文 | 野馬財(cái)經(jīng) 劉俊群
編輯 | 劉欽文
在飲料界，有個(gè)“網(wǎng)紅” 叫椰子水。這種源自熱帶椰青的天然汁液，既被健身愛好者奉為運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水利器，又成為年輕媽媽群體調(diào)節(jié)體質(zhì)的養(yǎng)生秘方，甚至悄然登上都市白領(lǐng)的辦公桌，替代了傳統(tǒng)碳酸飲料和奶茶的位置。
說到椰子水的“霸主”，還得提到泰國商人Pongsakorn Pongsak創(chuàng)立的椰子水品牌——if。近期，該品牌母公司IFBH Limited向港交所提交《招股書》，計(jì)劃沖刺IPO。到2024年為止，該品牌在中國內(nèi)地與中國香港椰子水飲料的市場(chǎng)份額均為第一。
令人驚訝的是，公司僅有46名全職員工，但2024年其營收卻突破了1.58億美元（約合人民幣11.56億元）。這家從泰國企業(yè)General Beverage 分拆出來的椰子水公司，是如何憑借46個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，撬動(dòng)十億級(jí)營收的？
if椰子水母公司年入11億元，一躍成為“行業(yè)老大”
近年來，椰子水在養(yǎng)生圈內(nèi)成為了炙手可熱的“寵兒”，而泰國這個(gè)椰子水的故鄉(xiāng)，也孕育了知名椰子水品牌——if。
根據(jù)《招股書》可知，if品牌源自泰國，公司總部位于新加坡。追溯到2013年，創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak在泰國成立了General Beverage，這是一家專注于食品飲料制造和分銷的公司，這一年公司推出if品牌，正式進(jìn)入椰子水市場(chǎng)。
2015年，if品牌首次進(jìn)入中國香港市場(chǎng)，并憑借其獨(dú)特的風(fēng)味迅速贏得消費(fèi)者的青睞。緊接著，2017年，if品牌將觸角伸向中國內(nèi)地市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)版圖。
進(jìn)入內(nèi)地后，if不僅沒有水土不服，甚至一躍成為行業(yè)“老大”。
《招股書》顯示，中國內(nèi)地已經(jīng)成為if的最大市場(chǎng)，2023年和2024年，IFBH的營收有90%以上來自中國內(nèi)地，5%來自香港，其他國家和地區(qū)的貢獻(xiàn)相對(duì)較小。
多重發(fā)力下，IFBH的營收穩(wěn)步增長。2023年和2024年，公司收入分別達(dá)到了8744.2萬美元（約合人民幣6.2億元）和1.58億美元（約合人民幣11.23億元），凈利潤分別為1675.4萬美元（約合人民幣1.19億元）和3331.6萬美元（約合人民幣2.37億元）。
如此強(qiáng)勁的增長態(tài)勢(shì)，使其在中國椰子水飲料市場(chǎng)中脫穎而出。據(jù)“灼識(shí)咨詢”報(bào)告顯示，IFBH在中國內(nèi)地和香港市場(chǎng)的椰子水飲料市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一，其中在中國內(nèi)地市場(chǎng)的占有率約為34%，在香港市場(chǎng)為60%。
來源：《招股書》
不過，國內(nèi)椰子水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，Pongsak和IFBH未來或?qū)⒚鎸?duì)更大的壓力。
國內(nèi)椰子水的本土巨頭——椰樹集團(tuán)，在市場(chǎng)中拼勁十足，2023年，其全年銷售總額達(dá)到50億元，總銷量為70萬噸。而零售品牌如盒馬鮮生和山姆也紛紛跨界推出椰子水產(chǎn)品。
據(jù)《中國經(jīng)營報(bào)》報(bào)道稱，國內(nèi)椰子水原料超過95%都是從東南亞進(jìn)口。但上述地區(qū)椰子不斷漲價(jià)，國內(nèi)椰子水品牌卻打起價(jià)格戰(zhàn)，9塊9一升的椰子水幾乎很難覆蓋成本價(jià)。
根據(jù)快消品線下監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)“馬上贏”的數(shù)據(jù)顯示，過去兩年，椰子水的均價(jià)持續(xù)下降，從2023年第一季度的每百毫升1.91元降至2025年第一季度的1.46元，降幅達(dá)到23.5%。
其中，東江牧場(chǎng)品牌的250ml椰子水10盒/箱的券后價(jià)僅為13.9元起，單瓶僅需1.39元；盒馬“椰子水1L×6”售價(jià)為55.8元，折合下來每升不足10元。
中國食品分析師朱丹蓬表示，椰子水的競(jìng)爭(zhēng)已從營銷噱頭轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈深度，誰掌握優(yōu)質(zhì)椰源，誰就能在價(jià)格戰(zhàn)中突圍。
輕資產(chǎn)模式下，毛利率達(dá)到36.7%
事實(shí)上，供應(yīng)鏈恰是if椰子水的劣勢(shì)。
《招股書》顯示，IFBH為輕資產(chǎn)模式，即公司把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給代工廠，代工廠負(fù)責(zé)從椰農(nóng)和采集商那里采購椰子水，加工包裝成產(chǎn)品；運(yùn)輸工作交給第三方物流供應(yīng)商；銷售和配送則依賴第三方分銷商。而IFBH自身，則把主要精力放在品牌打造上。
港股100強(qiáng)研究中心顧問余豐慧表示，輕資產(chǎn)模式優(yōu)勢(shì)顯著，能減少資本投入、降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，讓IFBH專注品牌建設(shè)與市場(chǎng)營銷等高附加值活動(dòng)。
在市場(chǎng)營銷方面，IFBH投入巨大，為進(jìn)一步打開中國市場(chǎng)，IFBH與不少明星、網(wǎng)紅合作。2023年6月，演員趙露思成為if品牌代言人，借助其影響力吸引了大批粉絲關(guān)注。2024 年6月，頂流明星肖戰(zhàn)接棒，擔(dān)任if 全球品牌代言人。
除了明星代言，IFBH還通過多樣化的營銷手段拓展市場(chǎng)，包括快閃活動(dòng)、在巴士候車亭投放廣告，以及在地鐵和巴士上打廣告等多種方式，全面鋪開營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力。
此外，if品牌還不斷創(chuàng)新，推出了如椰青紅茶、椰子水+阿拉比卡咖啡、椰子水+西瓜汁等獨(dú)特口味，滿足消費(fèi)者的多樣需求。
這使得IFBH的營銷費(fèi)用大幅增長。2023年，公司的營銷開支為366.3萬美元（約合人民幣2597.44萬元），到了2024年，這一數(shù)字直接翻倍至735.5萬美元（約合人民幣5219.94萬元），占公司收入的比例分別為4.2%和4.7%。
IFBH的員工也主要為銷售和營銷人員。
《招股書》顯示，到2024年底，公司年銷售額超10億元，但全職員工只有46名。其中，新加坡注冊(cè)地有3人，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、人力等行政工作。泰國業(yè)務(wù)地有43人，負(fù)責(zé)銷售、研發(fā)、倉配、行政財(cái)務(wù)人事的人數(shù)分別是20人、5人、6人、12人，銷售及營銷人員占比43.5%。
不過，余豐慧進(jìn)一步表示，該模式劣勢(shì)也明顯。IFBH 對(duì)外部供應(yīng)商、服務(wù)商依賴度增加，導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理復(fù)雜，質(zhì)量把控難度變大。而且從長遠(yuǎn)看，因缺乏對(duì)關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)的直接掌控，公司產(chǎn)品創(chuàng)新與成本優(yōu)化能力或受限。
在社交平臺(tái)小紅書上，網(wǎng)友們對(duì)if 椰子水的評(píng)價(jià)卻褒貶不一。有的網(wǎng)友覺得清潤爽口，低GI值喝著放心；但也有網(wǎng)友表示，在if椰子水中喝出過黃色發(fā)霉物。
從《招股書》可知，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，IFBH 對(duì)代工廠的依賴程度較高。
《招股書》數(shù)據(jù)顯示，2023年和2024年，IFBH向五大供應(yīng)商（主要是代工廠商）采購的金額分別約為5300萬美元（約3.76億元人民幣）和9700萬美元（約6.87億元人民幣），在同期采購總額中的占比分別高達(dá)92.3%和96.9%。
其中，IFBH的控股股東General Beverage（下稱“GB”） ，也是其代工廠商之一。
GB從IFBH選定的當(dāng)?shù)夭杉毯娃r(nóng)民處采購椰子水，按照IFBH指定的產(chǎn)品規(guī)格及包裝要求，生產(chǎn)并向IFBH出售相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。2023年和2024年，IFBH向GB購買產(chǎn)品的交易金額分別約為1240萬美元（約合人民幣8797.6萬元）及1810萬美元（約合人民幣1.28億元）。
不僅如此，在2025-2027年，IFBH計(jì)劃根據(jù)GB代工協(xié)議，向GB購買產(chǎn)品的年度上限分別為2650萬美元（約合人民幣1.88億元）、3450萬美元（約合人民幣2.44億元)及4500萬美元（約合人民幣3.21億元）。
此外，GB還在泰國銷售帶有if商標(biāo)的產(chǎn)品。按照商標(biāo)許可協(xié)議，GB需要向IFBH支付總銷售額2.5% 的非獨(dú)家特許權(quán)使用費(fèi)。不過《招股書》中并未就具體數(shù)據(jù)進(jìn)行披露。
余豐慧認(rèn)為，當(dāng)控股股東General Beverage同時(shí)兼任代工廠商，IFBH便面臨利益沖突隱患。作為股東，General Beverage或傾向壓低生產(chǎn)成本以增厚自身利潤，卻可能損害IFBH 產(chǎn)品質(zhì)量與品牌形象。若雙方關(guān)系處理不善，易引發(fā)新投資者、客戶對(duì)IFBH 獨(dú)立性與決策公正性的質(zhì)疑。
不過得益于輕資產(chǎn)模式，IFBH保持了穩(wěn)健的毛利率水平。2023年，公司毛利率為34.7%，2024年有所提升，達(dá)到36.7%。其中，椰子水的毛利率為37.2%，明顯高于其他飲料的21.3%。
創(chuàng)始人是45歲泰國富豪商業(yè)板塊涉及高端俱樂部、酒店
幫助if椰子水代工的GB，實(shí)際上正是IFBH實(shí)控人Pongsakorn Pongsak（下稱“Pongsak”）的家族企業(yè)之一。
Pongsak為泰國人，現(xiàn)年45 歲，在食品飲料分銷領(lǐng)域深耕超10年，經(jīng)驗(yàn)十分豐富。2003年8月，Pongsak從美國威斯康星大學(xué)白水分校畢業(yè)，拿下工商管理學(xué)士學(xué)位，隨后在2010年3月，又于美國紐約理工學(xué)院取得工商管理碩士學(xué)位。
Pongsak的家族事業(yè)起源于紡織業(yè)。他的父親Kitti Pongsakdi創(chuàng)辦了“Suwan Spinning and Weaving”紡織品公司，成立于1970年。經(jīng)過多年發(fā)展，現(xiàn)已成為泰國重要的紗線和織物生產(chǎn)商，年產(chǎn)量達(dá)到1.2萬至1.5萬噸，其產(chǎn)量中約90%面向全球市場(chǎng)輸出，不僅供應(yīng)泰國本土制造商，更遠(yuǎn)銷海外，剩余的則自用。
在泰國，Pongsak家族的商業(yè)版圖橫跨生活多領(lǐng)域。家族紡織企業(yè)撐起 “衣” 的根基，畢里斯頓蘇安園景酒店與 Suwan golf 則牢牢占據(jù) “住” 與 “閑” 的高端市場(chǎng)，全方位滲透泰國人的日常生活。憑借龐大的商業(yè)帝國，Pongsak也成為泰國富豪的代表之一。
其中，集團(tuán)旗下的Suwan golf堪稱泰國高爾夫界 “頂流”，作為當(dāng)?shù)嘏琶拔宓那驁?chǎng)，憑借絕美風(fēng)光與專業(yè)場(chǎng)地，在小紅書等平臺(tái)熱度較高，是運(yùn)動(dòng)愛好者與旅行達(dá)人的熱門打卡地。
來源：小紅書截圖
同屬集團(tuán)的畢里斯頓蘇安園景酒店，坐落于曼谷繁華的巴吞旺區(qū)，是備受游客認(rèn)可的高檔酒店。截至2025年4月18日，根據(jù)官網(wǎng)可知，該酒店住宿一晚的價(jià)格區(qū)間在6600泰銖至1.42萬泰銖之間，按現(xiàn)行匯率換算，約合人民幣1430元至3100元。
來源：官網(wǎng)截圖
Pongsak畢業(yè)后便在Suwan集團(tuán)工作，他先后擔(dān)任銷售及營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理。
2011年，Pongsak 在家族企業(yè)體系之外拓展全新資本版圖，于泰國創(chuàng)立了General Beverage（下稱“GB”），專注于食品和飲料的制造與分銷。在2011年至2024年的13年里，Pongsak一直擔(dān)任GB的執(zhí)行董事兼行政總裁。
在發(fā)展過程中，GB 打造出兩大明星產(chǎn)品線：一是推出維他命品牌 VITADAY，憑借葡萄味、蜂蜜檸檬味等特色口味，連續(xù)兩年榮獲 2025 年度世界品牌獎(jiǎng)；二是成功塑造 if 椰子水品牌，在中國內(nèi)地與香港市場(chǎng)占有率位居榜首。
如今，集團(tuán)也將目光瞄向海外，隨著國際業(yè)務(wù)的不斷壯大，2022年，GB決定進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，將國際業(yè)務(wù)獨(dú)立剝離，成立了位于新加坡的IFBH，成為IF椰子水的母公司。Pongsakorn順理成章地?fù)?dān)任了IFBH的執(zhí)行董事兼行政總裁。
在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，Pongsak牢牢掌控著公司。他持有公司77.64%的股份，其中6.53%為直接持股，另外71.11%通過他控制的GB間接持有。截至IPO前，投資機(jī)構(gòu)FAF2 VCC、Oasis Partners和10BIF分別持股5.11%、4.23%和1.76%。
從一個(gè)泰國家族企業(yè)的傳承，到跨國業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，再到如今在中國香港沖刺上市，Pongsak的故事充滿了奮斗與智慧。而隨著中國市場(chǎng)的逐步開放，越來越多像Pongsak這樣的國際商人，正在這里找到屬于自己的機(jī)會(huì)，踏上屬于他們的商業(yè)舞臺(tái)。
你喝過if椰子水嗎？口感如何？評(píng)論區(qū)聊聊吧！