文 | 揚(yáng)帆出海 周可

“一條牛仔褲可以換回來(lái)一麻袋土豆”，“大大泡泡糖’坐著火車’出國(guó)被搶購(gòu)一空”，這些聽起來(lái)有些夸張的場(chǎng)景，是上世紀(jì)90年代俄羅斯的真實(shí)寫照。

20世紀(jì)90年代，俄羅斯經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中實(shí)行了對(duì)外貿(mào)易自由化，這之后，俄羅斯靠原油出口，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)快速增長(zhǎng)。不過，輕工業(yè)發(fā)展不平衡的問題一直存在。在地緣和輕工業(yè)生產(chǎn)能力等多種優(yōu)勢(shì)促使下，大批中國(guó)商人北上俄羅斯做貿(mào)易生意，也成就了上一輩的“出海人”實(shí)現(xiàn)大量財(cái)富積累。

互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，俄羅斯依然是中國(guó)新一代出海人的必要目的地。特別是在近些年特殊的社會(huì)環(huán)境下，歐美資本紛紛撤出俄羅斯市場(chǎng)，留給中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)大大增加。

數(shù)據(jù)顯示，自2023年初以來(lái)，俄羅斯用戶在視頻游戲上的花費(fèi)達(dá)到約1350億盧布（105.6億元人民）。據(jù)預(yù)測(cè)，在未來(lái)5年，俄羅斯的移動(dòng)游戲受眾人數(shù)將增長(zhǎng)三分之一，達(dá)到3500萬(wàn)。中國(guó)游戲廠商瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)，大力拓展。

據(jù)俄羅斯安卓應(yīng)用商店RuStore公布的數(shù)據(jù)顯示，在俄羅斯中國(guó)開發(fā)者開發(fā)的應(yīng)用程序中，收益最高的是游戲，其中，在RuStore應(yīng)用商店中，收益最高的前10款應(yīng)用程序中，超過60%的游戲由中國(guó)公司開發(fā)。

很多時(shí)候我們?cè)谄饰龊Ｍ馐袌?chǎng)過程中，東南亞，歐美，中東，這些市場(chǎng)往往是受關(guān)注度比較高的，俄羅斯作為一個(gè)獨(dú)特的存在，在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中需要特別分析，不過，從近幾年的數(shù)據(jù)情況來(lái)看，歐美資本撤出后的俄羅斯讓大量中國(guó)出海企業(yè)獲得新機(jī)會(huì)，特別是游戲出海企業(yè)，這片擁有1.44億人的廣袤土地上，游戲產(chǎn)品適應(yīng)俄羅斯市場(chǎng)，書寫著新的造富神話。

歐美資本撤離，中國(guó)游戲出海企業(yè)北上掘金

“我們目前在俄羅斯運(yùn)營(yíng)著一款穩(wěn)定的MMORPG，它的奇幻冒險(xiǎn)主題和動(dòng)漫風(fēng)格的美術(shù)得到了玩家的好評(píng)。” 廣州君海網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“君?！保┰谟螒蛸惖郎罡嗄?，在俄羅斯市場(chǎng)布局的游戲產(chǎn)品為其帶來(lái)不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

而像君海這樣布局俄羅斯市場(chǎng)的中國(guó)出海企業(yè)還有很多。

香港星躍互動(dòng)科技有限公司同樣注重俄羅斯市場(chǎng)，據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)顯示，其游戲在俄羅斯市場(chǎng)上線后，3個(gè)月的時(shí)間下載量增長(zhǎng)了200%。

君海專注于開發(fā)MMORPG游戲，團(tuán)隊(duì)主攻RPG和空閑RPG類型，除了俄羅斯，其業(yè)務(wù)在東南亞、歐洲、北美、韓國(guó)都有涉及。

選擇俄羅斯市場(chǎng)，君海方面表示，更看重的是當(dāng)?shù)佚嫶蟮耐婕一A(chǔ)，較高的游戲接受度和巨大的增長(zhǎng)潛力。

關(guān)于俄羅斯市場(chǎng)，一個(gè)比較受關(guān)注的方向還在于手游市場(chǎng)仍有很大空間需要被開發(fā)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，俄羅斯手游玩家約占游戲愛好者總數(shù)的80%。在美國(guó)，這一數(shù)據(jù)約為83%。而在中國(guó)和韓國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)約為96%和93%。

另一方面，中國(guó)智能手機(jī)在俄羅斯的銷量占比不斷攀升，數(shù)據(jù)顯示，今年1月至7月期間，中國(guó)對(duì)俄智能手機(jī)供應(yīng)量同比增長(zhǎng)20%，出口總值達(dá)14.7億美元。

智能手機(jī)作為手游產(chǎn)品的重要載體，在推動(dòng)手游產(chǎn)品普及以及提升手游產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)方面發(fā)揮著重要作用。歐美資本的撤離，中國(guó)制造的補(bǔ)位，讓俄羅斯市場(chǎng)的中國(guó)元素更貼近當(dāng)?shù)兀瑢?duì)于依托智能手機(jī)崛起的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈也迎來(lái)新契機(jī)。

RuStore首席執(zhí)行官德米特里·潘克魯舍夫在接受采訪時(shí)曾透露，“每個(gè)月發(fā)布商都要上傳400多個(gè)新應(yīng)用程序，其中50%是來(lái)自中國(guó)開發(fā)商?！边@個(gè)數(shù)據(jù)證明，作為俄羅斯主要的移動(dòng)應(yīng)用商店，僅RuStore上每月上線的中國(guó)應(yīng)用數(shù)量就高達(dá)200個(gè)，可見，大批中國(guó)出海人對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的布局速度和廣度在加快加深。

對(duì)于中國(guó)出海企業(yè)來(lái)說，俄羅斯并不是一個(gè)陌生的市場(chǎng)，但當(dāng)下環(huán)境特殊，俄羅斯市場(chǎng)的中國(guó)出海企業(yè)也呈現(xiàn)出一些不同以往的特點(diǎn)。

通過與俄羅斯應(yīng)用市場(chǎng)行業(yè)專家對(duì)話我們了解到，當(dāng)下中國(guó)應(yīng)用廠商特別是游戲廠商在俄羅斯市場(chǎng)發(fā)展，主要表現(xiàn)出：獨(dú)特性、多樣性和創(chuàng)新性三個(gè)特點(diǎn)。

所謂獨(dú)特性，主要是指中國(guó)開發(fā)者開發(fā)的游戲和應(yīng)用產(chǎn)品，與俄羅斯本土市場(chǎng)的同類產(chǎn)品相比，同質(zhì)性低。這就十分契合孫正義的“時(shí)光機(jī)”理論，很多在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展成熟或者已經(jīng)形成行業(yè)模型化的產(chǎn)品，對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)用戶來(lái)說，依然是新鮮事物，加之歐美海外資本的撤出，產(chǎn)品的下架，中國(guó)應(yīng)用產(chǎn)品和游戲在俄羅斯市場(chǎng)的獨(dú)特性特點(diǎn)更為凸顯。

其次為多樣性，潘克魯舍夫接受揚(yáng)帆出海采訪時(shí)表示，據(jù)RuStore官方監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)公司在俄羅斯應(yīng)用市場(chǎng)發(fā)展，他們普遍會(huì)同時(shí)推出幾款游戲，這種“賽馬機(jī)制”在國(guó)內(nèi)非常常見，在海外，中國(guó)公司用同樣的戰(zhàn)術(shù)盡可能覆蓋更廣泛的市場(chǎng)。

此外第三點(diǎn)就是創(chuàng)新性，創(chuàng)新的特點(diǎn)在于中國(guó)團(tuán)隊(duì)在海外市場(chǎng)提供的產(chǎn)品不斷探索新模式新玩法，很大程度上提升了用戶體驗(yàn)。

對(duì)比歐美、東南亞、非洲、拉美以及中東等競(jìng)爭(zhēng)格局多元化的市場(chǎng)，俄羅斯地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)單純很多，中國(guó)“卷王”們?cè)谶@里肆意發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)起了一場(chǎng)新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

對(duì)這場(chǎng)“戰(zhàn)役”感知最深刻的，應(yīng)該就是應(yīng)用平臺(tái)，各類移動(dòng)應(yīng)用通過平臺(tái)上線，再吸引用戶下載，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，在此過程中，應(yīng)用平臺(tái)對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)的用戶更喜歡什么，哪類應(yīng)用的發(fā)展情況更好，收入數(shù)據(jù)更高這些問題，都有更完善的了解。

揚(yáng)帆出海專訪了RuStore首席執(zhí)行官德米特里·潘克魯舍夫，在與他的對(duì)話中，我們?cè)噲D尋找到這些中國(guó)開發(fā)者最關(guān)心的問題的答案。

6個(gè)月的時(shí)間應(yīng)用程序數(shù)增長(zhǎng)5倍，中國(guó)開發(fā)者瘋狂涌進(jìn)俄羅斯

“在RuStore上，外國(guó)開發(fā)者開發(fā)的應(yīng)用中，中國(guó)開發(fā)者的數(shù)量占到半數(shù)以上，過去6個(gè)月，RuStore中的中國(guó)應(yīng)用程序數(shù)量增長(zhǎng)了5倍”潘克魯舍夫提供的這個(gè)數(shù)字有點(diǎn)出人意料，但真實(shí)的數(shù)字背后，是有相當(dāng)多的中國(guó)出海開發(fā)者正在悶聲北上“搞事”。

據(jù)了解，中國(guó)開發(fā)者在RuStore發(fā)布的應(yīng)用程序中，游戲是最受歡迎的類別。在中國(guó)游戲中，下載量和收入最高的是“云的城市”。此外，很多在全球市場(chǎng)表現(xiàn)非常好的游戲產(chǎn)品，在俄羅斯市場(chǎng)也大受歡迎，比如中國(guó)工作室YKW Game開發(fā)的游戲，其全球受眾超過1億人，在俄羅斯市場(chǎng)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這說明，作為游戲開發(fā)者，如果在其他國(guó)家已經(jīng)有成熟的作品，把這些作品復(fù)制到俄羅斯市場(chǎng)，成功的可能性也是比較高的。

哪些類型的游戲更有市場(chǎng)？據(jù)RuStore官方公布的數(shù)據(jù)顯示，在俄羅斯市場(chǎng)，動(dòng)作類游戲占游戲總下載量的16%（占比最高），模擬游戲占比緊隨其后，占到15%，益智游戲占比為10%。

RuStore上中國(guó)開發(fā)商的游戲占比不斷提升

在國(guó)內(nèi)，我們戲稱俄羅斯是戰(zhàn)斗民族，這一點(diǎn)，通過游戲下載量也能反應(yīng)的很透徹，動(dòng)作游戲的熱度和受眾比例是比較大的。

商業(yè)化，是中國(guó)開發(fā)者進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)最關(guān)注的問題，出海淘金，“金”該如何到手，必然是最關(guān)鍵的問題，特別是在俄羅斯這個(gè)特殊的國(guó)家環(huán)境中。

對(duì)此，RuStore方面更有發(fā)言權(quán)。

潘克魯舍夫在接受采訪時(shí)為我們列舉了RuStore上中國(guó)開發(fā)者開發(fā)的最賺錢的幾款游戲，分別是：戰(zhàn)爭(zhēng)與魔法：王國(guó)重生、女神時(shí)代：墮落天使、偉大的蘇丹、鍛造商店。而這幾款游戲在俄羅斯市場(chǎng)收益，全部以人民幣的形式給到開發(fā)者，對(duì)于中國(guó)出海游戲開發(fā)者而言，這類金融交易方式是相對(duì)簡(jiǎn)化的。

如何在俄羅斯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，我們以RuStore為例，該應(yīng)用商店為開發(fā)者提供各種貨幣化工具，如應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買、訂閱以及發(fā)布付費(fèi)應(yīng)用功能，其支持人民幣交易，對(duì)于中國(guó)開發(fā)者來(lái)說，降低了交易門檻。

數(shù)據(jù)顯示，在RuStore上注冊(cè)的中國(guó)公司中，超過70%成功地憑借自己的應(yīng)用程序獲得收益。開發(fā)者Joymeng Studio曾表示，與其他平臺(tái)相比，RuStore受眾的活躍度和償付能力要高出3到4倍。

當(dāng)然，在高收益的背后，開發(fā)者們都走過了一條比較難的本地化之路，出海人必須要面對(duì)的本地化差異并沒有因?yàn)槎砹_斯和中國(guó)的地緣關(guān)系而變少。

在俄羅斯市場(chǎng)，開發(fā)者要面臨的本地化適應(yīng)難題主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：語(yǔ)言障礙、文化差異、營(yíng)銷困境。

語(yǔ)言障礙，從字面意思上理解是語(yǔ)言翻譯問題，但實(shí)際上，這種語(yǔ)言障礙還涉及UI界面設(shè)計(jì)，游戲故事內(nèi)容的翻譯等等。

特別是游戲類產(chǎn)品，其涉及一些故事性的劇情，這類內(nèi)容就非常考驗(yàn)開發(fā)者對(duì)故事的翻譯能力，這其中同時(shí)也涉及中國(guó)開發(fā)者團(tuán)隊(duì)對(duì)俄羅斯文化的理解是否足夠?qū)I(yè)。

營(yíng)銷問題對(duì)于游戲開發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說的重要性非常高，值得關(guān)注的是，俄羅斯一些應(yīng)用平臺(tái)如RuStore同時(shí)為開發(fā)者團(tuán)隊(duì)提供營(yíng)銷方案支持等服務(wù)，畢竟作為俄羅斯本土的平臺(tái)，RuStore對(duì)俄當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷需求和偏好更理解。

寫在最后

隨著越來(lái)越多中國(guó)開發(fā)者開始將目光投向俄羅斯市場(chǎng)，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展如何，也成為大家更關(guān)心的焦點(diǎn)，在與潘克魯舍夫的交談中，我們也了解到他對(duì)未來(lái)俄羅斯市場(chǎng)的判斷。他認(rèn)為，銀行應(yīng)用軟件和游戲仍將是最受歡迎的產(chǎn)品。同時(shí)，各種實(shí)用工具的需求也將保持穩(wěn)定。

而在最受關(guān)注的游戲產(chǎn)品領(lǐng)域，潘克魯舍夫認(rèn)為，動(dòng)作游戲、模擬游戲和休閑游戲?qū)⑦M(jìn)一步占據(jù)主導(dǎo)地位。同時(shí)他還提出一個(gè)有意思的趨勢(shì)，即用戶生成內(nèi)容的游戲越來(lái)越受歡迎。也就是說，玩家不僅越來(lái)越熱衷于游戲，而且還熱衷于在游戲世界中創(chuàng)造自己的東西。一些UGC平臺(tái)對(duì)這類游戲生成的推動(dòng)作用十分明顯，這一點(diǎn)值得中國(guó)出海開發(fā)者們提起關(guān)注。

潘克魯舍夫也更看好一些小型獨(dú)立工作室的產(chǎn)品，他站在俄羅斯受眾的角度認(rèn)為，受眾更關(guān)注這些小型工作室提供的游戲產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兊膭?chuàng)意更新鮮，更能突破傳統(tǒng)，給用戶提供與眾不同的感受。

從整體的行業(yè)商業(yè)化角度來(lái)看，潘克魯舍夫認(rèn)為，整個(gè)游戲行業(yè)的收入將繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)五年，移動(dòng)應(yīng)用端的游戲受眾仍會(huì)大幅度增長(zhǎng)約三分之一。