文｜新消費財研社
近兩年來，白酒行業(yè)風(fēng)起云涌，去庫存成為各大酒企的重要任務(wù)。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，超過60%的白酒經(jīng)銷商、終端零售商表示庫存有所增加；超過40%表示實際銷售價格的倒掛程度有所增加。在這種背景下，控貨穩(wěn)價成為眾多名優(yōu)酒企的必然選擇。
例如，茅臺1935在2024年7月2日超進度完成上半年任務(wù)指標(biāo)后，暫停投放合同計劃；瀘州老窖在2024年6月末停止接收38度國窖1573經(jīng)典裝訂單及貨物發(fā)運，并上調(diào)經(jīng)銷客戶計劃內(nèi)配額結(jié)算價格；五糧液在2024年6月28日股東大會上透露，第八代五糧液遵循量價平衡原則，持續(xù)優(yōu)化投放節(jié)奏和商家結(jié)構(gòu)……
在2025年春節(jié)后，洋河股份渠道端也傳出控貨挺價、升級改款的重磅消息，直指夢之藍M6+和海之藍兩大核心單品。
和其他白酒企業(yè)不同的是，洋河的控貨舉措在行業(yè)共性中又有著鮮明的個性，不僅著眼于穩(wěn)價格、清庫存，還緊密圍繞產(chǎn)品升級和市場布局展開。其對海之藍和夢之藍M6+的控貨，是基于自身產(chǎn)品體系和市場戰(zhàn)略的深度調(diào)整。
洋河控貨舉措背后的戰(zhàn)略調(diào)整邏輯
2月4日，洋河股份在酒都宿遷召開年度工作大會，洋河股份黨委書記、董事長張聯(lián)東號召全體干部職工把“闖”和“創(chuàng)”的精神激發(fā)出來，“敢”和“干”的勁頭調(diào)動起來，為不斷開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面匯聚磅礴力量。
在年度工作大會剛結(jié)束，洋河渠道端便傳出重磅消息——
一方面，發(fā)布關(guān)于加強對夢之藍 M6+實施嚴(yán)格配額管控政策的通知，決定即日起對夢之藍 M6+實施嚴(yán)格配額管控，不符合相關(guān)要求的市場暫停接收銷售訂單；另一方面，鑒于 2025 年洋河股份將率先在江蘇省內(nèi)推出第七代海之藍，江蘇省內(nèi)自通知發(fā)布起暫停接收第六代海之藍銷售訂單。而早在年前 1 月 17 日，洋河就已決定即日起停止向各線上平臺供貨海之藍、天之藍產(chǎn)品。
這一系列舉措并非孤立，其背后有著緊密的邏輯關(guān)聯(lián)和深遠的戰(zhàn)略考量。從整體上看，洋河的目的清晰明確，即通過控貨挺價、改款升級，提升經(jīng)銷商利潤，改善渠道關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品的有序更迭和市場的深度布局。
其中，洋河暫停接收第六代海之藍銷售訂單并推出第七代新品這一舉措，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，洋河此次暫停第六代海之藍訂單的決定，表面上看是為了給即將上市的第七代產(chǎn)品讓路，但實際上背后蘊含著更深層次的戰(zhàn)略考量：
首先，此舉有利于產(chǎn)品生命周期管理，第六代海之藍自上市以來已多年，市場認(rèn)知度和份額趨于飽和。通過停產(chǎn)老產(chǎn)品，洋河可以集中資源推廣新產(chǎn)品，避免新舊產(chǎn)品在市場上形成競爭。
其次，可以有效清理庫存和優(yōu)化渠道，避免積壓過多的老產(chǎn)品影響新品上市的效果。這對于維護市場價格體系、提升品牌形象具有重要意義。
再次，這是洋河高端化戰(zhàn)略的延續(xù)和大單品產(chǎn)品力不斷提升的體現(xiàn)。近年來，洋河一直在推進產(chǎn)品的高端化轉(zhuǎn)型。新消費財研社了解到，預(yù)計第七代海之藍的價格將高于第六代產(chǎn)品，進一步向高端市場靠攏。
而這一策略與當(dāng)前白酒行業(yè)的高端化趨勢相契合。從夢之藍夢6+系列的控貨穩(wěn)價和第七代海之藍的推出，也可以看出洋河希望通過不斷的產(chǎn)品迭代，進一步提升品牌價值和市場競爭力。
在白酒行業(yè)去庫存大背景下，多數(shù)酒業(yè)核心大單品價格倒掛影響其價值，需要控貨來提振渠道信心，使價格堅挺并穩(wěn)中有升。
行業(yè)研究者歐陽千里認(rèn)為，夢之藍 M6+是洋河的核心高端大單品，洋河期望其成為百億大單品。核心大單品的價值需通過價格堅挺甚至穩(wěn)中有升來體現(xiàn)，而價格由供需關(guān)系決定。配額制本質(zhì)是對有限資源的管理和分配制度，是對供需不平衡及各方利益的平衡。其實施需要產(chǎn)品需求具備規(guī)模性，且產(chǎn)品供應(yīng)難以實現(xiàn)普惠的一致性，此時需通過管理手段實現(xiàn)供需平衡，且供應(yīng)方要清晰掌握社會需求量和供應(yīng)量。
在歐陽千里看來，配額制更適合較為成熟、市場基礎(chǔ)穩(wěn)定的高端白酒，夢之藍 M6+強化配額制，不僅驗證其已構(gòu)建起堅實的市場消費基礎(chǔ)，也彰顯了洋河聚焦核心戰(zhàn)略、深化夢之藍 M6+市場布局的決心與成效。
對于經(jīng)銷商而言，暫停第六代海之藍訂單意味著短期內(nèi)需要調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)適應(yīng)，新品上市的節(jié)奏。洋河可能會通過政策支持和培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商順利過渡。
控貨潮下，白酒行業(yè)的新格局和新機遇
事實上，洋河開年的控貨舉措并非行業(yè)孤立事件。進入2025年以來，包括茅臺、五糧液在內(nèi)的多家知名白酒品牌也紛紛采取控貨措施，試圖通過調(diào)整市場供應(yīng)量來優(yōu)化渠道庫存、提升產(chǎn)品價格體系。這一系列動作的背后，折射出白酒行業(yè)正在經(jīng)歷的一場深刻變革。
茅臺：科學(xué)調(diào)節(jié)產(chǎn)品投放
茅臺在2025年經(jīng)銷商大會上透露，將圍繞時間、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、空間五個量比關(guān)系科學(xué)調(diào)節(jié)產(chǎn)品投放，重點強調(diào)調(diào)整53度500ml飛天茅臺的投放量，力爭實現(xiàn)茅臺酒價格整體穩(wěn)定。茅臺這一策略既能保障市場合理供應(yīng)，滿足消費者需求，又能避免產(chǎn)品過度投放導(dǎo)致價格下滑，確保品牌價值和市場地位不受影響。
五糧液：優(yōu)化投放節(jié)奏
再看五糧液，雖未明確發(fā)布類似嚴(yán)格控貨通知，但近年一直注重產(chǎn)品投放策略的優(yōu)化。在2024 年，五糧液就已遵循量價平衡原則，根據(jù)市場需求和銷售情況，持續(xù)優(yōu)化第八代五糧液的投放節(jié)奏和商家結(jié)構(gòu)，以確保市場供需相對平衡，維護產(chǎn)品價格穩(wěn)定。
瀘州老窖：嚴(yán)格配額管理
國窖1573是瀘州老窖的核大心單品之一，此前白酒行業(yè)面臨庫存壓力和市場波動之下，瀘州老窖部分產(chǎn)品也出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象。在2025年，國窖1573將嚴(yán)格按照“開瓶決定配額，配額決定規(guī)?！钡呐e措展開工作，通過實施這一控貨策略，旨在通過控制市場供應(yīng)量，提升產(chǎn)品稀缺性，穩(wěn)定價格體系，增強經(jīng)銷商信心。
這些白酒品牌的控貨策略雖各有特點，但總體目標(biāo)一致，即在行業(yè)去庫存、市場需求波動的背景下，通過合理控制產(chǎn)品投放量，穩(wěn)定價格體系，提升品牌價值，增強市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
而知名白酒再次開啟“控貨潮”也并非偶然，而是白酒行業(yè)在多重因素作用下的必然選擇。
首先，近年來白酒行業(yè)的高端化趨勢日益明顯，控貨成為各大品牌提升產(chǎn)品價格、優(yōu)化渠道利潤的重要手段；其次，經(jīng)過前幾年的高速增長，部分白酒品牌的渠道庫存出現(xiàn)了積壓，通過控貨，酒企可以更好地消化庫存、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)；再次，面臨著日益加劇的市場競爭壓力，控貨也成為白酒品牌維護市場份額、提升產(chǎn)品溢價能力的重要策略。
不過，新消費財研社了解到，很多經(jīng)銷商對控貨舉措的態(tài)度較為復(fù)雜。一方面，控貨有助于提升產(chǎn)品價格和利潤空間；另一方面，庫存壓力和市場不確定性也可能引發(fā)經(jīng)銷商對于未來市場不確定性的擔(dān)憂。
不難看出，2025年的白酒行業(yè)正在經(jīng)歷一場深刻的變革。從洋河暫停第六代海之藍訂單到茅臺、五糧液等品牌的控貨舉措，無不反映出白酒企業(yè)在市場環(huán)境變化下的戰(zhàn)略調(diào)整?？刎洺钡谋澈笫瞧髽I(yè)對高端化、品質(zhì)化的追求，也是對市場競爭加劇的應(yīng)對。
白酒行業(yè)專家認(rèn)為，從當(dāng)前的市場動態(tài)來看，2025年的白酒行業(yè)將呈現(xiàn)出高端化與品質(zhì)化競爭加劇、馬太效應(yīng)進一步增強以及酒企渠道創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速等特點。
控貨潮的背后是白酒企業(yè)對高端市場的持續(xù)發(fā)力，品質(zhì)將成為白酒品牌競爭的核心要素。而隨著市場競爭加劇，中小白酒品牌將面臨更大的生存壓力，行業(yè)集中度將進一步提高，但同時也將為名優(yōu)白酒帶來更多發(fā)展機遇。
“為了應(yīng)對控貨帶來的市場變化，白酒企業(yè)需要加快渠道創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，提升市場響應(yīng)速度和消費者服務(wù)水平。在充滿變數(shù)的市場環(huán)境中，唯有創(chuàng)新不息、精準(zhǔn)施策的白酒企業(yè)才能在激烈的競爭中脫穎而出?！鄙鲜鲂袠I(yè)專家表示。