路透社9月19日?qǐng)?bào)道稱，比亞迪近期在東南亞市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，擊敗特斯拉等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)該地區(qū)超過四分之一的電動(dòng)汽車銷售份額。

三家比亞迪合作商負(fù)責(zé)人以及分析師表示，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比亞迪早期的成功建立在與當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)集團(tuán)的合作分銷模式上。通過該模式，比亞迪得以感知當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好、適應(yīng)本土法規(guī)政策，進(jìn)而擴(kuò)大業(yè)務(wù)版圖。

這種合作模式與早期日本汽車品牌在一些東南亞國家推行的舉措類似。日產(chǎn)汽車早在1962年就與泰國暹羅汽車展開合作，憑借日產(chǎn)的獨(dú)家代理授權(quán)和技術(shù)支持，暹羅汽車完成由經(jīng)銷商到泰國汽車先驅(qū)的蛻變，日產(chǎn)也因本土公司的助力打開東盟第二大汽車市場(chǎng)。

合作分銷的好處在于，汽車品牌可以借助伙伴公司在本土搭建的成熟分銷渠道，以更加經(jīng)濟(jì)快速的方式觸達(dá)消費(fèi)者。另一重優(yōu)勢(shì)在于消解用戶顧慮，汽車銷售咨詢公司優(yōu)賽思(Urban Science)中國區(qū)董事總經(jīng)理林志強(qiáng)認(rèn)為，與當(dāng)?shù)乩吓破髽I(yè)合作讓顧客感覺售后更有保障。

在貿(mào)易開展易受約束的國度，合作分銷的靈活性得以進(jìn)一步顯現(xiàn)。印尼巴克里兄弟集團(tuán)旗下VKTR公司的首席戰(zhàn)略官亞歷克斯·金(Alex Kim)認(rèn)為，“在印尼獨(dú)自做生意并非易事?！庇捎诤献骰锇閂KTR的加成，比亞迪進(jìn)一步獲得為雅加達(dá)生產(chǎn)52輛電動(dòng)巴士的政府合同。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Counterpoint數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，中國電動(dòng)汽車銷量占東南亞電動(dòng)汽車市場(chǎng)近75%的份額。二季度泰國電動(dòng)汽車銷量占比亞迪海外銷量的24%，比亞迪ATTO 3（元 PLUS）成為該地區(qū)最暢銷的電動(dòng)汽車。

相較特斯拉的獨(dú)立分銷模式，合作分銷的不足之處在于有限的利潤率。不過，復(fù)制特斯拉的全球獨(dú)立銷售模式并非易事，路透社認(rèn)為，很少有汽車品牌能夠像特斯拉一樣引起轟動(dòng)，如同特斯拉CEO埃隆·馬斯克一般在媒體上具備強(qiáng)大影響力的汽車高管更是鳳毛麟角。從這一角度看，合作分銷或是更普適的做法。

而在Counterpoint Research高級(jí)分析師蘇門·曼達(dá)爾(Soumen Mandal)看來，暫時(shí)犧牲利潤率并不一定是壞事。眼下比亞迪的重點(diǎn)仍在建立品牌形象、獲得用戶信任，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供更豐厚的利潤有利于為后續(xù)擴(kuò)張鋪平道路。

比亞迪目前在東南亞地區(qū)的合作伙伴包括來自馬來西亞、印尼、菲律賓的跨國集團(tuán)。菲律賓阿亞拉公司(Ayala Corp)旗下的AC Motors汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱，該公司計(jì)劃未來12個(gè)月內(nèi)在菲律賓開設(shè)十幾家比亞迪經(jīng)銷店。

此前比亞迪宣布將在泰國建設(shè)工廠，預(yù)計(jì)2024年開始運(yùn)營，計(jì)劃年產(chǎn)能約15萬輛。比亞迪加碼東南亞市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仉妱?dòng)汽車具有較大的市場(chǎng)潛力有關(guān)。今年二季度電動(dòng)汽車占東南亞所有乘用車銷量的6.4%，高于第一季度的3.8%，具有很大的增長空間。

事實(shí)上，東南亞并非比亞迪唯一采用合作分銷策略的海外市場(chǎng)。更早時(shí)候，比亞迪宣布與歐洲當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商集團(tuán)之一Hedin Mobility合作，以進(jìn)入德國和瑞典。值得注意的是，今年7月比亞迪ATTO 3已經(jīng)成為瑞典新能源汽車銷量冠軍。