以下為君智戰(zhàn)略咨詢(xún)董事長(zhǎng) 謝偉山 先生主旨演講《中國(guó)策》演講實(shí)錄:

謝偉山：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，各位朋友們，非常榮幸能夠參加界面年度的會(huì)談，我作為一個(gè)戰(zhàn)略咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)工作者，非常榮幸能夠借這個(gè)場(chǎng)合來(lái)分享一下我在實(shí)踐層面的收獲和體驗(yàn)，今天我用的名字叫《中國(guó)策》，因?yàn)槲易约簭氖逻@個(gè)行業(yè)二十多年，前面十五年主要是向西方學(xué)，以西學(xué)為師，以他們的標(biāo)準(zhǔn)、流程、理論作為我潛心向?qū)W的對(duì)象。近五年，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)中國(guó)的智慧，在經(jīng)濟(jì)、商業(yè)和品牌的建設(shè)中，其實(shí)它的作用有非常獨(dú)到的地方，所以說(shuō)帶著這5年的實(shí)踐，這六年我們剛好打造了5家百億級(jí)企業(yè)案例，協(xié)助他們從行業(yè)不利位置登上了龍頭。我想借今天的半個(gè)小時(shí)我想分享一下這背后的收獲。

東方智慧，我們會(huì)有很明顯的感覺(jué)，這次疫情其實(shí)就是一個(gè)很好的印證。天下大亂，為什么中國(guó)獨(dú)好。其實(shí)你翻開(kāi)歷史去看，在過(guò)去的數(shù)千年中，我們可以看到埃及文明、巴比倫文明、印度河文明、瑪雅文明、印加文明逐一消亡，像古希臘文明、羅馬文明，為什么說(shuō)在阿拉伯文明的存續(xù)之下才能夠發(fā)展到今天，其實(shí)東方智慧在接近上萬(wàn)年的歲月中，我們的文明是唯一一個(gè)沒(méi)有斷流的文明，其實(shí)這里就是說(shuō)我們有獨(dú)特的地方，這個(gè)獨(dú)特的地方簡(jiǎn)而言之是什么呢？東方智慧本質(zhì)上是一種深層的智慧，而西方的智慧，它是一種思辨的智慧，而這兩種智慧都有特長(zhǎng)，都有特點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)我們能夠中西結(jié)合，能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短的話(huà)，我覺(jué)得這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)獨(dú)特的機(jī)遇。所以我的副標(biāo)題就是想以我們服務(wù)的飛鶴和波司登，來(lái)給大家印證一下，中國(guó)品牌在今年這樣一個(gè)形勢(shì)之下，它獨(dú)特的機(jī)會(huì)是什么?開(kāi)始我演講的之前，我做了一個(gè)小短片，這次疫情突如其來(lái)，當(dāng)時(shí)的惶恐，當(dāng)時(shí)的不安，當(dāng)時(shí)面對(duì)未知，面對(duì)這種不確定的話(huà)，我們團(tuán)隊(duì)走了一條獨(dú)特的路，用這個(gè)短片演示一下。

謝偉山：感謝大家收看，這是對(duì)當(dāng)時(shí)情況的復(fù)寫(xiě)，中國(guó)智慧有很大的特點(diǎn)，剛剛主持人說(shuō)了“塞翁失馬焉知非?！?，其實(shí)我們都知道，所謂的危機(jī)，危就含有機(jī)會(huì)，這是中國(guó)人特別重要的特點(diǎn)。所以你看我們“太極圖”陰陽(yáng)黑白相互轉(zhuǎn)化的，你很成功，很成功的時(shí)候，你要知道其實(shí)背后蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，越風(fēng)光越危險(xiǎn)。當(dāng)你非常非常差的時(shí)候，其實(shí)你也要知道，這里面尤其是大危機(jī)，也蘊(yùn)含著大機(jī)會(huì)，這次為什么講中國(guó)品牌有全球的機(jī)遇呢？由于全球經(jīng)濟(jì)由于空前的繁榮，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始越來(lái)越激烈，越來(lái)越白熱化，所以導(dǎo)致各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始空前的加劇。

回想我們自己的生活，2000年以后，發(fā)現(xiàn)各種各樣的渠道，越來(lái)越興起，2000年初大大小小的超市，國(guó)際上的品牌沃爾瑪、家樂(lè)福，中國(guó)的本土品牌，遍布祖國(guó)大地，這種超市經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品太多，廠(chǎng)家太多，他們非常需要渠道注意他們銷(xiāo)售所導(dǎo)致的，超市里面利潤(rùn)生成方面，產(chǎn)品差價(jià)是一個(gè)方面，主要靠賣(mài)他的空間，靠各種進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用獲得利潤(rùn)，開(kāi)戶(hù)費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、臺(tái)架費(fèi)，陳列費(fèi)等等幾十種收費(fèi)名錄，一個(gè)超市里面，會(huì)多達(dá)4萬(wàn)多種SKU產(chǎn)品，但是滿(mǎn)足家庭80%左右的產(chǎn)品，150種產(chǎn)品足夠了。進(jìn)到超市幾萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，但是不得不給渠道付出更多的錢(qián)，我們消費(fèi)者進(jìn)入超市，對(duì)大部分產(chǎn)品停留時(shí)間一般不會(huì)超過(guò)3秒，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間1.6秒到2.6秒，在這種冷酷無(wú)情的選擇暴力跟前，現(xiàn)在的利潤(rùn)薄如刀片，全世界都這樣，我看過(guò)美國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，漫山遍野價(jià)格戰(zhàn)，美國(guó)有黑色星期五，而中國(guó)的電商，以及全世界的電商價(jià)格選擇演繹到無(wú)以復(fù)加的地步，雙十一、雙十二、618、大多不賺錢(qián)，賠錢(qián)賣(mài)吆喝，流血遍地。

這是企業(yè)的造血的功能，出現(xiàn)觸目驚心的下滑，很多企業(yè)家說(shuō)現(xiàn)在賺錢(qián)比以前更難，比20年前賺錢(qián)更難，現(xiàn)在越來(lái)越努力，越來(lái)越勤奮，方法越來(lái)越多，工具越來(lái)越多，但是利潤(rùn)始終越來(lái)越難，這個(gè)是一個(gè)現(xiàn)在的商業(yè)瘟疫。面對(duì)這樣的商業(yè)瘟疫，中國(guó)人能不能率先走出一條獨(dú)特的道路呢，我認(rèn)為完全可以。

十年前中國(guó)有一位哲學(xué)家李澤厚寫(xiě)了兩本書(shū)，第一本書(shū)《中國(guó)哲學(xué)該登場(chǎng)了》，第二本書(shū)《中國(guó)哲學(xué)如何登場(chǎng)》，他是我們中國(guó)從古至今所有哲學(xué)家中間，唯一一個(gè)入選諾頓批判文集的一位哲學(xué)家，是唯一和馮友蘭兩位入選了法國(guó)國(guó)際哲學(xué)院士的藝術(shù)家，他的哲學(xué)高度，前瞻性、原創(chuàng)性，確實(shí)有他的權(quán)威性和智慧。十年前寫(xiě)下的書(shū)，在我實(shí)踐層面，在我服務(wù)企業(yè)的微觀層面，今天可以給他做一個(gè)和議。

最近看了兩場(chǎng)電影，第一場(chǎng)電影《金剛川》，第二場(chǎng)電影《八佰》，中國(guó)人很勇敢，很有使命感，非常不怕死，但是被他們武器彈藥壓的抬不起頭，沒(méi)辦法跟他們打仗，非常慘烈，看了之后很不舒服，那是我們國(guó)家那個(gè)時(shí)候的現(xiàn)狀?，F(xiàn)在我想告訴大家，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在今天現(xiàn)代中國(guó)的當(dāng)下商業(yè)進(jìn)程之中，我也協(xié)助中國(guó)品牌打了一些仗，這些仗把對(duì)手打得片甲不留。

這里舉一個(gè)例子，飛鶴奶粉如何超越洋品牌。

2015年遇到這家企業(yè)的時(shí)候，董事長(zhǎng)當(dāng)時(shí)非常感慨地說(shuō)，2008年奶粉事件以后，國(guó)產(chǎn)奶粉都不受中國(guó)人的待見(jiàn)，主流基本上放棄了對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的選擇，飛鶴奶粉在市場(chǎng)上排名第七。我們?nèi)绾斡枚潭涛迥陼r(shí)間，協(xié)助這家企業(yè)，超越洋品牌，如何去拉大和變成兩倍距離，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，如何走出來(lái)？背后就是中國(guó)策，中西結(jié)合與大量東方元素的融合，用《孫子兵法》注入西方理論體系以后，可以幫品牌培育出對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的免疫力。

今天給大家分享三點(diǎn)。

在戰(zhàn)局之中不處在龍頭位置，被對(duì)手壓著打的時(shí)候，第一步想到不要是發(fā)展。第一步想如何活下來(lái)。《孫子兵法》里面有一個(gè)智慧“善戰(zhàn)者,立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病笔裁匆馑寄?？敗是在己，你打不打敗仗由自己決定的，打不打勝仗不由你決定。這是孫子兵法的智慧，全球軍事理論學(xué)里面沒(méi)有，就中國(guó)人講的最清楚，《孫子兵法》演繹的非常有詩(shī)意“善守者，藏于九地之下，善攻者，動(dòng)于九天之上”這種描述性的語(yǔ)言，夸張的語(yǔ)言，這種韻律感，這種旋律，這種規(guī)律，很有詩(shī)意，很有美感，其實(shí)他是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一種哲理性的描述。

針對(duì)飛鶴奶粉，我們首先要做到如何立于不敗之地，我們?cè)谡J(rèn)知當(dāng)中，在顧客大腦當(dāng)中圈了一塊地，這塊地洋品牌攻不進(jìn)來(lái)，這個(gè)地名“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的奶粉”。我們中國(guó)的心目當(dāng)中有一個(gè)觀念，有一個(gè)常識(shí)，前面講到常識(shí)的力量，做戰(zhàn)略其實(shí)本身就是對(duì)常識(shí)的運(yùn)用，毛主席他的戰(zhàn)略都是常識(shí)“打土豪分田地”，現(xiàn)場(chǎng)市面上有很多戰(zhàn)略都是正確的廢話(huà)，唯美詩(shī)意的語(yǔ)言，但是不是顧客的口頭語(yǔ)，其實(shí)常識(shí)就是“口頭語(yǔ)”，“口頭語(yǔ)”的力量非常大。

飛鶴“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的奶粉”，影射了“一方水土養(yǎng)一方人”的常識(shí)，到北方吃面食，到南方喝湯，到上海，菜里面很多菜都是有甜味的，到內(nèi)地到湖南菜都是辣的，一方水土養(yǎng)一方人。飛鶴奶源地位于北緯47度黃金奶源帶、在行業(yè)里率先打造專(zhuān)屬產(chǎn)業(yè)集群、是最早研究母乳成分的乳企之一、是第一批成立中國(guó)母乳數(shù)據(jù)庫(kù)的乳企等。因?yàn)橐恢币詠?lái)堅(jiān)守品質(zhì)，飛鶴是鮮有的沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題的本土乳企之一?！案m合中國(guó)寶寶體質(zhì)的奶粉”，這句話(huà)出來(lái)以后，跟很多心中認(rèn)知是共鳴的。但是洋奶粉“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”能打得進(jìn)來(lái)嗎？顯然打不進(jìn)來(lái)，你是用人心幫你企業(yè)構(gòu)建起了一道護(hù)城河。這就是第一步立于“不敗之地”。

這個(gè)地方立住以后，做了第二步，要做到力出一孔，不能光說(shuō)不做。你用兵符，用這樣暗號(hào)跟消費(fèi)者溝通，要言行一致。我們每年協(xié)助飛鶴在這方面越來(lái)越聚焦。

2016年認(rèn)知上“搶占更適合”概念，代表著消費(fèi)者談到“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的奶粉”就想到飛鶴，這個(gè)等號(hào)非常關(guān)鍵。消費(fèi)者不加思索的選擇。這叫人性的力量。

有一個(gè)餐飲老板談到做餐飲的亮點(diǎn)，就兩句話(huà)“讓消費(fèi)者吃慣了嘴，跑順了腿”，我認(rèn)為這個(gè)餐飲老板說(shuō)得非常好。消費(fèi)者最最重要的力量，不是現(xiàn)場(chǎng)給他生動(dòng)化，怎么折扣，怎么推薦贈(zèng)品，怎么現(xiàn)場(chǎng)搞定他，大量企業(yè)將精力放到這里。然而要決勝于終端之外，讓提前讓消費(fèi)者進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)之前，讓他大腦里面產(chǎn)生出一種不加思索的選擇，讓他不加思索的就會(huì)想到你。其實(shí)我們現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就是這樣的，我們大部分兜里的錢(qián)都放在了不加思索的選擇上，買(mǎi)包你買(mǎi)LV，買(mǎi)表買(mǎi)勞力士，買(mǎi)車(chē)買(mǎi)奔馳寶馬，買(mǎi)微波爐格蘭仕，買(mǎi)空調(diào)買(mǎi)格力，喝可樂(lè)買(mǎi)誰(shuí)的，吃漢堡吃炸雞吃什么，喝最貴的酒喝哪種。這些東西會(huì)改變嗎？就像黃皮膚黑頭發(fā)一樣，你心中的觀念，不加思索的力量一旦形成，基本上穩(wěn)如磐石。中國(guó)人講“擒山中賊易，捉心中賊難”。什么原因？觀念很難改變，我們整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略指向什么，我們?nèi)绾螖[脫這樣的血戰(zhàn)，光用西方理論不行的。

2017年“深化更適合”，還是圍繞著“更適合”來(lái)做。

2018年“主流更適合”，從你的傳播、公關(guān)、產(chǎn)品、現(xiàn)狀、活動(dòng)、市場(chǎng)等等主要是決策原理，這個(gè)決策原理是如何把消費(fèi)者的感覺(jué)，消費(fèi)者的認(rèn)知，把消費(fèi)者對(duì)你選擇，系統(tǒng)的納入到你企業(yè)的管理方方面面去，你企業(yè)所有的人都對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)，KPI考核不是考核銷(xiāo)售額。考核的是人性的力量，你在主控這個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)的時(shí)候，你幫企業(yè)增加這種力量還是幫企業(yè)消滅這種力量?？粗@個(gè)數(shù)字一點(diǎn)不可怕，看著這個(gè)數(shù)字也一點(diǎn)不重要，真正重要的是你對(duì)顧客感覺(jué)有沒(méi)有獲得對(duì)他的感恩。你銷(xiāo)售數(shù)據(jù)怎么來(lái)的，是顧客對(duì)你的感覺(jué)好了才來(lái)的，你把東西做好，覺(jué)得你這個(gè)東西好，各位是不是一回事？完全兩回事。

我在這個(gè)行業(yè)20多年，大大小小的課我影響到企業(yè)就有5萬(wàn)多名了，我跟很多企業(yè)交流過(guò)，大部分企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題都不明白，整天抓著運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作重要嗎？很重要，沒(méi)有這個(gè)不要做企業(yè)了，但是做完這個(gè)根本不行，它是底線(xiàn)，最基礎(chǔ)線(xiàn)，更重要的是你手上有沒(méi)有“兵符”，能不能號(hào)令消費(fèi)者。

到2019年，第三步是什么？中國(guó)人講做事情要茍日新、日日新，又日新。中國(guó)人特別講創(chuàng)新，中國(guó)的《易經(jīng)》變異的意思，變則通，我們中國(guó)人并不缺創(chuàng)新的精神，這是我們骨子里流動(dòng)的東西，前面找到了立于不敗之地的方法，找到了如何力出一孔，接下來(lái)對(duì)你所有環(huán)節(jié)馬不停蹄的不斷升級(jí)，飛鶴這一塊做了很多事情。

飛鶴今年的發(fā)展更快，飛鶴今年會(huì)直指200億目標(biāo)。其實(shí)飛鶴的戰(zhàn)法非常得獨(dú)特，運(yùn)用的就是大量的中國(guó)智慧。

100年以前有一位英國(guó)哲學(xué)家羅素，寫(xiě)了一本書(shū)《中國(guó)問(wèn)題》，“東方智慧融入現(xiàn)代科技的話(huà)，我們迅速創(chuàng)造出比歐美更好的文明”，100年前誰(shuí)相信他，100年以后這件事情正在成為現(xiàn)實(shí)。我們的文化自信，我們自己的自信從哪里來(lái)？我認(rèn)為我們要相信，中華文明是數(shù)千年延續(xù)的文明。中國(guó)人的智慧在不確定當(dāng)中，在偶然當(dāng)中，巨大的災(zāi)難當(dāng)中，強(qiáng)大的求生存能力，尤其你死我活的流血遍地的戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略的智慧，其實(shí)是人類(lèi)的最高峰，只是我們自己看不見(jiàn)。

有一個(gè)小典故，二戰(zhàn)的時(shí)候，有一個(gè)西方很有名的軍事理論家，跟國(guó)民黨的將軍們有一次會(huì)談，這個(gè)理論家問(wèn)他們，你們看的什么書(shū)，國(guó)民黨將軍說(shuō)我看戰(zhàn)爭(zhēng)論，這位軍事學(xué)家很好奇，你們中國(guó)有那么一個(gè)了不起的《孫子兵法》，為什么不讀《孫子兵法》？這些將軍回答說(shuō)《孫子兵法》是冷兵器時(shí)代的東西，我們不看，看最先進(jìn)的。后來(lái)理論家說(shuō)你們錯(cuò)了，《孫子兵法》2000年的東西，《戰(zhàn)爭(zhēng)論》200年前的東西，但是《孫子兵法》更年輕，更有哲理性，《戰(zhàn)爭(zhēng)論》作者自己稱(chēng)，八篇里面第一章是正稿，其他都是草稿，他自己都不滿(mǎn)意，但是我們作為最厲害的東西，其實(shí)人家看來(lái)《孫子兵法》更厲害，但是西方人學(xué)好《孫子兵法》沒(méi)有那么容易。我學(xué)了25年，全球4個(gè)譯本，沒(méi)有辦法把《孫子兵法》中“形勢(shì)”的“勢(shì)”翻譯準(zhǔn)確，“虛實(shí)”的“虛”翻譯準(zhǔn)確。中國(guó)的語(yǔ)言象形文字是全球獨(dú)一無(wú)二的文字，中國(guó)人的象形文字有它非常獨(dú)特的智慧蘊(yùn)含在里面，里面有很多的寶藏。我們現(xiàn)在不是不向西方學(xué)習(xí)，我認(rèn)為還要向西方學(xué)習(xí)，西方還有很多東西，我們要繼續(xù)潛心向?qū)W，但是不要只向西而學(xué)，也要向東而學(xué)。

中國(guó)策的本質(zhì)是回到我們古老的智慧里面去“得民心者得天下”，中國(guó)人還有一個(gè)智慧，危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開(kāi)新局。危機(jī)越大機(jī)會(huì)越大，這是中國(guó)人的應(yīng)對(duì)之法。中國(guó)品牌，中國(guó)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之法。

我的演講完畢，謝謝大家！