文｜阿爾法工場(chǎng)金融家

在壽險(xiǎn)“最冷開門紅”寒意未散之時(shí)，監(jiān)管短時(shí)間內(nèi)連發(fā)兩道文件，劍指壽險(xiǎn)兩大柱石——萬(wàn)能險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。

4月25日，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)萬(wàn)能型人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》（簡(jiǎn)稱“14號(hào)文”）而在一周之前，4月18日，國(guó)家金融監(jiān)管總局官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（簡(jiǎn)稱“13號(hào)文”）。

監(jiān)管核心管理思路是降低風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)現(xiàn)途徑是從“三差”入手——死差上，主要是此前調(diào)整生命表；利差上，主要是預(yù)定利率動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制；費(fèi)差上，管控行業(yè)整體銷售費(fèi)用過(guò)高的問題。

在利率不斷下行之時(shí)，監(jiān)管為壓降行業(yè)負(fù)債端成本，可謂用心良苦。

但，也或是刮骨療毒。

金妹妹從第一個(gè)發(fā)布財(cái)報(bào)的中國(guó)平安（601318.SH）的代理人數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，2025年3月底壽險(xiǎn)代理人數(shù)為33.8萬(wàn)，相比去年末的36.3萬(wàn)人，環(huán)比下降了6.9%。“清虛”代理人的風(fēng)，還在繼續(xù)吹。

同時(shí)，金融監(jiān)管總局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年前3個(gè)月保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.79萬(wàn)億元，增速僅有0.24%。

而今壽險(xiǎn)再迎來(lái)劇變，究竟幾家歡喜幾家愁？

01 “3.0%保底”終結(jié)

14號(hào)文最被廣泛討論的點(diǎn)是，保險(xiǎn)公司應(yīng)明確萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率，允許保險(xiǎn)公司在滿足相應(yīng)約束條件時(shí)，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品調(diào)整最低保證利率。

“特別是在利率下行期，可以通過(guò)降低最低保證利率，有效防范利差損風(fēng)險(xiǎn)?！北O(jiān)管在答記者問時(shí)如此表示。

市場(chǎng)擔(dān)心，這意味著，14號(hào)文讓萬(wàn)能險(xiǎn)的保證利率隨時(shí)可變、乃至淪為“一紙空談”。

據(jù)金妹妹了解，14號(hào)文中提到的險(xiǎn)企可調(diào)整最低保證利率，針對(duì)的是萬(wàn)能險(xiǎn)新單，不涉及存量保單。至于“滿足相應(yīng)約束條件”可調(diào)整最低利率，指的是何種條件，14號(hào)文也沒有明確指出。

為什么萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率如此受到關(guān)注？

這要從萬(wàn)能險(xiǎn)的輝煌時(shí)期說(shuō)起。

萬(wàn)能險(xiǎn)一般作為主險(xiǎn)的附加賬戶出現(xiàn)，存在兩種利率：保證利率和結(jié)算利率。萬(wàn)能險(xiǎn)曾一度達(dá)到保底3.5%、結(jié)算利率7%，被市場(chǎng)瘋狂搶購(gòu)。

一些險(xiǎn)企曾將萬(wàn)能險(xiǎn)視為"負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)"的彈藥庫(kù)。部分中小險(xiǎn)企，依靠萬(wàn)能險(xiǎn)在一兩年內(nèi)規(guī)模突飛猛進(jìn)。

在此模式下，險(xiǎn)企為實(shí)現(xiàn)高收益承諾，將短期躉交保費(fèi)投入股權(quán)投資、商業(yè)地產(chǎn)等低流動(dòng)性標(biāo)的，由此產(chǎn)生利差損風(fēng)險(xiǎn)與償付能力危機(jī)。

萬(wàn)能險(xiǎn)風(fēng)頭最盛時(shí)，是2015年-2016年。彼時(shí)，華夏人壽曾與安邦人壽、前海人壽等同屬“萬(wàn)能險(xiǎn)大戶”。2016年行業(yè)前十險(xiǎn)企中，華夏等4家公司萬(wàn)能險(xiǎn)占比均超75%。

這些險(xiǎn)企，通過(guò)萬(wàn)能險(xiǎn)資金在A股市場(chǎng)頻繁舉牌，掀起巨浪滔天。

其中，在“寶萬(wàn)之爭(zhēng)”事件中，寶能系利用前海人壽萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶資金作為主力收購(gòu)萬(wàn)科股權(quán)，監(jiān)管不得不出手嚴(yán)管萬(wàn)能險(xiǎn)。

所有的“禮物”暗中都標(biāo)好了價(jià)格，萬(wàn)能險(xiǎn)也不例外。

過(guò)于靈活又高收益的萬(wàn)能險(xiǎn)，為險(xiǎn)企的流動(dòng)性和償付能力帶來(lái)了極大隱患。昔日萬(wàn)能險(xiǎn)大戶，多數(shù)難逃被接管的命運(yùn)。安邦人壽、華夏人壽的輝煌，隱入了歷史煙塵。

在華夏人壽被瑞眾人壽承接資產(chǎn)負(fù)債之后，遺留的萬(wàn)能險(xiǎn)仍有百億以上的規(guī)模。這些萬(wàn)能險(xiǎn)保底利率高達(dá)3%甚至更高，在利率下行之時(shí)，為瑞眾人壽資產(chǎn)端帶來(lái)極大壓力。

為防范利差損風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，瑞眾人壽今年4月宣布停止所有保底3%及以上的萬(wàn)能賬戶的保費(fèi)追加。

無(wú)獨(dú)有偶，曾屬于“安邦系”的和諧健康，2024年也宣布旗下21款產(chǎn)品停止“加?！?。

這意味著，時(shí)刻能轉(zhuǎn)入的3%高利率賬戶已不再可行。此舉引發(fā)不少客戶不滿，認(rèn)為停止追加相當(dāng)于違背當(dāng)初的合同。

不過(guò)，金妹妹發(fā)現(xiàn)，按照各公司慣常做法，萬(wàn)能賬戶的追加限制并沒有寫在合同中，而是寫在保險(xiǎn)公司的“保全規(guī)則”中。保險(xiǎn)公司有權(quán)限制或者是停止讓客戶繼續(xù)追加保費(fèi)。

在利差損的陰影下，保險(xiǎn)公司繼續(xù)叫停更多高保底的萬(wàn)能險(xiǎn)追加，都極有可能。同時(shí)，疊加14號(hào)文賦予險(xiǎn)企的調(diào)整最低保證利率權(quán)限，萬(wàn)能險(xiǎn)未來(lái)將徹底與過(guò)去的靈活高息賬戶劃清界限。

02 “報(bào)行合一”旋風(fēng)刮至個(gè)險(xiǎn)

14號(hào)文揮刀砍向曾經(jīng)的壽險(xiǎn)王牌萬(wàn)能險(xiǎn)，13號(hào)文則劍指?jìng)€(gè)險(xiǎn)渠道。

中國(guó)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷制度，于1992年由友邦引入上海，顛覆了過(guò)去以團(tuán)體直銷為主的傳統(tǒng)模式，并成為壽險(xiǎn)行業(yè)三十余年發(fā)展奇跡的重要引擎。

與此同時(shí)，壽險(xiǎn)業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”、短期激勵(lì)的發(fā)展方式，也埋下了銷售誤導(dǎo)、隊(duì)伍大進(jìn)大出等隱患，讓壽險(xiǎn)常與“低端”、“騙子”等負(fù)面印象掛鉤。

隨著客戶保險(xiǎn)意識(shí)的提高，需求的升級(jí)與服務(wù)的滯后矛盾日益凸顯。2024年9月發(fā)布的新“國(guó)十條”中，就已經(jīng)明確提出“加快營(yíng)銷體制改革”。

13號(hào)文，是新“國(guó)十條”后對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道改革的落地措施，當(dāng)中詳細(xì)規(guī)定了個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的方方面面。監(jiān)管的思路，是從費(fèi)差入手，管控行業(yè)整體銷售費(fèi)用過(guò)高的問題。

該文件發(fā)布后，一石激起千層浪。

比如，13號(hào)文要求深化執(zhí)行“報(bào)行合一”，這也是自2023年底開啟“報(bào)行合一”大潮蔓延至個(gè)險(xiǎn)渠道的標(biāo)志。

“報(bào)行合一”意在壓降險(xiǎn)企的負(fù)債成本，降低費(fèi)差損問題。銀保渠道和經(jīng)代渠道的“報(bào)行合一”使得保險(xiǎn)公司的渠道成本大降30%。

但同時(shí)，傭金大減重創(chuàng)了經(jīng)代渠道，大量保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因收入下滑離職，或離開保險(xiǎn)業(yè)、或飛單至個(gè)險(xiǎn)。

頭部經(jīng)代公司如明亞相應(yīng)進(jìn)行了基本法改革，將利益向一線銷售傾斜，以求穩(wěn)住隊(duì)伍。但從保費(fèi)數(shù)據(jù)看，經(jīng)代渠道的寒潮依舊。

個(gè)險(xiǎn)渠道是受“報(bào)行合一”最小的渠道，甚至因其他兩個(gè)渠道率先執(zhí)行，撿了一波“漏”。

但此番一視同仁地深化“報(bào)行合一”，讓個(gè)險(xiǎn)渠道亦難逃收入下降的境地。

有業(yè)內(nèi)人士告訴金妹妹，早在監(jiān)管下文件之前，險(xiǎn)企內(nèi)部早已開始動(dòng)作，對(duì)產(chǎn)品的費(fèi)用率和利潤(rùn)率已經(jīng)有了明確要求，如果不達(dá)標(biāo)將難以審核通過(guò)。這也使得有代理人表示今年以來(lái)傭金出現(xiàn)了下滑，甚至有產(chǎn)品腰斬。

除了傭金水平下滑，13號(hào)文亦提出：“繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放期不得少于5年”。這項(xiàng)規(guī)定旨在引導(dǎo)銷售人員長(zhǎng)期服務(wù)。

延長(zhǎng)傭金的發(fā)放，意味著代理人當(dāng)年的收入會(huì)有所下滑，并且傭金或與未來(lái)服務(wù)水平掛鉤。

“政策鼓勵(lì)代理人隊(duì)伍走職業(yè)化、專業(yè)化，但如果利益不滿足，收入不提高，代理人如何對(duì)職業(yè)有歸屬感？沒有收入，更難談職業(yè)和專業(yè)?！庇蓄^部險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人向金妹妹如此表達(dá)擔(dān)憂。

也有代理人表示，降傭和延長(zhǎng)發(fā)放的措施的影響不大：“如果堅(jiān)定了長(zhǎng)期服務(wù)的決心，那傭金遲早會(huì)發(fā)給代理人的，而且還能清洗掉一批賺快錢的人，對(duì)于績(jī)優(yōu)代理人是利好?！?/p>

在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，壓降負(fù)債成本已是行業(yè)主旋律。行業(yè)經(jīng)歷了五年“清虛”，人力基本見底。此時(shí)選擇對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)行規(guī)范，對(duì)于行業(yè)整體影響是比較小的。

03 中小險(xiǎn)企自救

不管是調(diào)整萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率，還是規(guī)范個(gè)險(xiǎn)渠道，都是行業(yè)降低負(fù)債端成本之舉。監(jiān)管想要移走壓在險(xiǎn)企身上的負(fù)債成本“巨石”之心，可以想見。

但落到每一家險(xiǎn)企頭上，究竟是堅(jiān)決執(zhí)行，還是為了保住眼前KPI左右徘徊，都是糾結(jié)之處。

頭部險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，經(jīng)歷多年發(fā)展已形成堅(jiān)不可摧的層級(jí)堡壘，想要實(shí)現(xiàn)利益再分配并不容易。好在，頭部險(xiǎn)企騰挪空間較大，可以通過(guò)出臺(tái)新基本法進(jìn)行革新，讓銷售利益向一線隊(duì)伍傾斜。

但對(duì)于家底本身就薄的中小險(xiǎn)企而言，品牌溢價(jià)低、自有隊(duì)伍小，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)便會(huì)傷筋動(dòng)骨。

從業(yè)內(nèi)交流的數(shù)據(jù)可以看出，在一輪輪“報(bào)行合一”之后，中小險(xiǎn)企新單保費(fèi)降幅顯著，日子更加難熬。

由于費(fèi)用、傭金政策相對(duì)更激進(jìn)，“報(bào)行合一”和拉長(zhǎng)長(zhǎng)期傭金激勵(lì)分配機(jī)制，對(duì)中小公司短期內(nèi)沖擊更明顯。

再看萬(wàn)能險(xiǎn)，曾經(jīng)的規(guī)模利器變成了它們“賣得多虧得多”的毒藥。

早期3.5%的保證利率，疊加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及渠道傭金后，實(shí)際要求的資產(chǎn)端年化收益率普遍需達(dá)5%以上。就眼下投資市場(chǎng)狀況而言，配置壓力過(guò)大。

但如果放棄在理財(cái)型保險(xiǎn)中內(nèi)卷，中小險(xiǎn)企又該推出什么產(chǎn)品，滿足股東對(duì)保費(fèi)規(guī)模的考核？

有合資險(xiǎn)企高管告訴金妹妹，大家過(guò)去習(xí)慣于賺利差的錢，但日本經(jīng)驗(yàn)揭示，壽險(xiǎn)公司在經(jīng)歷了利差損的風(fēng)險(xiǎn)之后，現(xiàn)在“三差”對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)近乎平衡。

“所以不是做不到賣保障產(chǎn)品、賣分紅產(chǎn)品，賺費(fèi)差死差，而是沒有被逼到那個(gè)份上?！彼岬?。

但也有業(yè)內(nèi)人士表示，監(jiān)管為了防范風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)償付能力告急的中小險(xiǎn)企發(fā)展，有諸多領(lǐng)域的準(zhǔn)入限制。

精細(xì)化、特色化轉(zhuǎn)型不易。市場(chǎng)期待監(jiān)管對(duì)中小險(xiǎn)企的自救，有更多幫助引導(dǎo)措施。

歷經(jīng)三十多年的高速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)行至此處，不適合再沿著舊地圖航行。但新大陸仍未見蹤影。