下一家客戶，需要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力成本，邊際成本居高不下，產(chǎn)品型公司活生生做成了項(xiàng)目公司。
并且，to B 業(yè)務(wù)利益鏈條極其復(fù)雜，各種流程成本壓低產(chǎn)品毛利，導(dǎo)致企業(yè)無利可圖。
二是國(guó)內(nèi)物業(yè)分散，很難標(biāo)準(zhǔn)化推廣。
國(guó)內(nèi)有許多大大小小的物業(yè)，并且每一家物業(yè)分屬于不同的運(yùn)營(yíng)方，有的是政府，有的是保潔公司，有的是個(gè)人。不同的運(yùn)營(yíng)方，決策邏輯截然不同。
企業(yè)要談合作，又回到了渠道關(guān)系上，業(yè)務(wù)就很難推動(dòng)。即便國(guó)內(nèi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，但受制于企業(yè)購(gòu)買力及獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，商用清潔公司很難發(fā)展壯大。
于是出海便成了必然之選。王雪松認(rèn)為，在一個(gè)內(nèi)卷的市場(chǎng)里可以打磨產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，但賺錢要找到合適的市場(chǎng)。因此，奇勃科技將日本選做了出海的第一站。
之所以選擇日本，有三個(gè)原因。
首先，日本人口老齡化極其嚴(yán)重，從事清潔行業(yè)的勞動(dòng)力奇缺。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)保潔員每月的工資，換算為人民幣大概在1.5～2萬元，人力成本非常高，企業(yè)很難招到保潔員。
“日本市場(chǎng)對(duì)清潔機(jī)器人的需求非常迫切，不論是協(xié)作還是獨(dú)立作業(yè)的機(jī)器人，都有直接部署的意愿?！蓖跹┧杀硎荆诵枨笠酝?，相較于國(guó)內(nèi)小于3年的 ROI，日本市場(chǎng)周期更長(zhǎng)，有的客戶甚至不考慮 ROI。
其次，日本對(duì)清潔的標(biāo)準(zhǔn)要求很高，清潔工序復(fù)雜，單是寫字樓的清潔，便有18項(xiàng)工序，非常標(biāo)準(zhǔn)化的流程。如果吃下日本市場(chǎng)，則可以順勢(shì)將產(chǎn)品推向歐美。
最后，日本的物業(yè)統(tǒng)一，住友、三井、三菱等物業(yè)集團(tuán)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，只要搞定大客戶，就能規(guī)?；鲐?。這意味著，在日本市場(chǎng)，清潔既是剛需，企業(yè)又具備購(gòu)買力，且物業(yè)相對(duì)統(tǒng)一，具備復(fù)制的可能性。
但要做進(jìn)日本市場(chǎng)并不容易。外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)，要過兩道關(guān)：一是產(chǎn)品，二是渠道。
在產(chǎn)品側(cè)，日本市場(chǎng)對(duì)清潔要求極高，其便利店、寫字樓等場(chǎng)景與國(guó)內(nèi)不同。比如，日本寫字樓所用的材質(zhì)是一種乙烯基材，表面摩擦力較高且富有彈性，與國(guó)內(nèi)的大理石、瓷磚不同，對(duì)機(jī)器人的清潔結(jié)構(gòu)、吸力、識(shí)別臟物等能力有特殊需求，具備定制化的特點(diǎn)。
王雪松認(rèn)為，產(chǎn)品定制從技術(shù)的角度上講不難實(shí)現(xiàn)，真正難的是疏通渠道。
To 大 B 的生意邏輯都是靠渠道，但日本市場(chǎng)比較特殊，形成了與其他地區(qū)不同的商社文化?！爸袊?guó)品牌在日本的信任度較低，并且日本市場(chǎng)比較排外，直接用中國(guó)品牌投放市場(chǎng)，很難拿下客戶?！?/p>
因此，海外企業(yè)要進(jìn)入日本市場(chǎng)，通常要經(jīng)過商社，才能與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行合作。這對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)拿下超大 B 客戶渠道的能力要求極高。
奇勃科技恰恰搭上了日本頭部商社豐田通商的快車。
2023年初，奇勃科技與豐田通商簽訂千萬元訂單，并即將交付第一批全能型商用地面清潔機(jī)器人?！叭毡臼袌?chǎng)將是奇勃科技的重心，等到把日本市場(chǎng)做深做透，再將產(chǎn)品推向歐美?！蓖跹┧烧f道。
目前，除了奇勃科技，高仙、霞智、新生紀(jì)等公司亦開始發(fā)力出海。未來一段時(shí)間，商用清潔機(jī)器人出海將成為行業(yè)主流。
結(jié)語
每次技術(shù)革命，機(jī)器都將對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來顛覆性改變。
清潔行業(yè)已經(jīng)歷了從人力到半自動(dòng)化設(shè)備的變化，并在產(chǎn)業(yè)界催生了力奇、坦能等傳統(tǒng)清潔設(shè)備巨頭。
當(dāng)前，清潔行業(yè)再次生變，從以半自動(dòng)化清潔設(shè)備為主，向清潔機(jī)器人的方向演進(jìn)。身處變革時(shí)代的商用清潔機(jī)器人企業(yè)們，誰能殺出重圍，贏得市場(chǎng)？
故事才剛剛開始。